Альберт Еганян - Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

Мало кто делает это качественно, а еще меньше тех, кто своевременно. Обычно или не делают вовсе, предоставив эксклюзив первому спонсору или тому, кто заявил себя таковым, или же, наоборот, еще не сделав даже предварительного инвестиционного меморандума проекта, начинают спамить все известные финансовые структуры без разбора. Еще нет никакого проекта, а спонсор уже получил кучу макулатуры. И даже если в итоге родится отличный проект, его репутация будет испорчена, а значит, возвращать внимание участников рынка будет очень тяжело. Количество таких проектов, блуждающих по рынку, доходит до 90 %. Некоторые из них могли бы быть весьма перспективными, но не стали. Тем не менее кое-какие, может быть, еще и станут.

Скажем так, эксклюзив – это одно из последних (в том смысле, что лучше этого вовсе не делать, но если и делать, то на самом последнем этапе), на что стоит соглашаться в переговорах с финансирующими организациями. Условия должны быть не просто заманчивыми, а сверхзаманчивыми, чтобы обсуждать предоставление кому-то эксклюзивных прав на организацию финансирования. А еще при этом стоит помнить что-то из того, что нам всем говорили родители насчет бесплатного сыра и мышеловки.

Обращаю внимание, что речь здесь идет о стадии «парада невест». Как только вы сделали внятный и обоснованный выбор, конечно же, вам придется сфокусироваться на ком-то одном и попытаться с ним осуществить финализацию финансовой части сделки. Но и остальных при этом далеко не отпускайте. Во-первых, выбранный финансист будет понимать, что он может оказаться «калифом на час», поскольку конкуренты никуда не разбрелись, а стоят тут же, за дверью. И это неминуемо сказывается на условиях, которые вы в итоге согласуете. Во-вторых, если же все-таки не договоритесь, то у вас должна быть возможность в сжатое время привлечь в проект иного финансиста.

Но обычно наблюдается обратная ситуация. У компании или госоргана есть хороший потенциальный (то есть еще не структурированный) инфраструктурный проект. Спонсор видит, что он может быть привлекательным и старается получить «финансовый эксклюзив» на проект как можно на более ранних стадиях. В итоге вы по-прежнему сами продолжаете структурировать проект, но уже под контролем спонсора, под его требования, для им отобранных участников и т. д. Выходит, что вас заставят сделать проект под конкретного спонсора, вы будете вынуждены взять финансирование на его прямых и косвенных условиях. В общем, если до эксклюзива ваш проект – «достойная невеста на выданье», то после него – «жена-домработница». Необходимо иметь весьма и весьма веские основания (кроме неопытности) для того, чтобы осознанно на это согласиться.

Необходимо постоянно поддерживать высокий уровень конкуренции за проект между потенциальными финансовыми спонсорами. Даже если таковых не очень много или он вообще один, все равно стоит стремиться это делать.

Стоит абсолютно на всех фронтах катализировать конкурентную борьбу за возможность осуществить финансирование проекта. То есть не только между различными типами финансовых институтов – банками, фондами, частными спонсорами, но и между разными инвесторами внутри этих групп. Для организации подобной «круговой» конкуренции также вполне сгодятся сложившиеся инвестиционные техники, которые понимаются всеми финансовыми институтами.

Обычно можно услышать возражение, что поддерживать проект в таком статусе стоит на сотню-полторы тысячи долларов дороже, чем в случае с линейной конкуренцией. И это чистая правда. Как и то, что при этом резко увеличиваются шансы на успешное финансовое закрытие сделки. Но уже первый из отторгованных 0,1 % от стоимости денег при тех суммах, что обычно нужны на инфраструктуру, кратно перекроет любые дополнительные расходы. И это не говоря о том, что при правильной организации проекта такие суммы могут быть сэкономлены внутри сметы его подготовки. В общем, как показывает практика, эффект получается значительный.

Есть правило, которым я предпочитаю руководствоваться при принятии решения о том, когда поставить точку в переговорах со всевозможными финансовыми институтами. Правило простое: договариваться о финансировании только тогда, когда не принимать решение в этом вопросе уже нельзя. И здесь чрезвычайно важна выдержка, поскольку психологически хочется как можно быстрее пройти этот период мучительной неопределенности и уже получить ясность. Но практика показывает, что расплачиваться за резкие движения приходится достаточно дорого.

Понятно, что в большинстве случаев мы связаны внутренними и внешними сроками, у нас есть собственные ковенанты реализации проекта и множество иных входящих параметров. Но потому-то и нужно структурировать как основной инфраструктурный проект, так и проект по его финансовому предложению таким образом, чтобы быть максимально взвешенным, свободным от давления и спокойным при принятии решения о том, какое же финансовое предложение действительно является наиболее оптимальным. Необходимо убедиться в том, что общение состоялось с максимально широким количеством финансовых спонсоров и что началось оно максимально рано (с момента предварительного инвестиционного меморандума, не позже), а закончилось максимально поздно (не в абсолютных, естественно, сроках, а в контексте дедлайна по допустимости принятия финансового решения).

Естественно, оптимальная модель – выбор между финансовыми спонсорами по конкурсу. Отбор может быть более открытым или менее открытым. Но главное, чтобы он был, чтобы проходил по грамотно составленному регламенту, синхронизированному с телом основного проекта, с качественным переговорным сопровождением. Ничто так не мобилизует финансистов на «скидки», как качественный проект-морковка и наличие большого количества конкурирующих «едоков». Регламент не просто поможет структурировать этапность и последовательность переговоров, вычленить ключевые сравнительные характеристики предложений, но и избавит от необходимости в ручном режиме выполнять чрезвычайно важную задачу – отсекать «маркетинговые» предложения.

Как это ни парадоксально, но этой процедурой не пользуются не только неквалифицированные игроки, но и частенько квалифицированные. Если в первом случае аргументация – незнание техники и неумение ею владеть, то во втором – синдром чрезмерной квалификации (или попросту – шапкозакидательство).