Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе

Некоторые из принципов Эриксона появляются в списке пресуппозиций НЛП. Например:

– Каждое поведение имеет позитивное намерение.

– Лучший выбор, доступный человеку – учитывать то, как видеть обстоятельства такими, какими их видят другие люди.

– Уважение моделей поведения других людей в мире.

– Сопротивление человека происходит из-за отсутствия взаимопонимания. Нет неустойчивых людей, есть только негибкий терапевт.

Эриксон также использовал метод, который получил название «отзеркаливания» в НЛП. Он предусматривает тонкое зеркальное физическое отзеркаливание (копирование) клиента в качестве способа создания взаимопонимания. Подумайте о том, как дети радуются, когда их копируют. На каком-то уровне все мы чувствуем, видим и понимаем, когда другой человек применяет те же жесты, что и мы, или использует ту же скорость разговора и тип речи.

Переговоры – это способ личных коммуникаций, которые должны учитывать поведение человека и влияние поведения переговорщика на поведение собеседника, к примеру, клиента.

Техники Милтона Эриксона

Техники Милтона Эриксона отличаются тем, что в них применяется гипноз, в котором отсутствуют прямые приказы. Между тем применяемые речевые стратегии позволяют получить результат (приказ выполняется) и не получать сознательного сопротивления приказу.

Рассмотрим эти техники:

1. Трюизм (от англ. truism – избитая истина). Как психотехника он представляет собой гипнотическую замену команды .

Пример:

Команда: «Покупайте!»

Трюизмы: «Людям нравится покупать.» «Все любят покупать.» «Люди могут покупать».

Известные трюизмы: «Все любят Чупа-чупс». «Хорошие хозяйки любят «Лоск».

2. Иллюзия выбора. Предполагает, что клиенту предлагают выбирать между тем, что нужно продавцу, и тем, что продавцу нужно.

Пример:

Команда: «Покупайте!»

Иллюзия выбора: «Вы можете купить продукт в желтой или красной упаковке». «Вы можете купить упаковку в 100 граммов или 200 граммов продукта».

3. Предположения (пресуппозиции). Здесь нужная команда подается как предварительное действие либо условие для выполнения какого-либо другого, менее значительного действия, чем нужная команда, и легко поддающегося сознательному контролю. Причем сама команда избегает цензуры сознания. Пример:

Команда: «Покупайте!»

Предположения (пресуппозиции): «Прежде чем купить товар, обратите внимание на его низкую цену», «После того как вы купите товар, не забудьте порадовать подарком своих близких».

Пример ошибочного, неграмотного применения пресуппозиции: «Прежде чем обратиться к конкурентам, позвоните нам». В этом случае потребители непременно вначале обратятся к конкурентам.

4. Команда, скрытая в вопросе . Данная техника нередко применяется в обыденной жизни. Обычно вместо того, чтобы попросить сделать что-то, люди задают вопросы.

Пример:

Команда: «Покупайте!»

Команды, скрытые в вопросе: «Можно вас попросить поучаствовать в лотерее?» «Помните ли вы что-то более красивое?» «Знаете ли вы, что только у нас, купив товар, вы получаете гарантию на 12 месяцев?»

5. Использование противоположностей (использование оборота «чем… тем»). В этой технике утилизируют сопротивление клиента (или другого партнера) внушению, привязывая гипнотическую команду к наблюдаемому поведению клиента. Здесь важно следить за соблюдением последовательности высказываний и грамматического времени для них. Пример:

Чем дольше вы используете крем «Х», тем больше виден результат на лице».

6. Полный выбор (или предоставление всех выборов) . Это предусматривает, что в сообщении перечисляют все возможные варианты поведения покупателей. Ими могут быть и варианты, трактуемые как желательные и нежелательные. Пример:

«Вы можете отказаться от сладкого и мучного. Но если вам нравится ваша полнота, вы можете не отказываться от сладкого и мучного».

Использование нейролингвистического программирования НЛП в сфере коммуникаций с клиентами

Когда компания приступает к выстраиванию коммуникаций, ей необходимо большое разнообразие способов, помогающих развитию взаимоотношений с ее клиентами. С помощью традиционных способов можно выстраивать коммуникации, опираясь на изучение потребностей людей. Но эти способы не дают возможности учета глубинных психологических человеческих свойств, особенностей и их скрытых потребностей. В то же время этот учет возможен на базе применения техник и подходов НЛП, предлагающего свои компетенции, которые могут служить дополнением к существующим компетенциям компании в области личных коммуникаций.

Метод НЛП служит :

1) определению метапрограммных профилей целевых аудиторий компаний, выявлению таких свойственных этим аудиториям переменных, как фильтры внимания и стратегии мышления. С помощью этого возможным оказывается при создании обращений к клиентам их «кодирование» в нейростратегиях, и транслирование в каналах восприятия, действительно свойственных представителям данных аудиторий.;

2) использованиию креативных приемов для идей, связанных с темой коммуникаций;

3) применению технологии множественного описания в целях изучения уровня эффективности идей, связанных с темой переговоров;

4) обеспечению возможности влияния на человеческое подсознание. Ведь в большинстве случаев решения, скажем, о покупке принимаются людьми по той причине, что происходит задействование бессознательных психических механизмов. Поэтому применение НЛП существенно помогает увеличению уровня воздействия на людей во время коммуникаций.

Лингвистические коммуникативные приёмы НЛП

Рассмотрим лингвистические коммуникативные приёмы НЛП:

Речевые пресуппозиции . Посредством речевых пресуппозиций строятся предложения со смещением фокуса внимания с требуемых утверждений на детали. В этом случае у людей начинается подразумевание требуемых утверждений как самих собой разумеющихся. И их люди, скажем, клиенты принимают уже в качестве данности, не вызывающей сомнений. К примеру:

«Вы можете взять „Кока-колу“ в новой большой бутылке, и получить больше за ту же цену».

Этот пример демонстрирует выбор между бутылками, а Кока-кола выступает не вызывающей сомнению данностью.

Подстройка по ценностям . Подстройка по ценностям предполагает использование коммуникаций для того, чтобы управлять эмоциональными тонами. Это эмоционально окрашенные слова и предложения, вызывающие позитивные чувства, которые создают поведенческие предпочтения на подсознательном уровне. Подстройка по ценностям – это общение на языке, который используют те, к кому адресуется эта речь. Для кого-то речь пойдёт о финансах, порядочности, аскетизме. А кому-то нужно говорить о «приколах», «кайфе», «крутизне».