Том Хопкинс - Искусство торговать

Предыдущие главы наполнены методиками и концепциями, которые помогут вам направить нашу семью к достижению целей, установленных вами совместно. Я кратко повторю некоторые идеи.

Связки

Используйте их в разговорах с членами семьи для того, чтобы выставить в позитивном свете то, что кажется вам правильным, и усилить негатинный Момент нежелательных событий. Управление людьми ни многом заключается в том, чтобы заставить их поить, я затем согласиться с тем, что ваше предложение является для них лучшим. Альтернативное продвижение

Эта методика прекрасно действует в домашинх условиях. Сравните два способа решения одной и той же ситуации.

Жена. "Дорогой, ты не хочешь сегодня вечером сходить куда-нибудь поужинать?" Муж. "Нет. Я хочу поужинать дома". Жена. "Ты никуда меня не выводишь. Я же работаю или ты об этом забыл?"

И они продолжают спор, вызванный вопросом, нарашивающимся на отрицательный ответ.

Жена. "Дорогой, где бы ты хотел сегодня поужинать - в "Голубом Ведре" или у "Конченого Джо"?" Муж. "Давай сходим в "Голубое Ведро"".

Когда альтернативное продвижение дает вам то, что вы хотите, зачем говорить "скажи нет"?

Вопрос "дикобраза"

Эта методика - настоящая рабочая лошадка для урегулирования бытовых проблем и лучшее средство для борьбы с непродуманными решениями. Очень часто лучшим ответом на вопрос в бытовой ситуации является другой вопрос, который также является альтернативным продвижением в том направлении, которое вы считаете правильным.

Вовлекающий вопрос

Когда вы хотите потратить время и деньги на что-то, предназначенное вам обоим, вызовите у вашей второй половины энтузиазм по отношению к- вашему проекту с помощью вовлекающих вопросов. Когда вы решили пробудить в ваших детях желание достичь какой-то цели, задайте им несколько вовлекающих вопросов, касающихся данного предмета.

Осведомительные и наводящие вопросы

Внимание к словам собеседника является главным условием понимания того, чего на самом деле хочет ваш клиент. Внимание к словам ваших близких не менее важно, если вы серьезно намерены укреплять, связывающие вас узы. Во многих случаях непослушный ребенок просто хочет, чтобы его чувство отчаяния, гнева или разочарования дошло до родителей. Признание за ребенком такого права является мудрым шагом со стороны отца или матери, поскольку, почувствовав, что его понимают, ребенок быстрее восстановит душевное равновесие. Но как вы разберетесь в чувствах ребенка, если не будете задавать осведомительные вопросы и внимательно слушать ответы? Когда вы узнаете точно, в чем заключается проблема - но не раньше - у вас появится возможность направить ребенка по тому пути, который вы выбрали.

В главе 6 мы говорили о том, как улавливать перемены на ходу, когда вы работаете с клиентом. Это также является ключевой концепцией в распространении вашего влияния на членов семьи. Вероятно, самый простой и эффективный способ, с помощью которого вы сможете оказывать долговременное воздействие на ваших близких, заключается в том, чтобы поощрять их усилия в достижении собственных целей. Первые несколько шагов, которые нужно сделать по направлению к цели, после того, как желание обретет четкую форму, являются самыми сложными. Не упускайте возможности побуждать своих близких к действию вместо того, чтобы просто наблюдать со стороны за их достижениями. Чем больше они сделают сегодня, тем большего они смогут достичь завтра.

Многих из нас с детства учили тому, что мы всегда должны действовать в рамках логического выбора, что полагаться на свои эмоции - это плохо. Логика и тщательный анализ должны быть единственными инструментами при принятии решений; интуицию и эмоции необходимо отбросить. Такая деструктивная идея учит игнорировать реальность. В реальном мире мы редко располагаем всеми фактами в момент принятия решения. Мы вынуждены полагаться на эмоции и интуицию. Это вызывает у нас беспокойство и заставляет чувствовать себя виноватыми. Чтобы избежать появления таю.-х чувств в ваших детях, учите их держать равновесие между логикой и эмоциями в момент принятия решений.

Главные враги делового человека - апатия и инерция - начинают процветать, когда мы отказываемся от эмоций. Если мы развиваем в себе убежденность в том, что эмоции опасны, то порождаем отчаяние, которое часто парализует усилия наших детей. Всякий раз, когда ваши дети хотят сделать что-то позитивное, поощряйте их. Выясните, какое вознаграждение послужит для них наилучшим мотивом, и пообещайте то, что вы способны себе позволить. Пробуждайте в них эмоции, которые могут помочь в достижении цели, и учите, как пользоваться эмоциями, чтобы настроиться на успех. Успех - это привычка. Нет лучшего знания, которое вы могли бы им передать.

В кругу семьи пользуйтесь поощрительными словами вместо порицаний. Устанавливая в семье атмосферу позитивного общения, старайтесь исключать слова, ранящие достоинство ваших близких. Каждый раз, когда вы заметили такое обескураживающее слово, подумайте над тем, как заменить его поощрительным термином. Использование исключительно позитивных выражений во внутрисемейном общении окажет благотворное воздействие на способность вашей семьи справляться с проблемами и достигать намеченных целей, что позволит вам всем чувствовать себя счастливыми. Вы получите дополнительную награду за свои усилия. Это прекрасная тренировка ваших профессиональных навыков; вы не прогадаете, если научитесь быть более внимательными к чувствам и потребностям других людей.

Я не буду перечислять снова все способы применения концепций и методик, изложенных в этой книге, для улучшения атмосферы внутри вашей семьи. Перечитайте книгу с этой мыслью в голове, и вы найдете множество новых идей. Вы можете стать Чемпионом в продажах, Чемпионом в обращении с детьми и друзьями, Чемпионом в супружеских отношениях. Все в ваших руках. Все, что от вас требуется,- это заплатить необходимую цену, и тогда самые смелые мечты превратятся для вас в реальность.

Четыре дополнительных подхода для целеустремленных чемпионов

Какое побуждение является наиболее сильным и самым распространенным среди покупателей? Желание сказать "нет". По мере того как вы будете совершенствовать ваши навыки и подниматься над средним уровнем торговых агентов до уровня Чемпиона, очень важно понять и принять как абсолютную истину два следующих утверждения:

Все покупатели в первый момент испытывают побуждение сказать "нет" и ведут себя соответственно. Контакты с покупателями на протяжении всей вашей карьеры торгового агента, за редким исключением, будут неизменно начинаться с побуждения покупателя ответить отказом независимо от сути вашего предложения.