Андрей Бычков - Эффективный визит к врачу

• проанализируйте всё происходившее во время вашего предшествующего визита, а также предпочтения и приоритеты врача в отношении каждого вида лечения, о которых вы предполагаете с ним говорить;

• вы также должны знать, каких результатов вам удалось достичь по каждому конкретному лекарственному средству;

• важно конкретно и точно вспомнить, что именно принял врач из представленного вами на визите, с чем, какими именно преимуществами продвигаемого препарата он согласился, что вызывало вопросы, возражения, неприятие.

• В чем состоит польза категоризация врача для работы медицинского представителя?

• В чем заключается механизм развития лояльности врача?

• Сколько визитов потребуется для перевода врача на новый уровень лояльности продвигаемому препарату? Почему?

• В чем состоит взаимосвязь уровня лояльности и различных групп пациентов в практике врача?

• В чем может состоять причина отсутствие динамики роста лояльности врача в течение длительного времени (например, года)?

• Как формулировка СМАРТ цели связана с уровнем лояльности врача?

• Какую роль в методике СМАРТ имеет баланс амбициозности и реалистичности? Почему?

• Почему ЗАМЫСЕЛ визита следует начинать со сравнительного конкурентного анализа препаратов в практике врача?

• Что такое «угол атаки»?

• Сколько «углов атаки» должно быть у медицинского представителя перед визитом к врачу?

• Сформулируйте параметры, на основе которых можно выделить пациентские группы в терапевтической практике врача?

• Как последовательность вопросов на визите (сценарий визита) связана с замыслом визита?

• Почему промоционные материалы являются частью замысла предстоящего визита?

Почему одного человека мы слушаем внимательно, а другому не хотим уделять время? Весь день разные люди стараются привлечь ваше внимание. По оценкам экспертов, обычный человек в день получает до 1800 сообщений такого рода. Постепенно мы приспосабливаемся, отбрасываем ненужные сообщения и оставляем только те, которые считаем важными. Мы обращаем внимание на людей, которые, как нам кажется, могут сообщить нам нечто важное.

Таким образом, способность пробиться через множество сообщений и убедить потенциального клиента, что ваши слова действительно важны для него, является чрезвычайно важным для успеха визита.

С точки зрения рационального использования своих ресурсов, большинство людей считает, что из-за прихода продавца им приходится прерывать свои важные дела. Его появление расценивают как вторжение. В лучшем случае многие потенциальные клиенты из вежливости ведут себя доброжелательно по отношению к другому человеку, считая при этом, что оказывают продавцу услугу. Если вы не сможете переломить такое отношение, считайте, что вы проиграли дело, еще не начав его. Для вас это означает, что вы должны существенно уменьшить недоверие потенциальных клиентов или свести его на нет до начала процесса продажи. Потенциальный клиент должен видеть в вас человека, достойного доверия, понимать, что ему может быть выгодно потратить время на беседу с вами.

С точки зрения психологии общения, в начале любой встречи имеет место определенное негативное напряжение. Оно естественно, даже если вашими собеседниками являются близкие родственники. Такое напряжение, являясь вполне естественным делом в торговле, само по себе не исчезает в ходе встречи. Оно будет ощущаться до тех пор, пока вы не предпримите действия для его ослабления или снятия. То есть именно медицинский представитель должен предпринять конкретные действия для создания некоторого доверия, что ослабит или устранит напряжение. Только тогда он реально сможет начать работать.

Известно, что 80% всех сообщений, которыми обмениваются люди, передаются неречевым путем – глазами, выражением лица, жестами, внешним видом и т. п. Это означает, что с каждым устным сообщением вы мгновенно подаете вашему потенциальному клиенту несколько неречевых сигналов. Вашу уверенность в себе люди обычно воспринимают не на основании ваших слов, а, прежде всего, визуально, по поведению. Поэтому чем больше вы верите в себя, тем легче вам убедить других в правоте ваших слов.

Таким образом, можно обосновано утверждать, что самое ценное личное качество для медицинского представителя – это позитивное мнение о себе. Ваше представление о себе в большей степени, чем любой другой фактор определяет то, как другие видят вас. Оно формирует все, что вы делаете и говорите. «Энтузиазм», – как отмечал известный специалист по продажам Ф. Беттджер, – «одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно, потому, что это – одно из самых редких качеств; и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег».

Ваш позитивный настрой, оптимизм и энтузиазм, воодушевление, искренность по отношению к потенциальному клиенту в момент первоначального контакта, отсутствие фальши или интонации шаблона помогут расположить к себе большую часть клиентов, преодолеть страх, добиться больших успехов в делах.

Вы первый раз заходите в поликлинику. Не торопитесь сразу найти кабинет врача. Остановитесь и понаблюдайте за происходящим перед поликлиникой и в ее вестибюле. Объектами вашего внимания могут быть: пациенты (возраст, одежда, марки припаркованных перед входом автомобилей и детских колясок и т. д.), внешний вид и внутреннее состояние самой поликлиники (аккуратность и чистота помещений, следы ремонта, оборудование и т. д.), уровень организации работы с населением и отношение персонала к посетителям. Особое внимание рекомендуем обратить на информацию о приеме врачей. Она может дать вам первые по-настоящему важные сведения о враче, к которому вы направляетесь. Например, надпись «Врач-кардиолог Иванов А. С. (к.м.н.)» свидетельствует о том, что ваш потенциальный клиент является кандидатом медицинских наук, что, по меньшей мере, говорит о его потенциальном интересе к новым препаратам, качеству лечения, научной деятельности, амбициозности. Поднимаемся по лестнице и проходим по коридору к кабинету врача.

По традиции перед кабинетом врача большинства специальностей в среднестатистической районной поликлинике всегда толпиться очередь. От того, как в дальнейшем сложатся ваши отношения с ней, зависит многое: количество визитов в день, ваше настроение, отношения с врачами. К очереди можно относиться по-разному, но равнодушной к ней остаться трудно.