Том Хопкинс - Искусство торговать

Вот один из вопросов, которые я задавал чаще всего: сколько вам нужно сделать попыток для успешного заключения сделки?

Среди истинных Чемпионов, в среднем, пять попыток. Следовательно, даже самые искусные профессионалы обычно заключают сделку после пятой попытки. Из этого важной цифры видно, что если великим торговым агентам для успеха необходимо испытать пять подходов, то вы не достигнете цели, имея в своем запасе лишь два подхода - или ни одного. Если у клиентов имеется больше объяснений потери интереса к вашему товару, чем у вас методик помощи клиентам в продвижении вперед, вы не добъетесь успеха. Все очень просто.

Изучите эти подходы до самой сути. Затем запомните их слово в слово. Адаптируйте их к своей ситуации и выучите наизусть полученные варианты. Я oзнаю, эта задача вам покажется крайне тяжелой. Поначалу она казалась сложной и мне. Но помните, что учебе, росту и постоянному стремлению к новым успехам существует лишь одна альтернатива - вечное прозябание на том уровне, где вы находитесь сейчас. Окружающий мир быстро меняется, поэтому постарайтесь не отставать от времени.

Двенадцать действенных подходов к заключению сделки для честолюбивых чемпионов

Овладев каждым из этих подходов, вы увеличите свой потенциал по крайней мере на десять процентов. Вы можете и удвоить объем продаж при помощи каждого подхода. Вы способны добиться и еще более выдающихся результатов.

Одна или две из описанных ниже методик могут оказаться неприменимыми к вашей ситуации, но большинство наверняка вам подойдут. Адаптируйте их при необходимости, а затем практикуйте ваши адаптированные варианты до тех пор, пока не обретете способность использовать их с легкостью и убедительностью, одновременно планируя следующий шаг.

Предположим, вы сможете использовать только десять из перечисленных ниже подходов, и каждый из них повысит в среднем ваш объем продаж на десять процентов. Это означает, что общий объем продаж удвоиться, и ваш доход также увеличится вдвое. Если вы не овладеете этими подходами, то никогда не добьетесь успеха.

Теперь давайте их рассмотрим:

1. Основной вербальный подход

Он используется в основном для продаж промышленным, коммерческим и государственным организациям. Когда вы поняли, какую потребность можете удовлетворить, задайте этот вопрос:

- Кстати, какой номер имеет этот заказ?

Когда вам ответят, что им это неизвестно, улыбнитесь, и скажите:

- А почему бы нам это не выяснить?

В большинстве ситуаций, возникающих при продажах промышленным, коммерческим и государственным организациям, вы на сможете заключить сделку до тех пор, пока не получите номер заказа. Поэтому узнайте этот номер при первой же удобной возможности.

2. Основной письменный подход ("позвольте мне это отметить")

Это весьма эффективный подход к заключению сделки, если вы пользуетесь бланком заказа. Встречаясь с клиентом, имейте при себе кожаную папку с вложенным в нее бланком заказа под пластиковым разделителем. Это позволит вам быстро открыть папку на нужной странице в нужный момент. Я люблю работать с помощью этого подхода таким образом, чтобы отвечать на вопрос клиента своим собственным вопросом.

Клиент. У вас есть эта модель с отделкой под орех? Чемпион. Вы хотите отделку под орех? Клиент. Да. Чемпион. Позвольте мне это отметить. После этого впишите полученную информацию в бланк заказа. Клиент. Что вы делаете? Я еще не готов сделать заказ. Чемпион. Мистер Палмер, я записываю свои мысли и всю деловую информацию. Я делаю это в письменном виде для того, чтобы ни о чем не забыть. (Если это подходит к вашему товару или услуге, добавьте: "Особенно то, что может стоить вам времени и денег".)

Затем переходите к следующему шагу. Начинайте каждую процедуру заключения сделки рефлекторным вопросом. Рефлекторный вопрос, как вы помните, это такой вопрос, на который клиент может ответить не задумываясь.

Чемпион. Мэри, у вас есть второе имя? На какую букву оно начинается? Клиент. Это буква "Н".

Для руководителя корпорации хорошим рефлекторным вопросом является вопрос относительно полного названия его компании и точного адреса. Если он даст вам свою визитную карточку и позволит скопировать эту информацию в бланк заказа, значит он купит то, что вы продаете.

Давайте посмотрим, как выглядит такой подход в ситуации с продажами в области промышленности. Вы продаете станки, и мистер Зейл - ваш клиент.

М-р Зейл. Да, нам нужна модель с коробкой передач повышенной надежности. Чемпион. Позвольте мне это отметить. М-р Зейл. Вы делаете отметку в бланке заказа? Вы слишком торопитесь. Я еще не принял решения о покупке. Я снова повторяю те слова, которые Чемпион скажет в ответ на такое замечание клиента, поскольку они являются стержнем данного подхода. Прочитайте их еще раз. Выделите их и запомните. Используйте их для достижения цели.

Чемпион. Мистер Зейл, я записываю свои мысли и всю деловую информацию. Я делаю это в письменном виде для того, чтобы ни о чем не забыть. М-р Зейл. Возможно, вы зря теряете время. На данной стадии обстоятельства не располагают меня к тому, чтобы сделать покупку у вашей компании. Чемпион. Я вас понимаю. Но я делаю это лишь для того, чтобы ни о чем не забыть, особенно то, что может стоить вам времени и денег. М-р Зейл. Ну, что ж, полагаю, что с этим я не буду спорить.

Возможно, вы думаете, что будет лучше делать отметки в блокноте для того, чтобы избежать лишних вопросов. Если вы примете такое решение, то тем самым понизите себя в ранге от торгового агента до приемщика заказов. Пусть клиент вас останавливает. Это даст ему понять, что вы - сильный продавец, который пришел к нему для того, чтобы делать свою работу, а не бумагомаратель, не знающий, как сдвинуть дело с мертвой точки.

Продолжайте заполнять бланк заказа. К тому времени когда вы закончите свою презентацию, он будет заполнен почти полностью. В большинстве случаев тех шагов, которые вы предприняли, заполняя бланк заказа, будет достаточно для получения согласия. Это бу-тет самым естественным поступком для клиента в создавшейся ситуации. Как только ручка коснулась вашего бланка, нарушив его девственную чистоту, вы встали на верный путь. Если клиент смирился с тем, что вы делаете отметки на бланке заказа, вы уже прошли полпути. Если вы сумеете занести в бланк название конкретной модели, требующейся клиенту, то, значит, вы уже на финишной прямой. Проблема большинства торговых агентов заключается в том, что они не делают записей во время беседы с клиентом. Они лишь упражняют свои голосовые связки.