Лиланд Модезитт - Эффект Этоса

— Это говорит о том, что вы сделали. Но не говорит, как.

— Мы начали с изучения того, чем они занимаются, и определили каждое отдельное предположение, как высказанное, так и невысказанное. Затем сопоставили эти предположения с нашими базами данных и с нашей психологической моделью…

— Психологической моделью?

— Да. То был один из первых аспектов ИИС. Она начинала как фонд, занятый изучением человеческого поведения.

— Сотни, тысячи лет тратились на изучение… и никто… — Ван покачал головой. — Что было особенного в вашей модели?

— Одной из главных особенностей было то, что мы убедили фархканов поделиться с нами некоторыми их данными. Более двух столетий назад во время войны эко-техов с ревяками они предприняли изучение человеческой психологии, результаты которого сделали доступными Коалиции в обмен на некоторые технологические усовершенствования, — Десолл улыбнулся. — Взгляд извне всегда добавляет измерение, которое отсутствует при изучении себя. Затем, после реструктуризации и кодификации фархканских данных, ИИС предприняла усилие собрать как можно больше исследований людских культур со стороны. Например, исследования Коалиции по культуре и поведению ревенантцев или арджентийские исследования отношения к жизни Хинджи, и так далее. Затем мы провели перекрестные сравнения внутренних исследований с внешними…

Ван пока не ухватывал, куда клонит собеседник, но одобрительно кивнул.

— Во всех человечьих культурах есть экономическая составляющая, а то, как она действует, упирается в психологию. Насколько мы знаем, никто другой даже не пытался консолидировать и коррелировать столь мощные усилия. ИИС также договорилась с несколькими фархканами, чтобы те проанализировали предварительные итоги. Это растянуло работу еще на несколько лет, но привело к весьма полезным выводам. Так, в случае с Эрджисом, нашим примером, мы посмотрели, что они проталкивают, кто в действительности это покупает, затем видоизменили подход, — Десолл рассмеялся. — Мы также лгали.

— Лгали?

— Мы говорили всем, что они хотели слышать. Будто мы используем те же методы, которые другие использовали много лет, и что мы лучше управляем делом. По форме наши действия были подобны чьим угодно, а дело при этом шло. И никто в действительности далеко не заглядывал.

Для Вана это все еще оставалось теорией.

— Отлично. Возьмем планетовозы. Вне Коалиции они, теоретически, транспортное средство. Но, в сущности, в зависимости от культуры, могут быть предметом необходимости, средством демонстрации мужской силы, выражением половой независимости, символом статуса, или есть еще десяток вариантов. Чтобы продавать планетовозы, надо знать, что они означают в данной культуре, какую играют роль, и почему та или иная модель подходит или не подходит к желаемой нише. Исторически такого рода продажи осуществлялись эффективнее всего один на один. После того, что можно назвать массовой выставкой напоказ продукта с диапазоном подходов в разных медиапрограммах, доведших до потенциальных потребителей факт существования продукта и тем самым позволивших непосредственному продавцу сделать окончательный призыв, основанный на его интуиции. Но… если вам заранее известна роль продукта, психологическая и практическая его привлекательность на этнической и экономической основе и социальная подоплека, вы можете куда эффективней разделять рынок. Наша психологическая модель оказалась очень эффективной для уточнения подхода… — Десолл вызвал таблицу. — Вот история первоначальных действий по продвижению…

Ван слушал и наблюдал весь следующий час, как Тристин Десолл описывает тридцать лет успеха с Эрджисом. У него заболела голова, когда тот, наконец, отключил голоэкран.

— Теперь ваши представления прояснились? — спросил Десолл.

— Чего-то набираюсь, — осторожно признал Ван. — Все еще плохо понимаю, при чем тут я. Мне худо-бедно ясно, как действует система, но я, разумеется, не смог бы разработать план вроде того, который вы мне показали. Могу следить за его осуществлением и добиться, чтобы дело дошло до конца… Но, конечно, у вас есть и другие, кто это может.

— Каково величайшее препятствие для эффективной организации крупного предприятия?

— Время и расстояние.

— И неспособность тех, кто заправляет, понять индивидуальную динамику, связанную с тем, как организации нужно адаптироваться к различным культурам, — добавил Десолл. — То, что делаю я, и чему станете учиться вы, это обеспечение координации, контроля, понимания, руководства и клея.

— Клея?

— Есть два рода организаций. Те, что держатся на бюрократической системе и традициях, и те, что держатся чистым видением. Первые исключительно хорошо сохраняются, но редко достигают большего. Вторые могут изменить планету или уголок Галактики, но лишь до тех пор, пока видение остается разделенным и жизненно важным. А это требует людей наверху, которые воплощают данное видение. У вас есть такой потенциал. Вам в течение многих лет доверяли второстепенные корабли и команды, и все же вы превзошли тех, что считались первоклассными, — Десолл указал на листы бумаги в углу стола. — К тому же, у вас уникальный ум и взгляд на вещи…

— Эта работа едва ли прошла, — возразил Ван.

— Тем хуже для тех, кто оценивал. Я подал ее анонимно в Камбрийский университет. И спрашивал объективного мнения у различных комиссий. Половина заявляла о провале. Другая половина — что это блистательно. Я, в конечном счете, согласился с последними.

— Почему вам понадобился я? — это действительно был самый сокровенный вопрос. — Или вы пытались заполучить пилота и одновременно провести спасательную операцию?

Лицо Тристана напряглось, первый намек на гнев, который Ван у него видел.

— Я не могу позволить себе кого-то спасать, — тон его был холоден.

Ван подумал, что почти слышит: «одного достаточно».

— Простите, мне просто крайне трудно поверить…

— А вы поверьте. Честолюбивые, разумные и этичные командиры, которые могут управлять делом, величайшая редкость в наши дни. Я не оказываю вам особых милостей. Пройдут два года, и вы отработаете мне каждый кредит, — лицо Десолла прояснилось. — ИИС стала слишком большой, чтобы ею мог руководить один директор. Она требует кого-то, чья этика залегает столь глубоко, что проявляется на уровне инстинкта, а не просто содержится в правилах поведения. Кроме того, ИИС должна продолжать проецировать образ силы.

Ван все еще пребывал в сомнениях.

— И у меня, вдобавок, нет времени поспевать то тут, то там, включая и кое-какую работу по новой технологии передачи энергии, этот проект отнимает куда больше усилий, чем можно себе представить. Я не могу делать этого, а это жизненно важно для нашего будущего и будущего Рукава, и при этом еще по-прежнему изволь представлять образ присутствия и силы. Вы нужны мне, чтобы помочь в этом.