Том Хопкинс - Искусство торговать

В такой ситуации один из наших чемпионов говорит: "Я не хотел вас подталкивать к непродуманному решению". Он совершенно искренен, когда извиняется, потому что Чемпион не толкает - он тянет. Совершенно верно, он тянет, направляя клиента вопросами.

Б. Подытожьте положительные стороны вашего предложения, с которыми клиент уже согласился.

Соблюдайте осторожность и добивайтесь согласия лишь по второстепенным вопросам.

 "Я знаю, что у вас осталось еще много вопросов, но эта модель имеет именно такой размер, какой вы хотели?"

 "Меня не было бы здесь, если бы вы не испытывали определенную потребность, не так ли?"

 "Вы не пригласили бы меня к себе в офис, если не испытывали заинтересованности в моем предложении, не так ли?"

 "Я хочу сказать лишь то, что погрузчик "JLQ" во многом отвечает вашим потребностям, не правда ли?"

В. Задайте наводящий вопрос.

Завершите переброску моста к следующему подходу, задав наводящий вопрос. Я обычно говорю так:

- Я знаю, что излагаю свои аргументы слишком быстро, но мы уже успели кое-что обсудить и достигли соглашения по некоторым пунктам, не так ли?

Теперь вы готовы пустить в дело следующий подход. Если вы будете использовать данную методику для того, чтобы плавно перейти к следующему подходу, в конце концов клиент купит то, что вы хотите ему продать.

Почему?

Потому что вы знаете больше подходов к заключению сделки, чем известных ему возражений. Разве это не будет для вас желанной переменой?

Я уверен, она вас обрадует, если до сих пор вы проигрывали только потому, что ваши клиенты имели в запасе больше негативных аргументов, чем вы - позитивных. Но все изменится, если вы узнаете больше способов заставить клиента сказать "да", чем ему известно причин сказать "нет". Вот когда вы станете Чемпионом.

6. Подход с использованием высшего авторитета

Это безотказный метод - если вы знаете его хорошо и используете правильно. Я снова собираюсь привести пример для того, чтобы показать детально, как действует данная методика. Вы можете продавать средство для чистки ковров домохозяйкам, страховку компаниям или произведения искусства коллекционерам. Независимо от того, что является вашим предложением, общий принцип данной методики будет применим к нему. Все, что вам нужно сделать,- это адаптировать слова к вашему товару или услуге.

Высший авторитет должен быть именно тем, что означает это слово - известным и уважаемым человеком для клиента. Клиент не должен знать лично человека, обладающего высшим авторитетом; необходимо только, чтобы клиент знал о его существовании и занимаемом положении. Если вы продаете сельскохозяйственную технику, вам нужен преуспевающий фермер; если вы продаете мебель или бытовые услуги, то вам нужен гражданский или общественный лидер в' вашем сообществе; если вы продаете индустриальное оборудование, то используйте в качестве высшего авторитета руководителя большой и быстро растущей компании.

Вот шаги, которые необходимо предпринять для успешного использования данной методики:

А. Выберете человека, обладающего высшим авторитетом.

Вам следует постоянно подыскивать людей, обладающих высшим авторитетом. С сегодняшнего дня начните думать о том, как вам применить на практике эту методику. Например, вы работаете торговым агентом в компании, выпускающей сварочное оборудование.

Компанией номер два по выпуску металлических конструкций в вашем округе является "Файнкрекс Инкор-порейтед" - ваш постоянный клиент в лице Марка Кэй-да, управляющего производством. Вы оказываете им первоклассные услуги, пишете благодарственные письма - и, конечно же, оборудование вашей компании делает прекрасную работу в "Файнкрекс Инкорпорейтед".

Марк Кэйд является идеальной фигурой, наделенной высшим авторитетом для всех менее крупных компаний, занимающихся переработкой металла во всем вашем округе.

Б. Заручитесь поддержкой выбранной вами личности.

В ходе одного из ваших визитов в "Файнкрекс Инкорпорейтед", после того как там попробовали поработать с дюжиной ваших сварочных аппаратов для того, чтобы иметь о них благоприятное мнение, вы просите Марка Кэйда поделиться своим опытом эксплуатации вашего оборудования с другими компаниями, занимающимися обработкой металла. Марк соглашается, поскольку вы произвели на него благоприятное впечатление, когда заключали сделку и продали ему хорошее оборудование. Вы заверили его в том, что будете звонить только в тех случаях, когда будете работать с клиентами примерно такого же уровня. Другими словами, вы пообещали не беспокоить его при продаже одного сварочного аппарата в ремонтную мастерскую.

В. Подготовьте человека, наделенного высшим авторитетом, к конкретной ситуации с продажей.

Вы собираетесь заменить устаревшие сварочные аппараты на "Слэгфилд Айрон Уоркс" вашим новым высокоэффективным оборудованием. "Слэгфилд" - четвертая по величине компания на вашей территории, и Тони Алиото является там руководителем, ответственным за принятие решений. Планируя свою встречу с Тони, вы решили, что вам потребуется применить подход с привлечением высшего авторитета, поэтому позвонили Марку Кэйду и выяснили, что он будет на месте во время вашей встречи с Тони Алиото. Договорившись с Марком, вы закончили планирование презентации, которую намерены провести для Тони в компании "Слэгфилд".

Г. Подготовьте клиента к заключению сделки с использованием высшего авторитета.

Вы знаете, что Тони испытывает такую же заинтересованность в надежности сварочных аппаратов вашей фирмы, как и Марк Кэйд.

В результате модификации ваша продукция стала наилучшей для реальных производственных условий?

На самом ли деле ваш отдел технической поддержки так хорош, как вы говорите?

Планируя свою презентацию, вы заранее предвидели, что Тони будет задавать вопросы, касающиеся эксплуатационных характеристик. Проводить обычную демонстрацию бессмысленно; Тони прекрасно знает, что ваш сварочный аппарат способен соединить вместе два куска металла.

Поэтому вы решили, что главная цель вашей беседы с Тони - выделить все сомнения, которые он испытывает относительно технических характеристик вашего оборудования и дальнейшего сопровождения. Как только вы выяснили, какие вопросы у него остались, и достигли согласия в том, что больше нет никаких причин, мешающих ему принять немедленное решение об установке вашего оборудования, у вас появилась возможность применить свой подход. Крайне важно составить список вопросов и заставить Тони признать, что больше у него нет никаких сомнений. Выпишите их на листке бумаги. Как только наступил этот момент, протяните руку к телефону на столе Тони.