Альберт Еганян - Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

В процессе коммуникаций с финансовыми институтами чрезвычайно важно постоянно «заглядывать за стену» и понимать происходящее не только на рынке, но и внутри конкретного финансового института.

Если вы ведете переговоры с банком, имеющим лимиты на инфраструктуру у соответствующего подразделения, то узнавайте, каковы они, в каком периоде года должны быть «припаркованы» (это зависит от текущего освоения), какие проекты и на каких условиях они финансировали раньше. Кроме того, необходимо выяснить, какие еще проекты в пайплайне на рассмотрении, с кем вы конкурируете, каков уровень технических дефолтов и реструктуризаций (ваш потенциальный партнер – тиран или разумный инвестор?), каковы прямые и косвенные условия участия в проектах.

Если ведете переговоры с фондами, то смотрите их инвестиционные декларации; анализируйте структуру фонда, способ «вызова капитала», текущий портфель; смотрите, участвуют они в проектах на 100 % самостоятельно или синдицируются с иными; а если так, то с кем; выясняйте иную информацию.

Если элемент структуры сделки – национальное экспортно-кредитное агентство, то анализируйте и их условия, разбирайте, финансируется только поставка или еще и стройка, а также каковы ограничения на объемы участия в проектах.

Получайте любую доступную информацию по всем указанным позициям. Используйте любые доступные способы – официальные запросы, телефонное право, связи, годовые отчеты, переговоры с иными их подопечными и прочие «четыреста относительно честных способов». Но даже из анализа официальной информации станет очень многое понятно.

Вы самостоятельно разберетесь, кто перед вами, стоит ли с ним иметь дело, существенно ускорите переговоры, причем сможете полагаться не только на слова ваших визави, но и на реальные факты.

Например, прямой запрос в немецкий Hermes показал, что, несмотря на утверждение его партнеров в России, он не предполагал финансировать стройку в одном из проектов, а только поставку оборудования. Средства на стройку предполагалось под шумок влить в проект со стороны одного из частных отечественных банков. Сделка в итоге была профинансирована, но другими участниками и по другой ставке.

А скажем, изучение инвестиционной декларации одного из инфраструктурных фондов привело к мораторию на проведение переговоров с ними по финансированию одного из проектов. Через полтора месяца подтвердилась правота инициатора проекта. Непрозрачная структура фонда привела к тому, что чрезмерное влияние некоторых его участников сделало невозможным финансирование подобного рода проектов. А они еще и требовали эксклюзив на переговорной стадии. Сделка в итоге была профинансирована российско-европейским консорциумом.

Изучение аналогичных проектов и неофициальные переговоры с заемщиками одного из банков прояснили его весьма жесткую позицию при любом квазитехническом дефолте проекта, которую, впрочем, он готов смягчать при условии входа в капитал и замены строительного подрядчика на аффилированного.

Это только некоторые примеры того, как разумная предусмотрительность и «взгляд за стену» привели к экономии как минимум времени, а скорее всего, еще и денег инициатора проекта.

Стоит избегать первоначально-рекламных условий, которые предлагаются проекту со стороны различных потенциальных партнеров, включая финансовых. Не стоит забывать, что основная задача такого подхода – избавиться от конкурентов или как минимум получить фору по отношению к ним. Предложить что-то настолько заманчивое, что вы прекратите общение с иными претендентами, а добившись этого, постепенно отыграть свое предложение к уровню приемлемого среднерыночного. Так очень часто бывает. В подавляющем большинстве случаев условия не будут столь привлекательными, как о них рассказывают на первых раундах переговоров. Стоит избегать маркетингово-рекламных условий финансистов или хотя бы четко осознавать, что это именно они.

В 90 % случаев то, что я видел на первой итерации предложения со стороны финансовых институтов (за исключением пары МФИРов [51]), это были именно такие ненастоящие условия. Отличие маркетингового от всамделишного состоит в том, чтобы получить от «держателя» проекта договорный как максимум или своеобразный эмоциональный как минимум эксклюзив на осуществление переговоров. Поскольку финансовые институты нуждаются в парковке ликвидности, а потому на рынке продавца вынуждены заниматься поиском проектов, существующих еще на ранних стадиях их инкубирования, то они же заинтересованы в том, чтобы получить максимально ранние заверения, что именно они будут первыми в очереди на финансирование проекта.

Подобная позиция подкрепляется значительным количеством переговорно-устных и письменных (в юридически не обязывающей форме) реверансов. Однако ни один из финансовых институтов не пойдет на нарушение собственных кредитно-инвестиционных процедур. Это попросту невозможно. Поэтому, что бы ни говорилось на этапе предварительных переговоров, в большинстве своем это лишь предварительная оценка с их стороны, имеющая больше «маркетинговое» значение, эдакая попытка застолбить проект за собой. То есть это не обязывающие действия. На данном этапе их задача – втянуть вас в переговоры, получить предварительное согласие на их преференциальный статус, а лишь потом отнестись к проекту всерьез, но не факт, что акцептовав все его параметры. Это означает, что они все равно погонят проект на свои внутренние согласования, доведут до внутренних комиссий и комитетов, включая кредитный. И только после этого дадут итоговый ответ. И уже затем вы сядете с ними за финализацию структуры кредитного и/или инвестиционного соглашения.

У любых финансовых институтов собственная внутренняя процедура, и она возможна только после финального структурирования проекта. До этого все это всего лишь маркетинговое предложение, реалистичность которого зависит от вашего умения читать между строк и вести переговоры.

Неоднозначный пример с одним заместителем министра, который говорит, что лучше пусть государство потратит чуть больше ресурсов, чем допустит банки к участию в структурировании проекта, позволив им такими приемами перетянуть на себя часть бенефиций проекта, на этом фоне имеет свои рациональные обоснования.

Существует правило, которое можно сформулировать, причем не только по отношению к инфраструктурным проектам, о том, что «нет никакого финансового спонсора, пока деньги не на счету проекта». Поэтому, пока вы не дошли до этой стадии с конкретным финансовым институтом, стоит продолжать выполнять список тех действий, которые описаны выше.