Том Хопкинс - Искусство торговать

Но я не знал, как это сделать. Я стал специалистом по строительству мостов и восемнадцать месяцев монтировал стальные конструкции - все это время слова отца эхом отзывались у меня внутри. Я имел работу с постоянным жалованием, на которой я мог только состариться, не испытав творческого удовлетворения.

Я занялся продажами - и перестал получать жалование. Я ничего не зарабатывал, поскольку не имел ни малейшего представления о своей новой профессии. Затем, когда я уже отчаялся добиться чего-либо в продажах, в нашу фирму пришел новый руководитель, который направил меня на семинары Эдвардса. Я отправился туда, выучил подходы и методики и, не теряя времени, применил их в работе. Вскоре после этого я первый раз в жизни попробовал сладкие плоды успеха.

Через некоторое время я сказал руководству компании, в которой работал, что хочу лично встретиться с мистером Эдвардсом. Они устроили для меня эту встречу. Когда наступил назначенный день, я сказал ему:

"Мистер Эдварде, моя цель - занять когда-нибудь ваше место, чтобы обучать людей так же хорошо, как вы обучали меня".

Все так и произошло, потому что я поставил себе цель и приложил все свои силы для ее осуществления. Стремление к цели является существенным элементом. Вы не сможете расти, пока не поставите себе цель, которой нужно достичь.

Начните с незначительных целей. Моя первая цель с момента начала работы торговым агентом - помимо заработка на пропитание и одежду- заключалась в покупке новой машины. Автомобиль - это хорошая начальная цель, но, к несчастью, очень часто он становится и конечной целью. В мире есть много вещей, способных доставить не меньшее удовольствие, чем поездка по городу в дорогом автомобиле. Многие средние торговые агенты ставят себе среднюю цель, достигают ее, а затем чахнут в полуживом состоянии. Словно медведь в берлоге, они зарываются в землю и живут засчет накопленного жира. Истинный Чемпион всегда ставит себе новые цели после достижения очередной. Достигнутые цели, как вчерашние газеты: они пригодны только для подстилки в птичьи клетки.

Двадцать советов для воплощения мечты в жизнь

В наиболее важном из всех навыков - в эффективной постановке целей - необходимо выполнить несколько правил, чтобы заставить систему работать. Вот эти правила.

1. Если цель не записана, то это не цель.

Незаписанная цель - это прихоть, мечта, которой не суждено осуществиться. Тот день, когда вы записали свою цель в письменном виде,- это день принятия решения, способного изменить вашу жизнь.

2. Если цель не определена четко, то это не цель.

Как я имел возможность убедиться, перенося на спине стальные конструкции, сильное желание и высокие устремления сами по себе не приносят результата. Просто желания стать кем-то или намерения достичь успеха недостаточно. До тех пор пока вы не превратите ваши смутные желания в четкие цели и планы, вы не достигните большого успеха.

3. "Цели должны быть осуществимыми".

Теперь я цитирую Дуга Эдвардса, высказавшегося по поводу одного из наиболее важных аспектов успешной постановки цели. Если вы не верите в свою способность достичь цели, то не станете платить цену за нее.

4. Эффективная цель - это вызов, пробуждающий ваши способности.

Если цель не выталкивает вас за пределы вашего местонахождения, если она не требует приложения всех ваших способностей и открытия в себе новых возможностей, то она не изменит вас и не поднимет на новый уровень.

5. Цели необходимо корректировать в соответствии с новой информацией.

Быстро намечайте ваши цели и впоследствии корректируйте их, если намеченная планка слишком низка или слишком высока. Цели, оказывающие наибольшее позитивное влияние на нашу жизнь,- это, как правило, те, которые мы намечаем на незнакомой территории. Когда мы больше узнаем о реальном положении .дел, то корректируем свои цели: ставим цель пониже, если намеченная цель становится нереальной, или, наоборот, поднимаем повыше, когда поставлен- o ная цель перестает представлять для нас серьезное препятствие. Но мы не меняем цели до тех пор, пока не будем обладать достаточным количеством информации.

6. Динамичные цели направляют наш выбор.

Мы живем в мире, который постоянно угрожает перегрузить нас альтернативными возможностями. Если вы хотите чего-то по-настоящему сильно, то вам необходимо выключить телевизор, чтобы добиться этой цели. Если ваши цели намечены верно, то они постоянно показывают вам верное направление в момент принятия большинства решений.

7. Намечайте незначительные цели на период не более девяноста дней.

После того как вы поработаете с малыми целями полгода, вы можете обнаружить, что для вас больше подходит более короткий или более длинный период. Девяносто дней - это тот временной отрезок, который лучше всего подходит мне. Если я устанавливаю малую цель, для достижения которой требуется большее время, то постепенно теряю к ней интерес.

8. Поддерживайте баланс между малыми и большими целями.

Ваше стремление к хорошей одежде, машинам, банковским сбережениям, путешествиям и прочим материальным ценностям может служить основой для установки малых целей, приносящих в вашу жизнь частые вознаграждения. Если все ваши цели большие, то вам трудно будет поддерживать в себе хорошую работоспособность, поскольку все ваши дивиденды скрыты в густом тумане будущего.

9. Вовлекайте своих близких в процесс достижения цели.

Вы будете удивлены, когда узнаете, как упорно вы сможете работать, если ваши дети будут знать, что они получат свой кусок от большого пирога после того, как вы достигните вашей цели. Когда их цели тесно сплетены с вашими, они будут помогать вам, если вы будете нуждаться в поддержке.

10. Устанавливайте цели во всех областях вашей жизни.

Цели служат не только для зарабатывания денег. Устанавливайте цели для укрепления здоровья, занятий спортом, вашей личной, семейной и духовной жизни. Это система, которая работает с удивительной силой, если ею пользоваться. Она представляет собой слишком большую ценность, чтобы применять ее исключительно для достижений в карьере.

11. Ваша цель должна быть гармонична.

Если цели противоречат друг другу, вы проиграете. Всякий раз, когда вы обнаруживаете конфликт, установите приоритеты и устраните его. Пользуйтесь вашей программой постановки целей для избавления от отчаяния, а не для его возникновения.

12. Регулярно пересматривайте ваши цели.

Помните о том, что ваши большие цели могут быть достигнуты только в том случае, если они являются кульминацией малых целей, и ваши новые цели должны вырастать из старых, тех, что вы уже реализовали. В будущем вы сможете устанавливать малые цели, которые намного превосходят ваши настоящие способности, и будете достигать их, руководствуясь навыками, уверенностью и ресурсами, приобретенными вами в ходе достижения предыдущих целей.