Альберт Еганян - Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

Есть еще оставшиеся 20 % рынка, представленные менее квалифицированными заказчиками и менее квалифицированными исполнителями. Пока что это совсем дикий сегмент рынка, и анализировать тренды здесь не приходится. Вместе с тем полагаю, что новые игроки в части юридического консалтинга появятся именно из этой категории, набив шишек на клиентских проектах.

В подавляющем большинстве случаев юридические советники работают в теснейшей взаимосвязи с финансово-экономическими советниками. Потому, набирая команду советников, не забудьте удостовериться в совместимости всех трех типов консультантов между собой. Стоит также четко провести между ними водораздел.

Рекомендую подписывать четырехстороннее соглашение о взаимодействии (вы и три консультанта), которое точно определяет не только сферы ответственности, но и все процедурные аспекты взаимодействия между ними. Еще ни разу не случалось так, чтобы подобное соглашение или регламент были во вред, но точно знаю случаи, когда оно выручало.

Традиционно они представлены компаниями «большой четверки» и небольшими инвестиционно-финансовыми структурами. В последнем случае часть из них действительно обладают соответствующим релевантным опытом и являются успешными. Но есть и такие, которые знают о специфике подобных проектов только из СМИ.

Раньше значительный интерес к этой сфере демонстрировали инвестиционные банки, но часть из них так и не успела разобраться в инфраструктурной специфике, а рынок ушел вперед. Часть – в основном «государственные» инвестиционные банки решили для себя, что гораздо более выгодно участвовать на стороне участника конкурса, а не инициатора проекта, и фактически ушли из этого сегмента. В том числе и потому, что требования по конфликту интересов (невозможность сначала упаковывать проект, а потом участвовать в конкурсе) постепенно укореняются и в российской практике.

Задача финансово-экономического консультанта, выступающего на стороне инициатора, заключается в том, чтобы подготовить совместно с юридическим и техническим советниками структуру проекта, финансовую модель, конкурсную документацию, участвовать в согласованиях и переговорах, а далее – сопровождать стадию проведения конкурса, постконкурсные переговоры и заключение контрактов. Стоит иметь в виду, что обычно подобная документация требует многократных корректировок, проработки вариативности и иной активности, которая зачастую не попадает в техническое задание консультанта. А поскольку любой консультант мотивирован на процесс, а не на итог, то обычно бывает широкий зазор между итоговыми ожиданиями заказчика и процессными действиями консультантов. В большинстве случаев работа не до конца исполнена или требует существенного дополнительного финансирования.

Можно ли избежать подобной ситуации? Ответ – да. Не заставлять делать консультантов (за ваш счет, между прочим) большое количество ненужной работы (которая заменяет по объему нужную, за которую потом и приходится доплачивать) и очень четко структурировать техническое задание с полным пониманием того, что необходимо и достаточно будет сделать.

Финансово-экономический консультант совместно с юридическим, работающий на стороне частного заявителя на конкурс, выполняет примерно тот же по объему состав работ, но с существенно иными акцентами. Его задача не просто подготовить прохождение конкурса вместе с заказчиком (как часто ставят задачу), но и сформировать проходную заявку таким образом, чтобы она была максимально экономически эффективна для заказчика. Не секрет, что половине проектов потом требуется реструктуризация, а нормативная прибыль сокращается в первую очередь ввиду ошибок еще на заявительной стадии.

После завершения конкурсного отбора задача таких советников состоит в том, чтобы на постконкурсной переговорной стадии зафиксировать все решения, принятые по заявке заказчика, а также дополнительно «отжать» инициатора проекта по тем условиям, которые не были изначально отрегулированы в конкурсной документации.

Именно технический консультант в состоянии похоронить проект, несмотря на любые усилия со стороны государства или частного инициатора. Не уверен, что он может его создать с нуля, и примеров таких не припоминаю, но вот сделать его нереализуемым может запросто. Справедливости ради стоит отметить, что квалифицированный и добросовестный технический и технологический консультант вполне в состоянии значительно улучшить экономику проекта. Правда, только в том случае, если остальные участники проекта, и в первую очередь инициатор, его внимательно слушают. Значимость технического консультанта как носителя сакрального знания особенно важна в проектах, выходящих на конкурс, в котором предлагаемым техническим решениям со стороны конкурсантов отводится значительная роль. А до этого он же должен все эти условия сформировать, провести разъяснительную работу среди интересантов, а потом поучаствовать в оценке их предложений.

Например, пожалуй, в одном из самых технически сложных проектов последних лет – национальной системе взимания платы с 12-тонных грузовиков – мы, выступая на стороне государства, привлекали не одного, а сразу двух схожих по компетенциям и сфере интересов технических консультантов. Первый официально вошел в состав консорциума-исполнителей. Второй же заключил контракт на консультирование уже непосредственно лидера консорциума для того, чтобы он постоянно имел альтернативное мнение и перепроверял данные, полученные от основного консультанта, чтобы минимизировать риск ошибки. В том случае, если речь идет о технически или технологически сложных проектах, подобные перестраховки вряд ли можно назвать избыточными. Например, в проект по развитию аэропортов Московского авиационного узла также привлекались даже три отраслевых консультанта. Один в консорциуме советников был основным исполнителем в технической части, второй – супервайзером работы первого. Но был еще и третий, который в консорциум не входил, привлекался на контракт с лидером пула советников, консультируя непосредственно его. Очень уж сложным в технической части считался этот проект.

На моей памяти так же обстояли дела еще в ряде крупных проектов.

С одной стороны, это делается обычно для того, чтобы самим быть уверенными в оптимальности предлагаемых технических решений, а с другой – для того, чтобы быть максимально убедительными в общении с конкурсантами, а потом и в оценке их заявок.

Под термином «технический консультант» может пониматься достаточно широкий набор разных функций. В одном случае это может быть проектировочная компания, в другом – строительный надзор. В ряде проектов – IT-компании. Могут быть и иные амплуа, которые могут разниться от проекта к проекту.