Том Хопкинс - Искусство торговать

Чемпион учится говорить на разных профессиональных языках, поскольку это является наиболее эффективным способом установить контакт с различными группами людей. Доверие расцветает на общей почве, но его ростки быстро чахнут на голых камнях отчуждения. Мы отождествляем себя с людьми, которые имеют с-нами что-то общее; мы инстинктивно чувствуем себя с ними более спокойно, больше им доверяем. Вы не можете изменить школу, которую посещали, или штат, в котором родились, для того чтобы угодить каждому. клиенту. Но вам вполне по силам выучить и использовать его собственный жаргон - если не узко специальный, то по крайней мере свойственный людям его профессии. Если вы немного знаете строительный жаргон, то сможете говорить более убедительно с плотниками, кровельщиками и представителями многих других специальностей; если вам понятны особые фра-. зы, которыми обмениваются рабочие на сборочных линиях, то ваши слова будут скорее находить понимание. у любого заводского рабочего.

По этой причине лидеры среди торговых агентов часто выбирают определенную группу людей, на которой концентрируют свои усилия по продаже, даже если они продают страховые полисы, пользующиеся спросом среди самых широких слоев населения. Люди из выбранной ими группы верят им - поскольку они разговаривают на том же особом языке - и поэтому эти агенты продают легко и быстро.

Многие торговые агенты, никогда не поднимавшиеся выше среднего уровня, тратят около часа в день на знакомство со спортивными новостями, мотивируя это тем, что им нужно о чем-то разговаривать с потенциальными клиентами. Если только то, что они продают, не имеет прямого отношения к спорту, то это просто глупая отговорка. Продолжительные дискуссии, не связанные с делом, являются пустой тратой времени; контакт с клиентами можно установить и без подобной беспредметной болтовни, если во время презентации говорить на особом языке клиентов. И эти специальные языки можно выучить за те часы, которые вы сэкономите, перестав просматривать спортивную прессу. Но как их учить?

Специализированные журналы являются одним из самых лучших источников таких особых языков. Сегодня существуют журналы, посвященные почти всем специальностям, какие только вы можете себе представить. Обращайте особое внимание на редакторские колонки, письма читателей, поскольку они дают хорошее представление о том, какой точки зрения придерживаются люди, связанные с той или иной профессией. Читайте профессиональные журналы с блокнотом и ручкой. Отмечайте все новые для вас слова и выражения, смысла которых вы не понимаете, а затем попросите человека, компетентного в данной области, объяснить вам их.

Лучший способ выучить любой язык - это тот, который используют дети,- методом проб и ошибок и постоянной практики. Вы значительно расширите свои познания в специализированных языках, пользуясь каждой возможностью в них попрактиковаться. За стойкой буфета во время ланча, пока вы ждете, когда обслужат вашу машину,- в любом месте, где у вас есть возможность поговорить с людьми,- выясните, чем они занимаются, а затем обратите внимание на их особые слова и взгляды. Ваш бизнес - это люди; используйте каждый шанс узнать о них побольше.

Вовлекайте клиента в размышления

Как? Задавая вопросы, которые заставят его думать о том, как он будет пользоваться предлагаемым вами товаром после совершения покупки. Обращайте внимание на ответы; ничто так не разрушает контакт, как вопрос заданный дважды.

Вовлекайте клиента физически

Позвольте ему сделать простую вещь. Предоставьте клиенту возможность что-либо испытать или поработать с устройством, которое вы демонстрируете. Заставьте клиента что-либо взять у вас. Не спрашивайте:

"Не хотите ли подержать вот это?", поскольку клиент может ответить, что он не хочет. Просто скажите одно слово: "Вот". Клиент, повинуясь рефлексу, возьмет то, что вы ему предлагаете и тем самым будет физически вовлечен. Когда вы научитесь использовать в своих целях этот рефлекс, то вас позабавит то, как легко с его помощью установить контроль над клиентом. Однако не злоупотребляйте этим приемом, поскольку клиент может почувствовать раздражение и заупрямиться. Но если вы тепло улыбнетесь и произнесете это единственное слово, то просто удивительно, как легко они могут у вас взять что угодно. Например, заказ на приобретение товара. Многие люди брали его у меня и ставили свою подпись только потому, что я находил благоприятный момент для того, чтобы улыбнуться и сказать: "Вот".

Как только они возьмут что-то у вас (дистанционное управление от устройства, которое вы демонстрируете, копию вашего предложения, инструкцию пользователя, то, что вам помогает больше всего), процесс эмоционального вовлечения в ваше предложение начался вместе с физическим вовлечением.

Спокойно реагируйте на помехи

Вы можете быть заранее уверены в том, что ваша самая замечательная презентация или демонстрация будет прервана. Зазвонит телефон. Какое-то непредвиденное обстоятельство потребует вмешательства руководителя (или родителей). Дверь неожиданно откроется, и в помещение заглянет незнакомое лицо. Залают собаки, завоют сирены или заплачут дети.

Будьте терпеливы и спокойны. Независимо от того, как часто вас будут прерывать, не раздражайтесь. Используйте непредвиденные паузы для того, чтобы посмотреть, в каком месте своего выступления вы находитесь, куда направляетесь и не остался ли неосвещенным какой-то вопрос, способный помочь заключению сделки. Если вынужденная пауза длится более нескольких мгновений, прежде чем продолжить, кратко перечислите те пункты своего выступления, с которыми клиенты уже согласились. Это важно. Помните о том, что любая физическая помеха в какой-то степени является и эмоциональной помехой. То есть, если кто-то еще вошел в комнату или ваш клиент покинул вас для того, чтобы ответить на телефонный звонок, его эмоциональное состояние изменилось. Так что, прежде чем продолжить, вы должны вернуть клиенту то настроение, в котором он находился, когда вас прервали.

Излагайте суть вашей презентации не более семнадцати минут

Возможно, вы недоверчиво улыбнулись, но я рекомендую вам прислушаться к моему совету. Предположим, вы продаете самолет для частных поездок, и вам потребовался час для того, чтобы доставить клиента на летное поле. Вы все подготовили заранее, и потребовалось не более пяти минут с момента вашего прибытия, чтобы получить разрешение на взлет, и еще пять минут, чтобы подняться в воздух. Все это не считается. Клиент находится в возбужденном состоянии: время бежит для него незаметно.