Евгений Вецель - Социальная сеть Ковчег

– Кстати, – перебил Аполлион, – я ещё проговариваю клиентам: «Давайте прокатимся, если не понравится – сменим машину». Или «Давайте забронируем автомобиль, если не понравится – вернём предоплату», «Давайте вы купите этот автомобиль, если не понравится – всегда готовы принять его обратно в течение 5 дней или впоследствии по системе выкупа «трейд-ин».

– Мы тоже всегда так делали, – сказал я. – Клиенту проще соглашаться на то, что можно отменить. Но есть то, что затягивает клиента в покупку как трясина.

– Что? – с интересом спросила Дарья.

– Соглашаться на предоплату проще, чем потом объяснять понравившемуся продавцу причину отказа. Когда клиент подсознательно боится называть причину своего отказа, он неохотно отказывается. И уж тем более, если не может сформулировать, чем ему не нравится флип.

– По моему опыту, – перебил меня Виталий, – клиент быстрее привыкает к флипу, чем ему надоедает та вещь, которая его раздражала. Люди быстро адаптируются.

– Я всё же не поняла, в чём заключается метод последовательности? – спросила Надежда.

– Надя, этот принцип означает, – начала её сестра, – что нужно маленькими шажками приучать клиента двигаться в нужном тебе направлении, чтобы продать флип. Давление оказывать не сразу, а постепенно. Сначала нужно уметь вызвать доверие клиента и только после этого начинать презентацию и работу с возражениями.

– Да уж, работа с возражениями до сих пор ставит меня иногда в тупик, – рассмеялся Аполлион, – клиенты иногда такое отчебучат, что голову ломаешь несколько дней. Вопросы иногда такие, что мозг вскипает.

– Я люблю использовать при работе с возражениями джиу-джитсу, – сказал я.

– Кого? – чуть не поперхнувшись чаем, сказала Дарья.

– Ну, вообще, это такой вид спорта, – ответил я. – Борьба.

– Первый раз слышу, – сказал Виталий.

Все непонимающе посмотрели на меня, как на инопланетянина. Я подумал, что рано начинаю вставлять свои реплики. Если эти ребята раскроют меня, то отправят в сумасшедший дом.

– Это древний вид боевого искусства, – попытался объяснить я, – когда поддаются силе противника, но направляют её в нужную сторону, а потом используют против него.

– Это же айкидо! – воскликнул Аполлион.

– Да, айкидо произошло из джиу-джитсу, – поправился я. – Так вот, когда клиент высказывает серьёзное возражение, он сразу готовится обороняться. И он уже ждёт, что вы будете оправдываться. Поэтому, когда вы начинаете спорить, это затягивается. Потом, когда клиент анализирует разговор с вами, то помнит только то, что вызвало эмоции. А долгий спор по поводу возражений всегда вызывает эмоции.

– И как ты действуешь в случае возражений? – спросил Виталий.

– Я соглашаюсь с клиентом, – ответил я, – потом отвлекаю его другими преимуществами автомобиля, а когда пройдёт немного времени – рассказываю всё, что касается темы возражения. И клиент не думает, что я спорю. И при этом большинство возражений исчезает.

– Автомо… Чего? – спросила Надя.

– Автомобиля, – сказал Виталий, – так в древности называли флипы, которые работали на дровах или жидком топливе.

– Сегодня сплошной экскурс в историю, – рассмеялась Надя, заглядывая в свой лист. – Может, уже пойдём работать? Сидим тут больше часа. Дождь через пять минут кончится.

– Да, скоро Всеволод Владимирович нас порвёт, – сказал Аполлион, складывая грязные тарелки на одну из самоходных тележек, – пора идти работать.

Было странно, что сатанист Аполлион боится Всеволода Владимировича. Мне он показался довольно добрым человеком. Хотя время покажет. Мы спустились с ребятами вниз в салон. Клиентов было очень много, поэтому все продавцы разошлись по делам. Я, решив не испытывать судьбу, пошёл к себе в кабинет, чтобы узнать побольше технической информации.

В кабинете я расспросил Тринити про флипы, про историю их создания. Я узнал принцип их работы. Посмотрел несколько фильмов на эти темы. Потом ознакомился с модельным рядом. Посмотрел обучающий фильм по загрузке новых рисунков кузова. Изучил статистику продаж «Эдема». Стал лучше ориентироваться в ценах на флипы. Я сидел до самого вечера. Было ощущение, что я начал читать ужасно увлекательную книгу с фантастикой и не мог остановиться весь день. Всё смешалось в голове в одну кашу.

Моё общение с листом прервал Всеволод Владимирович. Он, проходя мимо моей двери, открыл её на немного и сказал:

– Володя, я поехал на собрание ассоциации официальных дилеров. Мы сегодня вечером собираемся в ресторане. Надеюсь, ты сможешь добраться вечером домой?

– Да, конечно, – сказал я, – до свидания.

Он ушёл быстрым шагом, попутно пожимая руки продавцам. Через 10 минут ко мне заглянула Таня и сказала:

– Вов, мы собираемся поплавать в батискафе завтра утром. Ты с нами?

– А кто будет? – спросил я, на самом деле, давая себе время подумать.

– Я, Даша, Надя и Аполлион, – ответила Таня.

– Ты же говорила, что батискаф четырёхместный? – спросил я.

– Ну, найдём тебе табуреточку рядом с гальюном – рассмеялась она.

– Так, подожди, завтра же на работу, сегодня ещё только вторник, – удивился я.

– Воля, ты меня слишком часто удивляешь, – сказала Таня и ударила меня кулаком в плечо, – ты же уже 2 дня отработал. У нас график «два через два». Поэтому у тебя два законных выходных. Может, тебя наняли на график «год через год»?

– Я, если можно, позвоню Всеволоду Владимировичу, – сказал я, – спрошу свой график работы. А то я забыл его обсудить.

– Ну, странный ты человек, – рассмеялась Таня, – неужели ты думаешь, что я не посмотрела твой график перед тем, как предлагать? Или ты думаешь, мы мучаем патрона по таким пустякам? Сейчас он, среди главных шишек города, будет рассказывать какому-то Володе о его графике работы.

– Выходные – это хорошо, – сказал я, вспомнив, что давно не был на море и могу провести два дня на пляже, – я согласен. Будет очень приятно, если вы возьмёте меня на море.

– Отлично! – сказала Таня. – Я очень рада буду. Заодно продолжите знакомство с ребятами. Они о тебе остались хорошего мнения. Особенно Дарья. Всё спрашивала меня, кто ты и откуда.

– А как мы договоримся встретиться? – спросил я.

– Я тебе в планер «Ковчега» сейчас отправлю запрос на встречу. Там все детали есть. Спросишь своего советника, он тебе всё объяснит. Только не забудь взять таблетки от укачивания. А то гальюн у нас один, и монополизировать его не позволим. Завтра в 8 утра выходим в Балтийское море. Я побежала. До завтра!

Таня быстро вскочила, открыла дверь и убежала в сторону выхода. Я остался один. В ушах прозвучал короткий приятный звук сигнала, и голос Тринити произнёс:

– Пришло приглашение на встречу от Татьяны Поплавской. Прочитать детали?