Том Хопкинс - Искусство торговать

Одним из лучших примеров подготовки материалов с ориентацией на будущее является презентационная папка, в которую вы собираете самые разнообразные факты для ваших клиентов. В первый раз задача покажется вам невыполнимой. Но если в ходе этой подготовки вы будете думать о том, как создать такую форму, которую вы сможете использовать снова и снова, то подготовка ко второй презентации займет у вас в два раза меньше времени и каждая последующая будет проходить быстрее.

Содержимое папки может вообще не изменяться. Вы обнаружите, что многие страницы подходят для разных презентаций. Всегда смотрите в будущее, как это делают Чемпионы. Делайте стандартным все, что можно сделать стандартным. Это позволит вам сконцентрировать внимание на страницах, являющихся уникальными для каждой презентации. Роберт Берне поступил именно так до того, как прийти ко мне в офис, и ошеломил меня обилием информации о недвижимости, и мне буквально ничего не оставалось делать, как купить. Три четверти страниц из той массивной папки, которую Роберт выложил мне на стол, представляли собой материал, используемый им многократно, но он организовал его настолько продуманно, что избавил себя от необходимости переписывать все заново перед каждой презентацией.

Если вы продаете один и тот же товар или услугу снова и снова, то тем лучше для вас. Вы можете довести свое мастерство до совершенства, полагаясь на наглядные пособия и используя для подготовки к презентациям материалы, подходящие на все случаи жизни.

СЕМНАДЦАТЬ МИНУТ- ЭТО ВСЕ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ

Через семнадцать минут люди начинают терять интерес к вашему выступлению. Ими овладевает скука; они вспоминают о том, что им еще необходимо сделать; они перестают слушать внимательно. Когда вы начинаете терять внимание клиента, то вы теряете и шансы заключить с ним сделку.

Разрешение этой проблемы заключается в том, чтобы вложить как можно больше информации в тот семнадцатиминутный период, в течение которого вы имеете наилучшие шансы убедить клиента. Как это сделать? Говорить быстрее? Нет, вы просто должны лучше подавать свой материал, и, следовательно, пользоваться наглядными пособиями.

Почему, при всей своей важности, наглядные пособия так часто игнорируются теми самыми людьми, которые должны извлекать из них наибольшую выгоду. Я думаю в этом виновато их эго. Мы любим говорить, думая при этом, что наши слова звучат крайне убедительно. Так и есть - когда мы разговариваем сами с собой. Поэтому мы внушаем себе мысль, что нам достаточно прийти на встречу с клиентами и начать импровизировать - в конце концов, мы знаем свой товар - после чего клиенты будут сидеть и внимательно слушать рассказ о нашем предложении. Мы хотим слушать звуки собственного голоса и не пользоваться при этом изобретениями других. Вот что мы чувствуем, если мы не Чемпионы. Чемпиона не беспокоит, кто подготовил материал, который он использует - если он может законным путем зарабатывать с его помощью деньги, он делает это. Чемпион потакает своему самолюбию, когда заключает сделки. Если он хочет быть художником, то покупает мольберт и этюдник, арендует студию и пишет картины в свободное время.

Ваша компания полагалась на таланты многих людей, когда создавала наглядные пособия специально для вас. Используйте то, что вам дают. Развивайте свои творческие способности, находя все новые и новые пути заключения сделок с помощью наглядных пособий вашей компании.

КАК ДОБИТЬСЯ ТОГО, ЧТОБЫ НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ ПРИНОСИЛИ ВАМ МАКСИМАЛЬНУЮ ПОЛЬЗУ

Они дают вам контроль и скорость. Без хорошего контроля вы не сумеете поддерживать высокую скорость, а без скорости вы не установите контроль. Вы можете сбросить темп или что-то повторить, если двигаетесь слишком быстро, но при недостатке скорости вам не удастся ускориться настолько, чтобы догнать вашего клиента, который уже потерял терпение.

Если вы не умеете устанавливать контроль, то вам не удастся успешно продавать - вы сможете только получать заказы от тех немногих клиентов, которые твердо решили совершить покупку несмотря ни на что. Многие торговые агенты теряют контроль над ситуацией с самого начала встречи- и с этого момента у них практически не остается шансов заключить сделку.

Как они теряют контроль?

Расположившись в неудачно выбранном месте.

Если вы думаете, что выбор места - это слишком пустяковая проблема, чтобы о ней серьезно думать, то вы заблуждаетесь. Представьте себе педаль газа в вашем автомобиле. Пользоваться ею крайне просто, но если вы этого не делаете, то перестаете двигаться. Если вы не контролируете свое местоположение в ходе презентации, то тоже перестаете двигаться.

Рассмотрим ситуацию, когда по телефону была достигнута договоренность с клиентом о том, что презентация или демонстрация будет проходить у него дома. Всякий раз, когда торговый агент усаживается в кресло посреди гостиной, он значительно снижает свои шансы на заключение сделки. Такое положение заставляет его крутить головой, обращаясь к супружеской паре, и пытаться делать заметки у себя на колене. Процесс идет мучительно медленно. Очень скоро супруги начинают обмениваться определенными знаками, характерными для данной супружеской пары. Не произнеся вслух ни слова, они приходят между собой к согласию как можно скорее избавиться от незадачливого торгового агента.

Наглядные пособия помогают сообщать клиентам больше информации за меньший период времени, но, что еще более важно, они позволят вам устроиться за столом напротив ваших клиентов.

Почему это важно? Потому что такое положение дает вам дополнительное преимущество. Вот в чем оно заключается:

1. Вы имеете возможность поддерживать с ними обоими визуальный контакт, просто переводя взгляд, не теряя времени на повороты головы из стороны в сторону. Очень важно не снижать темп.

2. Вы можете видеть обоих супругов сразу.

3. Вы имеете возможность делать заметки, пока они рассматривают наглядные пособия. Это необходимо, поскольку у клиента ослабевает внимание, если он вынужден ждать, пока вы что-то нацарапаете в своем блокноте.

4. Вы сможете работать достаточно быстро для того, чтобы завершить основную часть презентации за семнадцать минут - критический период, в течение которого вы располагаете вниманием клиентов в ходе вашей презентации.

Вы должны знать наизусть каждую страницу своих наглядных пособий. Но даже если вы до мельчайших деталей выучили содержимое каждой страницы, вы все равно должны на них смотреть. Почему? Из-за ответной реакции, присущей всем нам. Если я смотрю на вас, вы будете смотреть на меня - словно бы защищаясь. Не раскладывайте свои наглядные пособия во время презентации так, чтобы клиенты смотрели на них, одновременно чувствуя на себе ваш взгляд. Если это произойдет, они либо перестанут смотреть на наглядные пособия и встретятся взглядом с вами, либо почувствуют с вашей стороны угрозу и вообще потеряют способность на чем-либо сосредоточиваться.