Том Хопкинс - Искусство торговать

Я не предлагаю вам усаживать перед собой потенциальных клиентов, а затем объявлять им мрачным голосом: "Вот почему у вас возникнет большая проблема с нашим продуктом". Скотт Спаркс этого не делал. Он указал клиентам на наличие проблемы, продемонстрировал, что она не слишком серьезная,- а затем, заставил их поверить в то, что предлагаемая компенса-. ция перевешивает недостаток. Если вы заранее спланируете ответ на главное возражение, не дожидаясь, когда его выскажет клиент, то почти наверняка сумеете быстро устранить это препятствие.

3. Используйте слова, которые они хотят услышать.

Все мы обладаем полезным свойством - способностью отсеивать лишние звуки. Это свойство просто незаменимо; оно позволяет нам спокойно предаваться собственным мыслям, когда другие люди атакуют нас менее интересным, чем наши собственные мысли.

Всякий человек, которому вы хотите продать товар, тоже обладает подобным свойством. Это означает, что вы должны научиться говорить так, чтобы человек не начинал отсеивать произносимые вами слова. В противном случае все ваши неотразимые аргументы в пользу приобретения товара будут обращены к глухим людям, отключенным от внешнего мира. Скажем прямо-вы не сумеете зарабатывать деньги, разговаривая сами с собой.

Основная проблема заключается в том, что почти все торговые агенты говорят совершенно одинаково. Используют одни и те же идеи и даже одни и те же слова, избитые и затасканные, навевающие скуку.

В этом, как и во всех остальных аспектах процесса продажи. Чемпион не похож на среднего торгового агента. Чемпион каждый день обновляет свой словарный запас и выражает вновь родившиеся идеи с помощью живых и звучных фраз. Он понимает и высоко ценит силу слова, проявляет к нему большой интерес. Чемпион постоянно совершенствует свое владение красивым, могучим и бесконечно разнообразным языком. Он всегда пробует новые фразы, аллюзии и слова, чтобы расширить эффективный запас своего словаря. Он получает удовольствие, используя доходчивые и остроумные выражения.

Волшебные слова

Чемпион смотрит на себя как на художника, который отливает великолепные кристаллы мысли из песка и свинца обычных слов. Чтобы добиться этого, он избегает использовать приевшиеся слова, шаблонные выражения и набившие оскомину описания, которые превращают презентацию среднего торгового агента в монотонную проповедь. Вместо этого он оживляет свою речь волшебными словами, открывающими перед покупателями новые радужные перспективы. Клиенты не могут его не слушать, поскольку он полностью завладевает их вниманием.

Что делает слово волшебным? Оно должно быть свежим, чтобы проникать сквозь фильтр, и в то же время достаточно распространенным, чтобы его понимали ваши слушатели. Последнее условие особенно важно. Если вы будете сыпать редкими словами, понятными лишь узкому кругу посвященных, ваши слушатели снова начнут отсеивать ваши слова.

Но все же значительно лучше заставить аудиторию немного напрячься, чем наскучить ей. Людям нравится, когда их заставляют прилагать некоторые усилия - и они не любят, когда им начинают что-то разжевывать предельно простыми словами.

Никогда не забывайте о том, что многие люди могут смотреть на вас, в нужные моменты кивать головой и в то же время мысленно находиться в другом месте. Они думают о проблемах, совершенно не связанных с вами, о том, что им нужно сделать после того, как вы уйдете. Если вы монотонно бубните свое, не пытаясь удержать на себе внимание клиентов, то вы ничего им не продадите, вы с ними расстанетесь - скоро, надолго и с пустыми руками. Ищите яркие слова, которые всем понятны, но в то же время редко используются. Чемпион делает все, на что он способен для того, чтобы поддерживать клиентов в состоянии эмоционального и физического напряжения и заставлять их слушать внимательно, когда он хочет быть убедительным.

Я не могу дать вам список волшебных слов, поскольку слова, действенные в одной ситуации, бесполезны в другой.

Ищите слова, которые красивы, образны, звучны, убедительны. Добавьте искры в вашу речь, используя распространенные слова новым необычным способом.

Слова, которые необходимо заменить

С настоящего момента всякий раз, когда вам придется слушать выступление скучного оратора, обращайте внимание на слова, фразы и манеры, которые делают его речь скучной. Когда вы заметите такое слово, запомните его и исключите из своего словаря. Но не забудьте о том, что вам нужно заменить его другим, более интересным словом. Возможно, вам придется как следует подумать, прежде чем вы найдете подходящую замену. Если вы никогда раньше не работали над своим словарем подобным образом, то поначалу такая задача покажется вам сложной. Но, когда вы привыкните, у вас больше не будет подобных затруднений. И существует прием, который способен вам помочь. Просто составьте список слов, от которых вы хотели бы избавиться, и просматривайте его один раз в день. Это сфокусирует ваше внимание на работе со словарем, и скоро вы будете автоматически подмечать новые слова, которые хотели бы использовать в своей речи, слушая других людей, читая книги и во время просмотра телепередач.

Сленг поначалу кажется свежим и забавным, но он быстро изнашивается. Многие из нас пользуются им слишком долго. Жаргон тоже может быть свежим и забавным, но по большей части он не понятен постороннему. Государственные бюрократические организации и компьютерная индустрия порождают целые облака слов, пригодных лишь для того, чтобы скрывать истину и препятствовать общению. Вы не должны идти по этому пути. Подыскивайте и используйте короткие сильные слова, которые пришли к нам из англосаксонских корней нашего языка. Употребляйте в вашей речи звучные сокращения. Чем больше сокращений вы используете, тем с большим эффектом будут звучать редко употребляемые полные слова и названия.

Будьте смелыми в подборе слов. Идите на риск в использовании новых слов. Вставляйте броские фразы, которые привлекут внимание ваших слушателей. Порой вам придется излагать повторно свои идеи другими словами, но если вас переспрашивают, значит, вас слушают. Когда вас слушают, вы можете победить. o Когда к вашим словам глухи, у вас нет шансов на победу.

Учите другие языки

Вы знаете, что великие Чемпионы разговаривают на многих иных языках? Я имею в виду не французский, испанский или навахо, а те языки, на которых говорят его клиенты. Чемпион говорит с водопроводчиком на языке водопроводчиков, а с доктором - на языке врачей. Для этого не требуется длительная обучающая программа. Вашей целью не является заставить думать водопроводчика, что вы строительный подрядчик, а доктора - что вы его коллега; вы должны заставить их обоих чувствовать, что вы понимаете их проблемы, точку зрения и возможности. Каждая профессия или хобби имеет собственный жаргон, свой особый язык.