Евгений Вецель - Социальная сеть Ковчег

– А вы не боитесь пить алкоголь, вдруг скоро нужно будет ехать на тест-драйв?

– А чего бояться? – рассмеялась Дарья.

– Мы же потом выпьем антидот и сразу протрезвеем, – продолжила Надежда.

– А ты чего так кричишь, поставь фильтр от звуков дождя на своём листе, – улыбнулся Виталий.

Я достал свой лист и в настройках громкости нашёл, как включать фильтр окружающих звуков. Специальным регулятором уменьшил звук дождя. Стало гораздо комфортнее. Даже слышно стало звук вилок за соседними столиками. Я оглянулся и увидел, что к нашему столику движется самоходная тележка с зеркальной крышкой, под которой, по всей видимости, мой заказ.

Она подкатилась к нашему столику и тихо позвонила в колокольчик. Я открыл крышку и стал перекладывать блюда к себе на стол. Сок был очень холодным, а всё остальное – горячим. Даже булочки в небольшой корзинке были тёплыми. Запах стоял обалденный. Я разломил одну из булочек и приступил к гороховому супу. Кушая, я стал понимать, насколько голоден.

Менеджеры обсуждали психологию продаж. Если бы мои руки не были заняты ложкой и булочкой, я бы записывал эту ценную информацию. Потом я вспомнил, что Тринити может воспроизводить записанные разговоры по запросу, успокоился и стал внимательно слушать, не прекращая есть.

Мы сидели за большим столом, и под успокаивающие звуки дождя, тарабанящего по стеклу крыши, обсуждали интересные темы. В наше время, полторы тысячи лет назад, продавцы старались не выдавать свои секреты и общались на обеде на отвлечённые темы. Судя по разговору, девушки-близняшки работают не так давно, как Виталий, поэтому он и рассказывает им свои секреты за обедом.

– Самый мой любимый принцип, который я использую в продажах, – увлечённо жестикулируя, начал свой рассказ Виталий, – это принцип последовательности.

– Очень интересно, – сказала Дарья, намазывая сливочное масло на тёплую булочку.

– Тоже первый раз слышу, – сказала Надежда.

– А как вы собираетесь продавать флипы, не зная основы основ? – спросил их Аполлион. – Ты, Володя, тоже первый раз слышишь про этот принцип?

– Наслышан, – соврал я. – Но с удовольствием послушаю.

– Так вот, – продолжил Виталий, – начну с простого примера, понятного каждому мужчине и женщине. Дарья, вот смотри, если Володя подойдёт к тебе сейчас и скажет «Давай переспим?», что будет?

– Получит оплеуху, – удивлённо ответила Даша.

– А я добавлю, – рассмеялась Надя.

– А если он будет действовать последовательно, – продолжил Виталий, – сначала будет просто общаться с тобой, потом оказывать мелкие знаки внимания, потом пригласит тебя на танец на нашем корпоративе... Потом – в кино. Проводит домой. Погуляете по аллее. Несколько недель повстречаетесь. Узнаете друг про друга побольше. После романтичного вечера и долгого общения в темноте у входа в твой дом, поцелуетесь с Володей. И когда уже пройдёт после этого ещё несколько недель, и он задаст прежний вопрос. Каковы будут его шансы?

– Нулевыми, – ответила Надя.

– Да подожди ты, – сказала Дарья, перебивая сестру, – ну точно не нулевыми. Я начинаю понимать, о чём ты говоришь. И как этот принцип последовательности можно использовать в продажах?

Я сидел и смотрел, как ребята обсуждают, с кем я буду спать, и мне хотелось рассмеяться. Дарья была симпатичной девочкой, но я даже не думал о том, чтобы делать ей такие дерзкие предложения. Хотя я уже стал понимать, что именно принцип последовательности заставляет меня не думать о таких смелых предложениях первым встречным девушкам. Всегда нужно сначала присмотреться.

– Теперь давай спроецируем ситуацию на продажу, – продолжил Виталий, улыбаясь. – Володя, я задам тебе вопрос. Представь, что ты покупатель, а Надя – продавец. Ты заходишь в салон. К тебе подходит Надя и говорит: «Купите вот этот флип, он вам больше всего подходит». Какое отношение у тебя будет к Наде?

– Как к человеку, который первый день в продажах, – ответил я, не подумав.

Надя недовольно поджала губки. И с силой стала размешивать содержимое своей тарелки. Она сквозь брови посматривала на меня и стреляла глазами. Потом, понимая, что все смотрят на неё, сказала:

– Я бы так не сказала! Я бы спросила: «Чем вам помочь?».

– Не хочется тебя обижать, – сказал Виталий, – но вопрос «Чем вам помочь?» тоже входит в список запретных. Ты можешь испортить начало последовательности таким шаблонным вопросом.

– Это ещё почему? – спросила Надя, отпивая из своей кружки.

– Ты представь, – вмешался Аполлион. – Человек около 600 раз в год обращается к разным продавцам по разным поводам. И большая часть из них обращается к нему с вводными фразами: «Чем вам помочь?», «Подсказать?», «Будут вопросы – обращайтесь», «Что вас интересует?» и так далее.

– Стоит тебе сказать похожую фразу, – дополнил Виталий, отрезая ножом большой кусок мяса – и клиент тебя пропишет в большую армию обычных продавцов, которые вечно задают одни и те же вопросы. А по принципу последовательности очень важно понравиться сразу. И самый быстрый способ понравиться – это приятно удивить.

– Что вы на меня накинулись? – спросила Надежда.

– Извини, мы просто играем в воображаемую игру, – улыбнулся Виталий. – Володя, теперь я задам тебе другой вопрос. Если Надя – опытный продавец, и подходит к тебе не сразу, а дав осмотреться в салоне. Для того чтобы завязать разговор, уверенно рассказывает тебе интересный факт про автомобиль, который ты сейчас смотришь. Потом отвечает на несколько твоих вопросов с улыбкой. Внимательно тебя слушает и понимает, что тебе нужно. Рассказывает про все плюсы и минусы конкретного экземпляра. Предлагает пройти тест-драйв на флипе, который тебе понравился больше всего. И потом через тридцать минут задаёт вопрос: «Купите вот этот флип?», что ты ответишь?

– Я с большей вероятностью соглашусь, но только я бы на её месте сказал бы по-другому, – ответил я, вспоминая свой опыт. – Я бы сказал: «Японимаю, что вам нужно подумать о покупке этого флипа. Но так как он у нас один, я бы на вашем месте забронировал его. Будет очень неприятно, если вы надумаете его брать, а его уже купят».

– Сразу видно, человек не первый день в продажах, – улыбнулся Аполлион.

– Я бы тоже именно так сказала, – ответила Надя, посмотрев на сестру.

– А знаете, чем лучше Володин вариант фразы? – спросил Виталий.

– Чем? – спросила Даша.

– Тем, что он не давит на клиента, – ответил Виталий. – Он просто просит сделать маленький шаг, который всегда можно отменить. И если клиент его сделает, то уже легче будет попросить сделать его второй шаг, который тоже легко отменить. Потом третий, четвёртый и так далее. Клиент понимает, что он может расторгнуть сделку в любой момент, втягивается в процесс покупки. Именно это и называется «принцип последовательности».