Питер Бигль - «Если», 1996 № 07

Такие виды речевого воздействия, как просьбы, похвалы, лесть, проклятия, приказы, увещевания содержат мощный эмоциональный компонент. И соответственно воспринимаются. Здесь можно говорить о так называемой логике транса, которая не имеет ничего общего с логикой научных понятий. Логика транса основана не на аргументации, а на эмоционально-образных связях. Чем больше человек склонен к образному мышлению, тем он восприимчивее к подобным вещам. Почему так великолепно кодируются дети? У них еще не развиты сложные связи, они не могут мыслить понятиями, доступные им формы обобщения — синкреты, комплексы, где эмоциональные связи на первом плане. Иногда и взрослый человек становится чувствительным, эмоциональным, внушаемым, нуждающимся в «родительской» поддержке. Любой из нас, оказавшись на больничной койке и чувствуя собственную беспомощность, будет смотреть на санитарку как на оракула.

В психоанализе описан феномен трансфера, когда пациент начинает относиться к врачу как к родителю, просто не может жить спокойно без его указаний по каждому поводу.

Из опытов известно, что, когда животное попадает в ситуацию, не предусмотренную вековыми инстинктами, его поведение как бы перемещается на более раннюю стадию развития: пес, например, начинает вести себя как щенок. Эта закономерность действует и в мире людей: когда ломаются традиции, рушатся наработанные поколениями стереотипы, взрослый человек часто испытывает инфантильную потребность в руководителе, гуру. Воздействовать можно двумя способами: либо усиливая аргументацию (когда тебя поймет взрослый, сильный человек), либо усиливая авторитетность источника (этот способ ориентирован на «детское» в нас). «Я знаю истину! Я! Я поведу вас в рай Господень! Я восстановлю справедливость!» — говорит некто (необязательно шарлатан; впадая в транс, он сам в это верит). Люди чувствуют силу личности и идут за ним. А поскольку таких, кто в новых условиях потерял почву под ногами либо не нашел своего места в нашей стране, много, то бешеный успех имеют всевозможные шаманы, провидцы и даже политики, в арсенале которых главное — уверенная интонация.

Пытаясь выяснить, на чем же основана сила воздействия колдунов, астролога, а также лучших психотерапевтов мира, ученые создали метамодель НЛП, нейролингвистического программирования. Это модель организации основных принципов высказывания — она построена таким образом, чтобы слово оказалось максимально эффективным.

Оказывается, лучшие специалисты по воздействию используют всего девять приемов, разумеется, на фоне хорошей общей техники. Девять языковых ловушек, которые могут быть использованы в двух видах: прямая модель и обращенная.

Прямая модель описывает позицию невротика, который успешно использует языковые ловушки, чтобы скрыть суть проблемы от себя самого. Скажем, один из приемов — номинализация: в лингвистике так называют описание процесса существительным. Он как бы протекает объективно и не имеет к говорящему ни малейшего отношения: «Судьба моя такая». Или: «Ошибка». Кто автор — опущено, как бы так всегда и было. Или: «У меня депрессия».

Другой пример — создание связей там, где их на самом деле нет. Обращенная модель описывает приемы суггестора, человека, который хочет внушить свои идеи, мысли, добиться их исполнения. Предложение начинается с того, что в самом деле переживает, думает, чувствует собеседник, а заканчивается тем, что он должен сделать в интересах суггестора. Например: «В то время как в стране растут коррупция и преступность (правда), мы должны выбрать такого-то!» Истинный посыл и ложный вывод. Казалось бы, простая подмена тезиса из учебника формальной логики, а работает безотказно.

Ловушка усиливает воздействие команды. Леонид Млечин приводит хороший пример — текст, который зачитывался японским летчикам-камикадзе перед последним вылетом: «Как весной осыпаются белые лепестки цветущей сливы под дуновением ветра, так и вы сейчас отдадите жизнь во славу императора»… Выстраивается некая закономерность: в природе все повторяется. Это неизбежно. Белые лепестки для японцев — это традиционный цвет траура, символ перехода в новое существование. Смерть — закон природы. Здесь и команда, и призыв, и переход в трансовое состояние. Наконец, текст просто красив, он рождает поэтичный образ, далекий от грубой реальности…

Магия слова существует. Кстати, двухтомник о языковых ловушках называется «Структура магического».

Помимо всего того, о чем сказано выше, эффективность воздействия зависит от ожиданий человека (если он думает о себе плохо, вдвое обидится на оскорбление, если высоко себя ценит — расценит и его как проявление зависти); от того, в каком он состоянии (свеж и бодр, устал, хочет спать и т. д.); от глубины контакта с суггестором (имеет значение, громкий это разговор либо тихий, доверительный, или установочный, важно, как ритмически организована речь) и от многого другого.

Не обо всем можно рассказать. Не потому, что это секретно. Но некоторые тонкости можно прочувствовать, только находясь в каких-то особых эмоциональных состояниях, измененных состояниях сознания, и так далее. Многие философские эзотерические восточные тексты не переводятся однозначно концептуально на европейские языки. Невозможно понять, что такое любовь, не пережив ее. Человек не просто принимает информацию, он настраивается на психику другого человека, моделирует его внутреннее состояние — тогда воздействие максимально. На этом построено искусство, литература…

В начале было Слово.

«Когда-то слова были колдовством, слово и теперь во многом сохранило свою прежнюю чудодейственную силу. Словами один человек может осчастливить другого или повергнуть его в отчаяние, словами учитель передает свои знания ученикам, словами оратор увлекает слушателей и способствует определению их суждений и решений. Слова вызывают аффекты и являются общепризнанным средством воздействия друг на друга».

Не в привычках Нормана Сейлора было заглядывать в комнату жены в ее отсутствие. Быть может, отчасти именно поэтому он и поступил так. Он был уверен, что подобный пустяк никак не повлияет на их с Тэнси взаимоотношения.

Разумеется, он помнил, что случилось с чересчур любопытной женой Синей Бороды. Как-то ему захотелось даже подойти к этой странной сказке о повешенных женщинах с психоаналитической меркой. Впрочем, Синяя Борода жил в далеком прошлом, и с тех пор много воды утекло. Неужели за поблескивающей дверью комнаты Тэнси его ожидает с полдюжины висящих на крючьях красоток? Норман насмешливо фыркнул. Однако женщины есть женщины, и разве не доказательство тому его собственные исследования по женской психологии и параллелизму первобытного суеверия и современного невроза, которые принесли ему известность в профессиональных кругах?