Антон Попов - Маркетинговые игры. Развлекай и властвуй

– Скажите пожалуйста!.. Я, признаться сказать, давно собирался спросить у вас: где вы покупаете ваше белье?

– Что такое?

– Представьте себе, никак не могу наготовить воротников и манжетов.

– Старая песня!

– Серьезно. Несчастье, говорю вам, настоящее. Пробовал покупать в разных магазинах, платить разные цены. Все равно, только выброшенные деньги. Никуда не годятся. Пачкаются, ломаются, что хотите. Стоит массу денег, и одни только неприятности. Чуть ли не каждый день приходится менять. Вот я и смотрю на ваши воротники. Они мне почему-то нравятся. Скажите, они хорошо носятся?

– Великолепно!

– А вы не можете мне сказать, где вы их покупаете?

– С удовольствием, но это целая история.

– Пожалуйста!

Начинается длинный рассказ о том, как обладатель великолепных воротников мучился и терзался довольно продолжительное время благодаря плохим воротникам, сколько неприятных мину т пережил он вследствие этого. Вплетается сюда и какая-нибудь романтическая история, которая окончательно гипнотизирует публику. Печальный исход романтической истории, по словам рассказчика, имел место тоже благодаря плохому воротничку, так как... и т. д. Эти несчастные воротнички чуть с ума его не свели. Пустяш-ная вещь – воротничок, но это ужасно действует на нервы, раздражает. Спасибо одному приятелю, который дал ему адрес одного магазина белья, где он с тех пор постоянно и покупает – и вполне доволен.

– Где же этот магазин помещается? – спрашивает уже кто-то из посторонних.

– Там-то и там-то.

Несколько мину т оба гос подина молчат. Затем счастливый обладатель великолепного воротника восклицает:

– Да что! Разве только это: какое там обхождение с покупателями, какая вежливость, услужливость!.. А вот мы и приехали! – прерывает он самого себя, и оба господина высаживаются.

Оба эти господина – агенты фабрики белья».

«Вирусом» могут быть уникальные сервисы, призванные завоевывать и сохранять уважение клиентов, поразительные товары или акции, которые вызывают резонанс, привлекают внимание и заставляют говорить о вас. Однако, чем бы он ни был, надо уметь придумать и направить «вирус» так, чтобы число «зараженных» росло как снежный ком.

Существует пять взаимосвязанных элементов, свойственных всем программам вирусного маркетинга: Рассказчики, Темы, Инструменты, Участие и Отслеживание. Если вы научитесь их идентифицировать, то сможете использовать приемы ВМ в ваших маркетинговых программах.

1. Рассказчики .Люди, которые более всего подходят для передачи ваших идей при общении.

Хорошими рассказчиками обычно считают людей, умеющих оказывать воздействие на слушателей, однако ими может быть и любая группа людей, имеющих желание, энтузиазм и связи для распространения нужных новостей среди целевой аудитории. Это могут быть блоггеры, захотевшие осветить вашу тему. Иногда это просто восторженные клиенты или неистовые фанаты, желаю щие распространять новости. Для усиления результативности кампании можно целенаправленно воздействовать на лидеров мнений и привлекать «засланных казачков».

Лидеры мнений. Один из самых мощных способов – это привлечение лидеров мнений, то есть людей, которым доверяют остальные.

Нешуточная результативность

Руководитель компании «Прайс Экспресс» Аркадий Морейнис описывал это так: «Все покупатели компьютерной техники делятся на две неравные группы: на так называемых „компьютерщиков“ и так называемых «чайников». Специфика покупок компьютерной техники состоит в том, что «чайники» обычно пользуются советом «компьютерщиков» при выборе того, что они будут покупать, и нередко того, где они будут покупать. Поэтому одной из достаточно эффективных стратегий продвижения компьютерных торговых марок, новых продуктов и стимуляции продаж может оказаться усиленное влияние на «компьютерщиков» – с тем чтобы они распространяли это влияние на оставшуюся категорию «чайников». Каким образом можно достать «компьютерщиков»? Ответ очевиден – конечно, в Интернете, потому что настоящий «компьютерщик» по определению обязательно подключен к Интернету. Таким образом, проводя свою маркетинговую кампанию в киберпространстве, можно значительно уменьшить затраты (за счет ограничения аудитории), не потеряв нужного эф фекта».

Кстати, многие фирмы, заказывавшие рекламу на сайте Прайс.ру (размещающем прайс-листы компьютерных фирм), были одновременно удивлены и недовольны, что после проведения кампании мало кто из пришедших в магазины людей говорил, что узнал о фирме в Интернете. Зато львиная доля опрошенных ссылались на «совет знакомых». То есть «компьютерщики» по советовали магазин «чайникам», которые и не смотрели его рекламу в Сети.

Преимущество такого подхода – в концентрации внимания создателей вирусной коммуникации на более узкой группе людей. Перефразируя известный принцип Парето к этому случаю: «20 процентов пользователей приводят 80 процентов клиентов, а 80 оставшихся процентов пользователей приводят 20 процентов клиентов».

«Засланные казачки». Надо сказать, что почти каждое агентство имеет своих «агентов влияния» среди интерес ной ему аудитории, хотя может и не признаваться в этом.

Например, популярный формат – работа в интернет-форумах. Навязывать свои товары и услуги в лоб не получится, но если дождаться, пока некто задаст вопрос по нужной вам теме, то грамотный ответ будет помощью, а не рекламой. Желательно, чтобы ответ был предусмотрен заранее и дожидался на сайте рекламодателя. После этого достаточно будет дать ссылку на страницу с ответом, и человек самостоятельно пойдет в нужном направлении. Обе стороны довольны: человек получил искомое решение проблемы, а «засланец» выполнил свою работу.

При продвижении онлайнового аукциона molotok. ru кроме прямой платной рекламы менеджмент использовал сеть из 30 агентов, привлеченных для распространения слухов о сайте в разных сообществах. Может быть, и вы слышали о Молотке.ру от какого-нибудь агента с честными глазами, ловко замаскировавшегося под студента, соседа по столику или одержимого нумизмата.

2. Темы. Несложные понятия, необычные идеи, о которых можно поболтать с друзьями.

При создании сообщения для распространения учитывайте новизну идеи и наличие аналогичных сообщений из других источников. Хорошая тема компактна – по сути, это простая мысль или образ, которым человек легко может поделиться. Подробности не имеют значения – все должно быть ясно с первого слова и взгляда.