Том Хопкинс - Искусство торговать

[В русском языке внутренние связки имеют замаскированную форму, и вопросительная интонация чаще всего достигается за счет использования частиц "разве" или "не", например: "Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве вам не приятно видеть, что..." "Когда мы доставим покупку вам домой, не будет ли это приятным сюрпризом для вашей жены?" -Прим. пер.] Не правда ли, что стимулы и возможности для продажи возникают быстро и варьируют в широких пределах? Это так, вы согласны? Но если это так, то не следует ли нам выработать мгновенные и эффективные для торговли реакции на эти стимулы.

Конечно же, следует. Весь материал книги нацелен на это. Использование четырех видов связок должно стать для вас привычным, автоматическим. Кроме того, вы должны усвоить методику так хорошо, что будете мгновенно и неосознанно применять ее в любой ситуации, где она сможет благоприятно повлиять на продажу. Твердо усвоив материал, вы получите гарантированное увеличение своего заработка. Правильно? Когда вы научитесь распознавать возможности употребления связок еще до того, как потенциальный покупатель закончит фразу, когда вы сможете мгновенно и непринужденно вставить нужную связку и сформулировать вопрос, который одновременно поддержит интерес клиента и подведет его ближе к положительному решению, тогда вы действительно можете сказать, что обладаете навыками Чемпиона. И это не так уж трудно. Если вы можете увеличить свой заработок, не выложив при этом ни цента из своего кармана, удовлетворитесь ли вы чем-то меньшим, чем наивысшее мастерство? Вот примеры связующих вопросов, работающих со связками-рефренами. Когда возможный покупатель рассматривает, скажем, кафельную плитку, немедленно возникает вопрос цвета.

Покупатель . Мне нравится зеленый. Вы . Зеленый цвет очень эмоционален, правда? Мы предлагаем на выбор три новых оттенка. Что вы предпочитаете: "Туманы Бали", "Ирландское море" или "Весну в Акапулько"? Покупатель . Пожалуй, "Туманы Вали". Это наиболее спокойный оттенок. Вы . Действительно. Не правда ли? Дальнейшие связующие вопросы подтолкнут вашего клиента к покупке товара.

Методика связок-рефренов особенно эффективна в общении с властными покупателями, которые хотят доминировать в разговоре. Не обращайте внимания на утверждения, неблагоприятные для продажи, за исключением тех случаев, когда вы вынуждены поправить явную ошибку клиента. Сосредоточьтесь на позитивных утверждениях, к которым вы можете прикрепить связку-рефрен.

Покупатель . Ваши модели кажутся мне слишком громоздкими. Вы (избегаете согласия с негативным утверждением) . Это наша стандартная серия, сэр. Прошу вас, взгляните сюда. Мне хотелось бы узнать ваше мнение о нашем новом "Пассате-2000". Покупатель . Вот это я понимаю! Шикарная штука. Вы . Да, не правда ли? Покупатель . Глядя на нее, нетрудно представить себя чемпионом международных гонок. Готов поклясться, ход у нее очень ровный. Вы . В самом деле? Как вы думаете, она удобна в управлении? Покупатель . Пока не знаю... но хотелось бы выяснить.

Дальнейшее продолжение беседы зависит от того, насколько правильно вы определили покупательную способность клиента, и от вашего метода презентации. Тем не менее, искусно используя связки и задавая связующие вопросы, вы трижды добились согласия по незначительным пунктам и приблизились к заключению сделки.

Возможности для использования связок быстро появляются и исчезают, поэтому важно учиться вовремя распознавать их. К счастью, это довольно легко. Настройте радиоприемник на выпуск новостей или любую другую программу, где постоянно делаются позитивные утверждения, и практикуйте произношение связующих вопросов.

Используйте любые разговоры для упражнений со связками. Лучше всего для этого подходят светские и формальные беседы. Не упускайте великолепной возможности совершенствовать свои навыки каждый раз, когда вы покупаете что-то для себя.

АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ

Альтернативное продвижение - это вопрос, подразумевающий два ответа, причем оба подталкивают клиента к совершению покупки. Если вы задаете вопрос, на который можно ответить "да" или "нет", то какой ответ обычно выбирает ваш собеседник? "Нет". Все мы имеем общую особенность: нам кажется, что проще и безопаснее сказать "нет", чем "да". Поэтому профессионал пользуется методом альтернативного продвижения и не задает вопросов, на которые легко получить отрицательный ответ.

Вы можете пользоваться этим методом как в обыденных ситуациях, так и при заключении крупных сделок. В большинстве случаев почти невозможно заключить сделку, не договорившись заранее о встрече с покупателем. Другими словами, чем больше встреч вы назначаете, тем больше продаете. Вы согласны? Поэтому очень важно не терять возможностей для встречи с клиентами. Поэтому профессионал никогда не спрашивает: "Могу ли я зайти к вам сегодня днем?". Какой ответ подразумевает этот вопрос для большинства клиентов? "Нет, сегодня у меня очень плотный график. Я позвоню вам, когда будет время". Ну да, конечно. Ждите - может быть, он и позвонит.

Профессионал предоставляет клиенту возможность выбора: "Мистер Джонсон, сегодня днем я буду неподалеку от вас. Как вам будет удобнее: если я зайду около двух часов или подожду до трех?".

Когда он говорит: "Будет лучше, если вы заглянете часа в три", вы можете быть уверены, что встреча состоится. Вы добились этого, предложив на выбор два положительных ответа вместо положительного и отрицательного. Метод альтернативного продвижения работает превосходно: "Мистер Джонсон, нам нужно назначить дату доставки. Как вам будет удобнее: первого числа или пятнадцатого?".

"О, это понадобится нам к первому числу",- он уже думает, что будет делать с вашим товаром, правильно? Если ваша область продажи требует задатка в той или иной форме, не спрашивайте клиента о размере первоначального депозита. Облеките свой вопрос в форму альтернативного продвижения. Вопрос нужно сформулировать таким образом, чтобы он соответствовал вашему товару и политике вашей компании. К примеру, если вы продаете реактивный самолет за три миллиона долларов, то, вероятнее всего, сначала определите покупательную способность клиента и только потом разрешите его представителям совершить пробный полет, верно? Вы можете прямо спросить; "Какой размер задатка вас устраивает?".

Старый хитрец, наверное, покажет вам портрет Авраама Линкольна и скажет: "Знаешь, приятель, у меня есть с собой пять баксов. Гони самолет!".[На банкноте достоинством в 5 долларов США изображен портрет Авраама Линкольна.- Прим. пер.] Не лучше ли будет сформулировать вопрос иначе? Вы можете сказать: "Как вы понимаете, это крупная сделка. Какой задаток вы предпочитаете, пять или десять процентов?".