Альберт Еганян - Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

Может сложиться впечатление о том, что действие сторон на переговорах, а также в целом продвижение проекта – весьма разумная штука, что стороны действуют всегда рационально и последовательно. Полагаю, что это не просто не аксиома, а зачастую это вовсе не так. В большинстве случаев это игра интуиций, опыта, умения видеть мотивацию другой стороны, ну и нервов, конечно же. В общем, всего того, что оцифровать нельзя.

Всякое бывает в реальной жизни. Бывает негласный сговор между переговорными командами. Если пообещали уволить и тех и других в случае неудачи, то вскоре это становится понятным им обеим, и сговор гарантирован. Потом остается только убедить бенефициаров обеих сторон, что то, чего они добились друг от друга на переговорах, и есть наилучший результат. Особенно если они провели наедине друг с другом уже много времени и уже начался стокгольмский синдром. Правда, особо циничные участники одной из команд могут удачно имитировать схожесть мотиваций, попросту дезинформируя другую и получая необходимые преференции за счет этого.

Бывают ситуации, когда стороны начинают действовать и вовсе нелогично. При этом так могут себя вести как государство, так и частная сторона. И имеются в виду не только нелогичные требования к тем или иным условиям концессионного или проектного соглашения, что вообще случается сплошь и рядом.

Например, для чего, казалось бы, государство инициирует при подготовке конкурсной документации решение, в соответствии с которым устанавливаются такие квалификационные требования к участию в конкурсе, что ни один из отечественных участников им априори не соответствует? Для стимулирования появления иностранных? Ошибаетесь. Им вход «заказан» по другой группе квалификационных требований. Просто не подумали, не проанализировали рынок. Хотя в данном случае непопадание ни в одну из аудиторий было видно невооруженным глазом, и дополнительного анализа можно было не проводить. Но у семи нянек дитя без глазу. И это как раз тот случай.

Подобное произошло потому, что несколько федеральных ведомств, каждое по чуть-чуть, скорректировали квалификационные требования, а ответственное министерство не провело итоговый сводный анализ и не окинуло взглядом сверху все то нагромождение условий, которое в результате получилось. Оценивалась только каждая отдельная позиция. Ведомству показалось, что вроде бы ничего страшного, и конкурсная документация была утверждена в таком виде. Это потом еще долго вызывало недоумение и на рынке, и в среде госорганов. Все пытались понять, в чем подвох. Некоторые горячие головы как среди госаппарата, так и на рынке даже подозревали наличие сговора и пытались понять, кто же тот единственный в стране, кто подходит под сформулированные условия конкурсной документации. И, естественно, не находили. Ей никто не соответствовал. Естественно, пришлось корректировать.

А когда государство уже на стадии финальных переговоров вдруг решает изменить систему мониторинга и контроля за ходом реализации проекта? Формально это его право и условиями концессионного соглашения не покрывается. Но, особенно в технически сложных проектах, технологические требования по мониторингу и контролю «вшиваются» в требования к концессионеру, он учитывает это в своем техническом предложении, анализе рисков, финансовой модели и иных параметрах. Небольшое изменение со стороны властей, и часть проекта можно легко переделывать, причем уже на постконкурсной стадии.

Не отстают от государственных органов по части непоследовательности и частные стороны. Подписаться на одни условия проекта, а потом весьма быстро, компилируя различные условия соглашения, предложить властям провести реструктуризацию, изменив ряд параметров, – это обычное дело. И ладно, если это делается намеренно: дескать, зайдем в проект «как есть», а потом «решим». Но всем известно, что в половине случаев это не осознанная политика, а просто связано с тем, что переговорщики от концессионера в процессе отторговки и сдачи каких-то условий тоже не провели комплексный анализ всех поправок и на выходе получили не вполне эффективно работающую конструкцию.

Не столь уж редко бывают парадоксальные ситуации, когда «вражеские» стороны вдруг оказываются в одной лодке и гребут к берегу на удивление синхронно, понимая, что иначе потонут. Хотя и вместе, но лучше от этого никому не будет. В одном региональном проекте стороны, засев на переговоры по согласованию финального текста после подведения итогов конкурса, чуть не перебили друг друга, практически в прямом смысле этого слова. В итоге текст проектного (концессионного) соглашения, конечно, парафировали и даже подписали. Но при этом довели ситуацию до критической с точки зрения сроков.

После этого документа ведь еще согласовывать финансовое (прямое) соглашение. И тут выясняется, что по ряду причин, связанных с особенностями бюджетного процесса в стране, регион имеет все шансы потерять обещанную федеральную субсидию, которую планировалось инвестировать в проект в качестве капитального гранта.

С одной стороны, соглашение подписано, и если даже не будет федеральной субсидии, то регион все равно должен будет покрывать обещанное, но из собственного бюджета. Это не на шутку беспокоило власти. Но не только их. У частной стороны в таком случае летела в тартарары финансовая модель, которую предварительно согласовывали с финансовыми спонсорами. Новую сделать было невозможно в столь сжатые сроки. В итоге финансовое (прямое) соглашение становилось под существенный риск, а в случае его неподписания де-юре аннулировалось и проектное (концессионное) соглашение.

Возникал риск если и не моментальной смерти проекта, то значительного периода мучительной неопределенности, которая в итоге все равно имела все шансы закончиться летально. Как говорится, горе объединяет, а от ненависти до любви один шаг. От былой вражды сторон не осталось и следа, прямое (финансовое) соглашение было одобрено и подписано в рекордные сроки. Кстати, прославились они еще одним – экспертами было отмечено самое отчаянное празднование закрытия концессионной сделки.

Бывалые акционеры и руководители компаний, которые активно участвуют в проектах ГЧП, концессий и иных инвестиционных сделках в инфраструктуре, как никто понимают степень важности и экономического эффекта от качественно проведенных переговоров. Поэтому бывают ситуации, когда именно на этой стадии они привлекают специального переговорщика для организации процесса. Его задачей становится не только проведение самих переговоров, но и согласование с акционерами и руководством компании ключевых принимаемых решений.