Маргарита Акулич - Управление категориями и взаимоотношениями с поставщиками. ECR

В настоящее время отраслевая тенденция заключается в том, чтобы компании-поставщики использовали стандартный процесс в качестве основы для разработки своих более оптимизированных процессов, адаптированных к их собственным конкретным продуктам.

Маркетинговая компания Nielsen имеет аналогичный процесс, основанный только на 5 этапах: обзор категории, ориентация на потребителей, планирование мерчендайзинга, реализация стратегии, оценка результатов.

Капитан категории

Для конкретного поставщика в рамках категории является обычным явлением, когда продавец назначает его в качестве капитана категории. Предполагается, что капитан категории будет иметь самый близкий и самый регулярный контакт с продавцом, а также станет инвестировать время, усилия и зачастую финансовые активы в стратегическое развитие категории с ориентацией на продавца. В свою очередь, поставщик получит более влиятельный голос в ритейле.

Капитан категории часто является поставщиком с наибольшим оборотом в категории. Традиционно должность капитана категории отводится поставщику бренда, но в последнее время роль также перешла к особенно активным поставщикам частных марок.

Чтобы эффективно выполнять эту работу, поставщику может быть предоставлен доступ к большему количеству данных, например, к внутренней базе данных о продажах, к примеру такой, как база данных Walmart ’s Retail Link.

В Великобритании в ходе расследования Tesco plc, проведенного в 2015—16 годах, судья по продовольственным кодам обнаружила, что некоторые поставщики платили большие суммы денег в обмен на капитанство категории или на участие в пересмотре цен. Она обнаружила некоторые доказательства наличия преимуществ, извлекаемых поставщиками из этих договоренностей, но также выразила мнение, что должно быть дополнительно исследовано, была ли обойдена этими платежами цель Кодекса о продуктовых магазинах.

Правительственные опасения по поводу управления категориями

Многие правительства рассматривают расширение сотрудничества между поставщиками и розничными торговцами как потенциальный источник нарушений антимонопольного законодательства, таких как установление цен. Например, Комиссия по конкуренции Великобритании подняла вопрос о рыночных искажениях в принципе. Она также приняла меры по установлению цен на молоко в Великобритании.

В обрабатывающей промышленности доминирующая методология экономии затрат в управлении категориями включает интеграцию информации о рынке с данными о заемных расходах (для данной категории продукта или услуги). В отраслях, где управление активами и их сохранение имеют большее значение для процесса закупок, чем производство продукции, с помощью управления категориями может быть достигнуто очевидное преимущество. Но к нему в ряде случаев лучше всего подходить с некоторыми корректировками.

Первой задачей становится включение аналитических процессов и факторов стоимости, которые в значительной степени свойственны миру управления категориями. Вторая (и не менее важная) задача – избежать ловушки, в которой процессы управления категориями воспринимаются как более важные, чем их результаты, – сценарий, который может привести к значительной задержке анализа и даже к полному параличу процесса.

Пример корректировки классического управления категориями

Производство ядерной энергии в Соединенных Штатах Источник: http://usa-24.ru/aes-atomnye-stancii-v-ssha/

Отличным примером корректировки классического управления категориями, является пример из области производства ядерной энергии в Соединенных Штатах, где был придуман скорректированный подход к управлению категориями, названный «Управлением измененными категориями».

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.