Том Хопкинс - Искусство торговать

- Ну ладно, Том. Я надеюсь, ты не собираешься применить ко мне старый трюк с "Балансом Бенджамина Франклина"? - Фрэнк громко смеется.- Когда-то я занимался страховым бизнесом. Я слышал о нам давным-давно на одном из семинаров.

Я ничуть не обескуражен, поскольку знаю, что такая ситуация возникает время от времени. Я продолжаю свою линию:

- Вы знаете что здесь интересно?

- И что же? - говорит Фрэнк, все еще посмеиваясь.

- Когда я в первый раз услышал об этой методике, то подумал: "Возможно, здесь что-то есть". Позвольте мне вас спросить, вы сами пробовали ее применять? Вы пользовались ею при продаже страховых полисов?

- Нет,- отвечает Фрэнк.- Я никогда ею не пользовался. (На самом деле совершенно неважно, пользовался он ей или нет. Моя цель заключается в том, чтобы снять напряжение, а затем подвести клиента к принятию решения о заключении сделки. Если он имеет опыт использования данной методики, хорошо. Если нет, тоже хорошо. В любом случае я продолжаю свое наступление.)

- Удивительная вещь,- говорю я Фрэнку.- Я решил использовать систему Бена в своем бизнесе, но постепенно начал ее применять и при решении сугубо житейских вопросов - и очень скоро ею уже пользовалась вся моя семья для разрешения различного рода проблем. Просто поразительно, какие замечательные результаты мы получили, принимая с ее помощью правильные решения. Вы помните, в чем заключается эта методика?

- Я помню - вы проводите вертикальную линию посередине листа и с одной стороны пишите доводы "за", а с другой - доводы "против".

- Верно. С одной стороны вы перечисляете факты в пользу принятия решения, а с другой - те, которые заставляют вас от него отказаться.

Очень важно при этом вести непринужденный разговор, а не повторять заученные слова, как попугай. Когда вы полностью усвоите материал, вы сможете легко отклоняться от главной линии и при этом направляться туда, куда вам нужно.

Я продолжаю:

- Бен Франклин говорил, что если мысль правильная, то нужно удостовериться в этом и сделать то, что задумано. Если же предположение является ложным, то лучше избежать ненужных ошибок. Не правда ли, это приблизительно то же самое, что сейчас собираетесь сделать вы? Проанализировать решение и добраться до самой сути?

Фрэнк пожимает плечами.

- Да примерно к этому все и сводится.

- Следовательно, вам нужно записать все доводы в пользу принятия решения с одной стороны и те, которые против решения,- с другой. Затем вы делаете то же самое, что делал старина Бен: сравниваете колонки и решение принимается за вас.

- Мне кажется, мои методы анализа являются более серьезными.

- Не сомневаюсь. Но если причины "за" и "против" достаточно веские, их простой подсчет может указать путь в сторону принятия нужного решения, не так ли?

- Полагаю, что так.

- Мы оба знаем метод Бенджамина Франклина. Он логичен. Он прост. Я думаю, что в сложившейся ситуации нам стоит его испробовать. Вы не против?

-Ну...-конец фразы Фрэнка повисает в воздухе.

- У нас ведь еще есть время, не так ли? Потребуется лишь пара минут...

- Ну хорошо, я согласен.

- Начнем с того, что запишем причины в пользу принятия решения,- говорю я.- Мы уже согласились с тем, что если один человек в кабине способен управлять всей машиной, то вы получаете большую экономию на стоимости труда, поскольку пропадает потребность во втором операторе. Это верно?

- Да, это так,- соглашается Фрэнк.

- И, как вы помните, я присылал сюда человека для того, чтобы он измерил все двери на вашем складе. И мы знаем совершенно точно, что "JLG" сможет проехать в любую его часть.

- Верно, он пройдет во все наши двери,- признает Фрэнк.

- Я убедился в том, что он пройдет в любое место.

- Ну хорошо - это важное достоинство.

- Самая большая проблема, которую имеет почти все гидравлическое оборудование- я уверен вы об этом слышали - заключается в надежности манжет. Гидравлических манжет. Вот почему "JL G" имеет самые надежные манжеты, которые в настоящее время можно найти на рынке.

- Никаких протечек? - спрашивает Фрэнк.

- Никаких.

- Хорошо.

- "JL G" значительно более подвижен, чем остальные погрузчики его класса. Он может маневрировать и выполнять работу в ограниченном пространстве.

- 0'кей.

- И он имеет меньший радиус разворота.

- Да, это важное преимущество. В конце проходов у нас есть очень узкие места.

- Универсальность в использовании - это мой следующий аргумент. Сколько применений вы сможете найти для нашего погрузчика на вашем складе? "JL G" обладает удивительной универсальностью, вы не согласны?

- Хорошо, запишем и это.

- Поблизости от нас имеется станция технического обслуживания нашей техники. Это поможет вам сэкономить деньги, поскольку вы знаете, во что обходятся простои дорогой машины из-за отсутствия запчастей. - Да, это верно,- говорит Фрэнк.

- Мы еще рассматривали налоговые льготы л пришли к выводу, что эта покупка поможет сократить общую сумму налоговых выплат.

- 0'кей.

- Если вы решите построить новый цех, то вам не придется беспокоиться из-за отсутствия хорошего кранового оборудования, Фрэнк. Оно есть у нас. Мы не собираемся продать вам погрузчик и сказать: "До свидания". Ничего подобного, мы продолжим сотрудничество с вами. Вы можете назвать еще какое-нибудь преимущество, Фрэнк?

- Ваш погрузчик имеет большую грузоподъемность, чем все остальные.

- Хорошо, мы запишем и это. Ну а теперь, Фрэнк, сколько доводов вы сможете привести против решения о покупке?

После небольшой паузы Фрэнк говорит:

- Ну, прежде всего, эта покупка не запланирована в нашем текущем бюджете. И что нам делать с нашим теперешним оборудованием? Мне нужно принять относительно него какое-то решение. Я знаю, как будут себя вести ребята на складе - если "JL G" занят, они буду ждать, когда он освободиться вместо того, чтобы воспользоваться нашим старым погрузчиком. Так что мне нужно от него избавиться - продать или на что-то поменять.

- Это дельные замечания, Фрэнк. Когда клиент прав, я не буду возражать. Хорошо, я принимаю их. Еще что-нибудь?

После продолжительной паузы становится очевидно, что Фрэнк не может придумать других возражений. Вы видите, что оба его возражения сводятся к деньгам. Я не хочу прямо сейчас переходить к этому вопросу, поэтому говорю:

- Ну тогда запишем то, что мы имеем.

Я вслух подвожу итог: девять "за" и два "против".

- Фрэнк, вам не кажется, что ответ вполне очевиден? Теперь я приготовился к продолжительной паузе. Ключевая мысль, которая крутится у меня в голове: держи рот закрытым. Фрэнк меня не разочаровывает. Некоторое время в комнате царит тишина пока Фрэнк обдумывает свое решение. Наконец он говорит:

- Знаешь что. Том. Я тот человек, который только что принял верное решение.