Том Хопкинс - Искусство торговать

Давайте рассмотрим еще два примера. Покупатель . Будет ли этот страховой полис иметь наличную стоимость? Вы . Вас интересует возможность продать свой полис за наличные деньги? Покупатель М-мм... пожалуй, нет. Я не хочу платить дополнительный, взнос за эту услугу.

Не правда ли, важно заранее выяснять такие вещи? В случае с этим клиентом, если вы продолжаете навязывать ему наличную стоимость страховки, как будто он понимает, что это такое, то сделка уплывет у вас из рук. Человек не станет платить дополнительные деньги, поскольку не видит в этом прямой выгоды для себя. Продайте ему основную услугу, установите отношения, а позднее вы сможете просветить его и в случае необходимости перезаключить договор страхования. Но с другой стороны, клиент может сказать: "Насколько мне известно, оплата наличными совершенно необходима". В таком случае вы знаете, как довести дело до конца, не правда ли? Покупатель . У вас есть такие же, но розового цвета? Вы . Вам больше нравится розовый? Чемпион понимает, как важно задавать вопросы-"дикобразы" в атмосфере доброжелательного интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, если вы задаете ответные вопросы вызыва ющим тоном ("бери или заткнись"). Но, пользоваться "дикобразами" благоразумно, они станут курицей, несущей золотые яйца.

ВОВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ

Возможно, вы уже пользуетесь этими вопросами, не зная о том, что они образуют методику, имеющую название и долгую, успешную историю. Если вовлекающие вопросы рождаются у вас естественным образом, это замечательно. Пусть достигнутые успехи вдохновят вас на более упорную проработку этого метода. Придумывайте вовлекающие вопросы для любых случаев общения с клиентами, и вы обнаружите, что заключаете больше выгодных сделок. Что такое вовлекающий вопрос? Вовлекающий вопрос - это любой позитивный вопрос о выгодах вашего товара или услуги, который клиент задал бы себе сам после покупки.Иными словами, вовлекающий вопрос - это вопрос собственности. Задавая такой вопрос еще до покупки вашего товара или услуги, клиент подтверждает, что он движется в правильном направлении. Давайте остановимся на примере главы компании, рассматривающего вопрос о покупке у вас реактивного самолета стоимостью три миллиона долларов.

"Как вы думаете, мистер Киркхэм, вы будете использовать самолет только для сотрудников вашей компании или, возможно, будете сдавать его в аренду?" Это альтернативное продвижение, не так ли? Но, с другой стороны, это вовлекающий вопрос. Мистер Киркхэм может значительно снизить стоимость содержания самолета, если позволит фрахтовать его, когда самолет будет ему не нужен для собственных целей. Вы хотите, чтобы он полностью осознавал такую возможность, прежде чем примет решение о покупке; кроме того, вы хотите, чтобы он уже сейчас думал о себе как о владельце самолета.

Вовлекающие вопросы можно создавать для каждого товара или услуги. Я не могу составить их специально для вас, и это хорошо. Вы сформулируете их гораздо лучше меня, поскольку знаете свой товар, свою область продажи и'своих покупателей. Много лет назад, когда я ходил на семинары Дж. Дугласа Эдвардса, он говорил нам: "Если вы хотите стать профессионалом, возьмите мой материал и постройте на его основе собственный материал, соответствующий вашему товару и личности. Такой подход отличает профессионала".

Вовлекающие вопросы, как и другие методы, предложенные в этой книге, дают вам возможность создания собственных орудий для увеличения дохода. Сделайте ваши методы продажи уникальными. Творите, предлагайте свои творения людям - и богатейте.

Надеюсь, вы позволите мне стимулировать ваши творческие импульсы. Я знаю, что вы - творческий человек. Все мы обладаем творческим даром, но некоторые редко пользуются им. Я очень остро чувствую это. Творчество начинается с подражания. Микеланджело развил свою технику через подражание (то есть через изучение методов других людей), прежде чем начал создавать собственные шедевры. Шекспир много лет был актером, прежде чем стал драматургом; он научился писать пьесы, играя в них. Но его гений не остановился на этом: многие сюжеты своих наиболее популярных пьес Шекспир взял у других драматургов и сделал их уникальными благодаря своей гениальности.

Когда вы читаете мои слова, описание моих методов, мои примеры классических сделок, не стоит обхватывать голову руками и внушать себе: "Я не могу произносить эти фразы. Я не могу пользоваться этими методами. Они не мои".

Вот и отлично. Это означает, что для вас существуют лучшие способы самовыражения, более эффективные и совершенные методы. Если мои слова вам не подходят, возьмите любые другие полезные идеи. Отбросьте все остальное и перепишите материал своими словами. Сосредоточьтесь на развитии эффективных методик, помогающих устанавливать новые контакты и привлекающих новых клиентов в вашу область продажи.

Одна из величайших проблем в обучении торговых агентов - а возможно, и в любом обучении - заключается в построении эффективной системы методов, теорий и знаний, не сковывающих творческие способности учеников. Эта проблема часто оказывается нерешенной, и вина за это лежит на обеих сторонах. Находясь в ситуации обучения, большинство людей пытается совместить две несовместимые вещи.

1. Мы хотим, чтобы нам точно указали самый правильный, наилучший и единственный способ применения полученных знаний. 2. Мы не хотим заниматься в рамках жесткой системы, накладывающей ограничения на наши творческие способности.

Подумайте об этом. Прочитав эту книгу, вы можете точно узнать, как овладеть искусством продажи вашей продукции, но в реальных ситуациях вам не хочется повторять чужие слова, которые кажутся вам неестественными.

Вы не хотите быть таким же, как я, разговаривать так же, как я, или продавать так же, как я. Вы хотите быть самим собой, разговаривать и продавать по-своему. Выгода и удовлетворение от приобретения новых знаний и навыков заключается в адаптации к вашей индивидуальности. Я хочу, чтобы, прочитав книгу, вы могли сказать: "Я усвоил все методы и понятия, необходимые для того, чтобы стать профессионалом. Теперь я сформулирую их для себя, и они станут моими".

Если вы искренне хотите добиться высоких заработков в области продаж, то создадите свой законченный продукт из того сырого материала, который изложен на этих страницах.

Изыскатели былых времен говорили: "Там, в горах, лежит много золота". Они грузили свою поклажу на лошадей, уходили в горы и добывали золотую руду кирками и лопатами. Но на этом их труды не заканчивались. Им приходилось вывозить руду и продавать ее тому, кто мог извлечь чистое золото.