Том Хопкинс - Искусство торговать

Большинство людей хотят приобретать новинки, появившиеся на рынке, но средний торговый агент недостаточно хорошо организован, чтобы извлечь для себя пользу из этого факта. Когда компания выпускает что-то новое, Чемпион знает точно, что ему делать. Он обзванивает всех клиентов из средней секции картотеки, рассказывает им о новом продукте или концепции, прекрасно понимая, что это превратит некоторых из них в "горячих" клиентов. И когда он поработает с "холодной" частью картотеки, некоторые клиенты перейдут в "среднюю" категорию.

КАРТОТЕКА КЛИЕНТОВ, ПОЛУЧЕННЫХ ПО ОБМЕНУКлиенты, полученные по обмену, должны быть зарегистрированы в отдельной картотеке, поскольку они в любой момент могут стать "горячими". Также вам следует координировать свои действия с другими членами программы обмена клиентами и докладывать о ваших успехах тому, кто подарил вам этого клиента.

КАРТОТЕКА ЦИКЛА "ЧЕСОТКИ"У каждого демонстрационного зала, через который ваша фирма осуществляет розничную торговлю, должна существовать картотека с 12-месячным циклом. Заполняйте карточку на каждого клиента, когда он сделает покупку или когда вы натолкнетесь на него, проводя поиск клиентов-сирот, и поставьте эту карточку за указателем месяца. Первого числа каждого месяца вынимайте все карточки, стоящие за соответствующим указателем, и вы будете иметь целый набор "горячих" покупателей, с которыми можно работать.

КАРТОТЕКА ПОДГОТОВЛЕННЫХ КЛИЕНТОВЗдесь вы храните имена людей, которые стали вам известны от покупателей, используя систему поиска подготовленных клиентов (см. главу 7). Как можно быстрее устанавливайте контакт с этими людьми, чтобы иметь возможность определить их как "горячих", "средних" или "холодных" клиентов.

Кроме описанных выше картотек, вам нужно иметь простую систему регистрации всех затрат, которые подлежат вычету из суммы налога на ваш доход. Правительство хочет, чтобы вы заносили такие записи в отдельный журнал ежедневно - так что делайте это. Это просто дело привычки, которая сэкономит вам огромное количество времени, когда подойдет срок уплаты налогов. Она также сбережет вам деньги, поскольку потерянные чеки и незарегистрированные расходы - это деньги, выброшенные на ветер.

Средний торговый агент, только начинающий карьеру, думает: "Сейчас у меня нет времени на то, чтобы вести такие записи. Я подожду, пока не начну получать солидный доход от продаж, и тогда начну беспокоиться о налоговых льготах". В следующий раз, когда вы об этом подумаете, у вас возникнет весьма неприятное чувство, поскольку, заработав неплохие деньги, вы в то же время потеряли сотни долларов на чеках за работу, не подлежащую налогообложению,- и Дядя Сэм положил их себе в карман. Храните все чеки и записывайте расходы по мере того, как вы их делаете, чтобы пользоваться всеми законными средствами сокращения суммы налоговых выплат. Хорошее знание системы налогообложения является частью компетентности в продажах. Действуйте как независимая компания, поскольку вы и являетесь независимой компанией в собственном лице.

Еще несколько слов по поводу бумажной работы. Если вы хотите расти вместе с компанией, где вы сейчас работаете, не боритесь с бумажной отчетностью, принятой внутри нее. Плывите по течению, в противном случае вы навредите себе. Бизнес живет и дышит бумагами; люди, которые не желают внести свою лепту, не поднимутся в нем высоко.

Я часто слышу, как люди говорят: "Я должен был получить это повышение. Я был следующим по очереди".

Я спрашиваю их: "Отдаете ли вы работе все свои силы? Знает ли об этом начальство? Демонстрируете ли вы, что ваши способности уже вышли за пределы той должности, которую вы сейчас занимаете?".

Возраст не имеет решающего значения, когда встает вопрос о повышении. К счастью. Немногие начальники будут колебаться, когда у них будет выбор между способностями и возрастом. А что такое способности?

Это, по большей части, вопрос, касающийся того, насколько хорошо вы организуете вашу работу, чтобы добиться максимальной эффективности. Выполнение этих требований зависит от того, как вы используете наше время, что и является темой следующей главы.

Накопление состояния начинается с планирования времени

Торговые агенты, имеющие средние показатели, редко планируют свое время. Почти все Чемпионы и высокоэффективные работники это делают. Таким образом, чтобы увеличить объем продаж и свой доход, вы должны планировать свое время.

Я думаю, вы согласны с этим заявлением - но планируете ли вы свое время?

Скорее всего, нет, поскольку у вас сформировалось убеждение, что планирование времени - это трудная и запутанная задача.

Вовсе нет. На самом деле в планировании времени нет ничего сложного, и это один из немногих методов, который начинает приносить немедленные дивиденды. Для начала запишите на листке бумаги все, что вы должны сделать завтра, а затем упорядочите свои дела по степени их важности. Если вы будете делать это каждый вечер после возвращения домой, то увеличите свою эффективность и свой доход по крайней мере на 20%. Вы можете и удвоить эффективность этим простым методом. Многие из нас проводят свой день, "бегая по кругу" и хватаясь за все, что подворачивается под руку. Мы настолько заняты, что не замечаем удачных возможностей заработать деньги.

Если вы никогда не планировали ваше время, начните использовать этот простой, но крайне эффективный метод. Сделайте своей привычкой каждый вечер на несколько минут садиться за письменный стол и составлять перечень дел, которые вы должны сделать завтра, стараясь заполнить большую часть дня. Затем расставьте приоритеты. Многие люди, добившиеся большого успеха, используют только этот простой метод для контроля за своим временем.

Затем - и вы можете начать выполнять мою следующую рекомендацию в тот же вечер - возьмитесь за себя самого. Сядьте и запишите дела, которые вы сможете сделать, чтобы повысить свою эффективность, составьте расписание, чтобы выполнить все намеченное в самое короткое время. Чем раньше вы составите. этот список, тем раньше начнет расти ваш доход. Так что не медлите. Начните прямо сегодня.

Ни один Чемпион из тех, кто имеет колоссальные доходы, не отправится спать, пока не составит список дел, которые он должен сделать завтра. Независимо от того, что происходит вокруг, он сначала занесет в свою записную книжку все дела, намеченные на следующий день, чтобы поддерживать свой доход на высоком уровне. Позвольте мне рассказать вам, что произойдет, когда вы начнете записывать каждый вечер наиболее важные дела, которые вам необходимо сделать назавтра.