Том Хопкинс - Искусство торговать

Заключение сделки желанный успех

Это прекрасный результат, итоговая черта, смысл игры, цель всей вашей деятельности. Я изложил вам много методик для поиска клиентов, встреч с людьми, создания притока подготовленных клиентов, определения клиентов, презентации, демонстрации, преодоления возражений, и все они являются важными. Но если вы не можете заключать сделки, то будете похожи на футбольную команду, которая, демонстрируя красивую игру, не способна добиться результата. Нет никакого смысла вести игру на своей половине поля, не пытаясь приблизиться к воротам соперника.

Так что добро пожаловать в удивительный мир методик заключения сделок. Если вы не любили их, то начните любить сейчас, в настоящий момент, поскольку именно они приносят деньги. Не совершайте ошибку, вы не найдете денег где-то еще. Если вы научитесь использовать все эти методики заключения сделок, то вам доставят огромное удовольствие собственные результаты. Вы сумеете заинтересовать своим предложением значительно большее число людей, чем вам удавалось это раньше.

Чемпион заключает сделки в большинстве случаев. Он постоянно испытывает новые подходы, нащупывает почву для заключения сделок и начинает процедуру заключения сделки всякий раз, когда почувствует запах успеха. Многие торговые агенты так увлекаются самой процедурой заключения сделки, что, даже если клиент готов сразу сделать покупку, он не позволяет ему это сделать до тех пор, пока не совершит все заученные шаги. Некоторые люди делают покупки быстро. Если вы продолжаете говорить вместо того, чтобы заключить сделку, то не сможете продавать быстро. В конце концов, клиент купит у вас сегодня этот товар лишь один раз, так что не пытайтесь продать его дважды. Я видел, как это происходит. Некоторые продавцы приходят в такое возбуждение, что не могут перестать говорить, даже когда клиент подает знаки, что он уже готов сделать покупку. Подавляйте свое желание рассказать все до конца, не будьте одним из тех, кто продолжает сеять, когда наступило время жать. Я видел, как некоторые продавцы буквально скрежетали зубами, словно бы говоря клиенту: "Ты еще не все выслушал, и клянусь солнцем, которое светит в небе, ты выслушаешь меня до конца, прежде чем я выпишу чек".

Долгие разговоры только порождают новые возражения. Когда клиент готов сделать покупку, замолчите и выпишите чек.

Дальше я дам вам три теста готовности заключить сделку и двенадцать основных подходов к ее заключению. Но сначала давайте рассмотрим некоторые советы по данной теме.

1. Всегда имейте при себе материалы, необходимые для заключения сделки

Будьте готовы заключить сделку везде и всегда. Мы все слышали истории о сделках, заключенных на поле для гольфа. Бизнесом занимаются и на теннисном корте, и на пляжах, и на прогулочных яхтах - везде, где люди играют, работают, учатся или отдыхают. И все же, многие сделки, заключенные за пределами офисов и демонстрационных залов, вскоре расторгаются. Почему? Потому что после того, как договоренность была достигнута, торговый агент берет недельную паузу для того, чтобы приготовить все материалы, необходимые для оформления сделки, и принести их клиенту на подпись. За это время ветер меняется, и клиент уже думает о другом. Он отказывается заключать с вами сделку. Вам придется проделывать все снова- если вы сможете. Во второй раз эмоциональный настрой клиента будет против вас.

Когда я говорю: "Все время имейте при себе материалы, необходимые для заключения сделки", то вовсе не советую вам носить с собой сумку с документами на девятую лунку. Ведение дел на поле для гольфа и в дорогих ресторанах требует определенной деликатности. Людям не понравится, если их салат потеряет свежесть из-за того, что вы подсунули свои бумаги на подпись. Когда вы заключаете сделки, вращаясь в обществе, бывает не просто найти подходящий момент,, поэтому будьте готовы им воспользоваться, когда он появится. Запас материалов для заключения сделок должен постоянно храниться в вашем атташе-кейсе, шкафчике гольф-клуба, багажнике автомобиля- и не забудьте про свой стол в офисе. Берите с собой запас документов для оформления сделки в любое место, которое вы регулярно посещаете.

2. Когда заполнять документы

Хорошо подумайте над тем, когда и как вы перейдете к заполнению документов, чтобы оформить сделку. Если вы провели полную презентацию и подготовили клиента к заключению сделки, а затем начали копаться в своем кейсе для того, чтобы достать соглашение о продаже или бланк заказа, клиент увидит, как вы это делаете, судорожно сглотнет и застынет. Пока вы шуршите бумагами, он будет обдумывать пути к отступлению. Поскольку вам необходимо достать бумаги из своего кейса для их заполнения, а это действие, совершаемое в самый критический момент заключения сделки, не оказывает благотворного влияния на эмоциональный климат, то позаботьтесь об этом заранее. Вы не должны трясти бумагами в воздухе и кричать:

"Посмотрите, ребята, это мои бланки заказов". Вам не нужна целая пачка. Все, что вам требуется, это один бланк, вложенный в презентационную папку.

3. Работайте аккуратно

Используйте новые бланки, а не те, которые пожевала ваша собака. Если вы достанете бланк, который похож на детский нагрудник, ваш клиент подумает, что вы ни разу ничего не продали за последние шесть месяцев - и не захочет нарушать эту традицию.

4. Будьте аккуратны с цифрами

Сегодняшние Чемпионы делают все арифметические действия во время продажи при помощи калькулятора, а не карандаша и бумаги. Почему? Потому что покупатели верят калькуляторам; они уверены в том, что цифры там должны быть верными. Если вы до сих пор пользуетесь карандашом, складывая цифры в столбик на глазах у покупателя, то пришло время отказаться от этого способа. Конечно же, писать цифры карандашом более естественно, но ваши клиенты могут подумать, что, делая вычисления таким способом, вы можете сделать ошибку в расчетах.

5. Заставьте говорить ваши благодарственные письма

Ранее мы уже обсуждали вопрос, касающийся благодарственных писем. Благодарственные письма - это мощный рычаг, способный воздействовать на любого клиента. Важно помнить о том, что наиболее действенные письма - это те, которые написали люди, знакомые вашим потенциальным клиентам. Следующими по силе воздействия идут письма от людей, проживающих поблизости, и следовательно, подлинность которых клиент сможет легко проверить.

Когда у вас есть благодарственное письмо от счастливого клиента, вы имеете возможность создать еще более мощный инструмент для заключения сделок. Я имею в виду записанное на пленку интервью, которое вы можете прокрутить в самый подходящий момент.