Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки)

Переговорщики часто прибегают к применению приема «трех да», предусматривающего, что собеседнику вначале задаются два вопроса, ответы на которые могут быть лишь утвердительные («да»). Затем задается третий по счету вопрос, на который подготовленное потребительское подсознание также отвечает утвердительно.

В целях усиления эффекта действия трюизмов переговорщики в конце разговоров о чем-то используют предложения-вопросы:

«Ведь верно?»» или «Не так ли?» или ««Вы с этим согласны?»» и т. п.

7. Прием, предусматривающий напоминание о долге . При применении данного приема подразумевается завуалированное, прикрытое, деликатное использование указаний, что собеседнику положено сделать. Переговорщики в данном случае идут на «заманивание» (с помощью достижения их расположения) собеседников вглубь обсуждаемой темы. К примеру:

«Для достижения данного эффекта вам необходимо» или «Чтоб получить результат, вы должны…» и т. п.

8. Прием аргументации . Сообщаемой переговорщиком информации не следует отличаться голословностью. Она должна подтверждаться посредством приведения фактов (в том числе из личного опыта), аргументов, примеров, экспертных заключений, итогов исследований и т. д.

9. Прием ссылок на мнения «утерянных авторов» . Нередко переговорщики прибегают к ссылкам на какие-то лица либо группы лиц, обладающих чрезвычайно авторитетными мнениями. Причем имеются в виду никому не известные лица, являющиеся, по сути, «утерянными авторами», имена которых обычно не называются, либо называются какие-то, являющиеся вымышленными, имена, что весьма проблематично проверить. Впрочем, не имеет значения как зовут этих «утерянных авторов», ведь многие люди склонны доверять мнениям не важно чьим, и верить в сделанные на базе этих мнений выводы.

10. Прием, предусматривающий обобщение . Люди живут не сами по себе, они живут в социуме. Поэтому они привыкли действовать согласно законам, правилам, принципам. Зачастую ими движут откровенно «стадные инстинкты». Мало кому охота слыть белыми воронами либо особо выделяться из толпы. Обычно люди хотят считать себя хорошо осведомленными и информированными (как и все). По этой причине переговорщики нередко прибегают к употреблению выражений вроде:

«Все знают, что…» или «Каждому понятно, что…», или «Всем известно, что…» и т. п.

Нередко переговорщики употребляют выражения типа:

«Согласно результатам многочисленных исследований…» или «Опытным путем доказано…» или «В соответствии с мнениями авторитетных экспертов» и т. п.

11. Прием расчета на согласие по инерции . Прием состоит в том, что оппоненту предлагается выполнение несложных действий типа:

«Давайте подумаем…», или «Представим что…», или ««Давайте вспомним…».

Если собеседники откликнутся на подобные несложные, незамысловатые в плане выполнения просьбы, их потом легче спровоцировать на выполнение чего-то усложненного, поскольку они уже будут «заряжены»» на выполнение просьб по инерции. В данном случае переговорщики могут взять в свои руки управление действиями собеседников, направляя их в нужное им русло.

12. Прием оценивания . Переговорщики зачастую прибегают к использованию этого приема, называя собеседников самыми достойными, самыми привлекательными и обаятельными и т. д. Например:

«Т'олько для лучших клиентов» или «Только для надежных поставщиков» и т. п.

13. Прием игры на слабостях . Каждый из людей обременен какими-то слабостями. Оппоненты на переговорах не являются исключением. Люди хотят быть богатыми, моложавыми, счастливыми, не унывающими, имеющими успех у представителей противоположного пола, хорошими родителями и т. д. Переговорщики нередко это обстоятельство используют, предлагая, скажем, товары только «Самым уважаемым клиентам» или «Самым лучшим поставщикам»» или «Откликающимся только на лучшие предложения» и т. п.

14. Прием предусматривающий правильное пользование частицы «не» . Эту частицу зачастую вообще не рекомендуют использовать. Однако в некоторых случаях ее применение полезно, чтобы вызывать у собеседников обратную реакцию. К примеру:

«Если вы не хотите иметь лучшего поставщика, не имейте с нами дел» или «Это не для вас, если…» и т. п.

Люди нередко делают именно то, что им запрещают. Но следует иметь в виду, что прямые запреты (не гуляй, не покупай и т. д.) – уже избитая тема. Сегодня «запрещать» надо по-новому, т. е. интригующе и тонко.

Виды восприятия человека

Когда люди говорят о чем-то, они часто имеют дело с превалирующим видом своего восприятия (визуального, слухового, кинестического или обонятельного). Возьмем, к примеру, разное восприятие определенного автомобиля различными людьми и что может сказать модератор группы, чтобы человек воспринял то, что он сказал:

Визуальное восприятие . Переговорщик может сказать человеку:

«Это блестящая идея. Я вижу, как я могу использовать дополнительное пространство автомобиля».

Слуховое восприятие . Переговорщик может изречь:

«Я слышу, что это означает особый смысл. Позвольте мне сказать вам – это победитель».

Кинестетическое восприятие . Слова переговорщика могут быть:

«Как быстро я могу ускориться? Я чувствую, что этот автомобиль был создан именно для меня».

Обонятельное восприятие . Из уст переговорщика может звучать:

«Этот автомобиль пахнет победителем. Некоторые автомобили пахнут неприятно, но этот имеет восхитительный запах».

Вкусовое восприятие . Возможные слова переговорщика:

«Новый автомобиль выглядит вкусно. У него тонкий вкус элегантности».

Когда вы слышите, что человек говорит в той или иной сенсорной модальности, и вы будете задавать вопросы в той же модальности, этот человек с большей вероятностью станет продолжать разговор, чем в случае разговора с ним в различных сенсорных модальностях. Разговор в одинаковой модальности помимо прочего дает больше шансов получения конгруэнтных ответов и задействования во взаимодействие участника.

Наблюдение за глазами человека

Мы можем наблюдать за тем, что творится в умах участников переговоров, и понимать, как они обрабатывают информацию, или к каким частям своего мозга они получают доступ по их движению глаз. Вы когда-нибудь замечали, как движутся глаза человека, когда вы его о чем-то спрашиваете? Попробуйте задать кому-нибудь серию вопросов: