Георг Айказуни - Начни действовать. Части 1 и 2

В аэропорту их встречал торговый представитель Главного Управления — Соловев Петр Серафимович и представитель группы немецких компании — Клаус Варенберг.

— Здравствуйте, товарищи! Александр Владимирович, позвольте представить представителя немецкой стороны, Клауса Веренберга.

— Здравствуйте Петр Серафимович, скажите, какую должность занимает господин Варенберг?

— Помощник юриста одной из компаний входящих в группу.

— Здравствуйте, господин Варенберг! Мне жаль, что Вам пришлось приехать в аэропорт на встречу с нами. К сожалению, мы ошиблись, когда дали свое согласие на организацию встречи, думая, что имеем дело с серьезными партнерами по переговорам. Всего доброго. — сказал Александр на немецком языке.

— Петр Серафимович организуйте заправку самолета, мы возвращаемся в Москву после трехчасового отдыха наших пилотов. Покажите, где можно пообедать.

— Александр Владимирович, как же так, мы возлагали на эти переговоры такие надежды?

— Олег Евгеньевич! В следующий раз, когда ваше Управление подготовит переговоры с руководством Главного Управления, не забывайте вспомнить, кто мы и какую страну представляем. Пойдемте, пообедаем, нам еще лететь обратно.

К столу ресторана Берлинского Аэропорта, за которым сидели четыре человека славянской наружности, подошел представительный господин.

— Добрый день, господа, прошу извинить меня за беспокойство! Позвольте представиться — председатель совета директоров нефтехимической компании «Орион» Герберд фон Лузендорф. Произошло недоразумение, мы не смогли должным образом организовать встречу вашей делегаций. Если вы принимете мои извинения, тогда, мы сможем продолжить общение в нашем Берлинском представительстве.

— Добрый день, господин Лузендорф! Мы принимаем Ваши извинения. Хочу предупредить Вас, что мы ограничены во времени и через три часа мы вылетаем обратно.

— Господин Гринев! Тогда не будем задерживаться, автомобиль ждет нас.

Переговоры начались после взаимных представлений.

— Господа, как я уже предупредил у нас ограниченное время для общения. На предварительных переговорах, достаточно подробно, были обсуждены условия возможного сотрудничества сторон. Повторяться нет необходимости, перейдем к обсуждению новых условий. В течение двух лет мы готовы поставлять по 120 миллионов баррелей сырой нефти по цене 2 доллара за баррель. Транспортировку нефти осуществляет покупатель. Нефть будет загружаться в нефтяные танкеры в одном из черноморских портов СССР. Начало активных поставок нефти через 6 месяцев с момента заключения контракта.

Взамен, на всю сумму мы закупим у Вас необходимое нам оборудование и другую промышленную продукцию. С предварительным списком вы ознакомлены, к этому списку мы добавим новые позиции, если придем к взаимному согласию. Все заказанное нами оборудование должно быть изготовлено согласно нашим требованиям к используемым материалам, конструктивным изменениям и к качеству изготовления. Мы готовы заплатить цену на 10 процентов дороже, чем на серийное изделие, в счет компенсаций наших завышенных требований. Есть одно дополнительное условие — до конца этого года нам необходимо закупить у вас 10 миллионов тонн зерна по цене 14 долларов за тонну. Поставку можно организовать в любой порт СССР, транспортные расходы будем засчитывать по предоставленным транспортным документам.

— Господин Гринев! Вы предлагайте увеличить наши объемы закупок нефти на 30 %, при этом, отказывайтесь от предоставления 20 % скидки, которую мы обсуждали с вашим представителем. С учетом того факта, что нам придется кредитовать производство заказанного вами оборудования и закупку зерна. Условия сделки для нас становятся не выгодными. Только при предоставлении запрашиваемой нами скидки, мы готовы обсуждать наше сотрудничество.

— Господин Левинский! Те условия, которые я предложил, являются для вашей группы наиболее выгодными из всех существующих на рынке. Не думаю, что Вам требуется детализация прибылей, которые получит ваша группа при заключении сделки на предложенных мною условиях.

Могу лишь обратить Ваше внимание на преимущества, которые вы получите от сотрудничества с нами. Я предложил самую низкую рыночную цену на поставки нефти, которая минимум на 10 % дешевле вашей нынешней закупочной цены.

Вы в течение 2 лет, будете иметь гарантированные поставки нефти, что позволит вам в будущем уменьшить аппетиты ваших нынешних поставщиков. После того, как они узнают о заключенном с нами контракте, они сделают все, чтобы наладить с вами взаимовыгодные отношения. С нашей стороны информация о том, что мы готовы поставить нефть, только в течение 2 лет, не будет распространена. Что позволит вам, после завершения наших поставок, организовать закупки нефти на приемлемых для вас условиях. Нынешние поставщики сделают достаточно уступок, чтобы убрать такого конкурента, как мы. Что касается ваших затрат, связанных с кредитованием, хочу отметить только один факт: комиссионные от размещения наших заказов на предприятиях в несколько раз превышают, ваши затраты по погашению банковского процента. Получается, чем больше сумма наших взаимных обязательств, тем выгоднее вам. Аналогичная картина и с поставкой зерна. Я предложил цену, которая позволяет при профессиональном подходе к закупке таких больших объемов на американских рынках не только покрыть ваши затраты по банковскому проценту, но и не плохо заработать.

— Господин Гринев! Не буду скрывать, я удивлен Вашей осведомленностью и умению аргументировать свою позицию! Хочу уточнить — в чем причина ограничения двумя годами поставки нефти?

— Не могу понять причину удивления, я всего лишь продемонстрировал, что перед тем, как согласиться на переговоры с вами, мы изучили вашу группу и ваши возможности. Что касается двухгодичного ограничения — после указанного срока наша экономика потребует эти объемы для собственных нужд, особенно для производства горюче-смазочных материалов.

— Можно уточнить, что вы собираетесь добавить к списку закупаемого оборудования?

— Мы удвоим заказы на строительную технику, тяжелые грузовики, оборудования цементного, бетонного заводов и нефтедобывающее оборудование. Закажем высокоточные станки и оборудование, для заводов станкостроительного и промышленного оборудования. Закажем так же горнодобывающее оборудование и комплект оборудования для крупных сталелитейного и алюминиевого заводов. Комплект оборудования для судостроительного, электротехнического, радиотехнического, оптического, стекольного, оружейного заводов. Разместим дополнительные заказы на крупногабаритные конструкции для нефтехимического комбината и нескольких химических заводов. Закажем оборудование для 3 крупных теплоэлектростанций. Все оборудование, что мы закажем, должно изготавливаться, по нашим требованиям, о которых я уже говорил.