Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Следующую историю я получил от Полы Бриллсон, юрисконсульта, основателя и бывшего генерального директора Asia Capacity Exchange (ACE), которая была моим конкурентом в конце 1990-х и в начале 2000-х гг. Мне хотелось включить в книгу как минимум одну историю из периода бума и краха интернет-компаний, поскольку этот период очень интересен и во многом определяет нынешнее поведение венчурных инвесторов. Пола Бриллсон — специалист по сделкам и консультант малых компаний и предпринимателей по широкому кругу вопросов — от договоров до интеллектуальной собственности, она, помимо прочего, активный блогер ( www.brillson.com).

В 2000 г. мой стартап Asia Capacity Exchange (инновационная онлайновая биржа для покупки и продажи частотных диапазонов как товара) был оценен Morgan Stanley в $80 млн, и мы получили от него твердое предложение по инвестициям. На фоне всего лишь года работы за плечами и минимального объема продаж на потоке это, по сегодняшним меркам, был настоящий триумф. Однако, как у всех интернет-предпринимателей первого поколения, мы витали в облаках, и, когда нам предложили организовать презентацию для Deutsche Bank при оценке в $140 млн, устоять было невозможно. После презентации мы направили письмо Morgan Stanley с отказом от его предложения и стали ждать письмо о намерениях от Deutsche Bank.

Наш доткомовский пузырь лопнул, когда индекс технологического рынка NASDAQ рухнул с максимума 5132 пунктов 10 марта 2000 г. до 1840 пунктов в марте 2001 г., потеряв 64 % за 12 месяцев. После этого компания начала разваливаться. Помимо того, что Deutsche Bank взял обратно свое устное предложение, в течение нескольких недель наши клиенты (также интернетовские стартапы) один за другим стали прекращать платежи. К сентябрю 2002 г. индекс опустился ниже 1200, а инвесторы потеряли $5 трлн. Буквально на глазах оценка нашей компании упала до $60 млн, а потом и еще ниже. Совершенно неожиданно воздух в облаках стал очень разреженным. Хотя мало кто из отраслевых аналитиков мог бы предсказать крах рынка или банкротство Enron, которая использовала биржу частот для сокрытия убытков и создания ложных прибылей, история с Enron полностью подорвала доверие к нашему рынку торговле частотами. Вывод из этого случая простой — синица в руках стоит намного больше стаи в кустах, и начинающей компании нужно быстро хватать птицу и спускаться на землю.

Все, что мы собою представляем,

есть результат того, что мы думаем.

Apple вполне может быть образцом подхода к инновациям. Позвольте работникам опробовать десять идей, посмотрите, какие из них привлекают постоянную поддержку, выделите одну из них и сфокусируйте компанию на ней. Такой отбор внутри компании становится формулой инноваций. Это похоже на «венчурную воронку», где 3000 инвестиционных возможностей превращаются в предложения и встречу с 300 компаниями, отбор сотни компаний и пять-десять инвестиций в год. Команды стартапов могут подходить к отбору идей аналогично венчурному фонду и находить то, на чем следует сфокусироваться.

Многие цитируют высказывания Стива Джобса, однако стоит заметить, что если просто прислушиваться к клиентам, то вы сможете дать им больше, быстрее и дешевле чего угодно, но только не инноваций. Джош Джеймс, генеральный директор Omniture, купленной Adobe за $1,8 млрд, говорил: «Не слушайте, что хотят ваши клиенты, иначе вас захлестнет волна информации от ваших конкурентов, которые крупнее вас». В этом есть стратегический смысл. «Выслушивание пользователя — это из области искусства. Наука заключается в измерении и в действиях на основе данных», — говорит Дип Нишар, вице-президент по продукции и работе с пользователями LinkedIn.

Стив Джобс сказал: «Некоторые считают, что клиентам нужно давать то, что они хотят. Это не мой подход. Нам нужно выяснить, что они будут хотеть до того, как пользователи осознают это. Генри Форд однажды заметил: „Если я спрошу клиентов, что им нужно, то они наверняка скажут — более резвая лошадь!“ Люди не знают, что они хотят, пока вы не покажете им это. Именно поэтому я никогда не полагаюсь на исследования рынка. Наша задача — прочитать то, что еще не напечатано».

Бенджамин Керн, партнер в McGuireWoods, высказал следующие соображения относительно выбора названия:

Совсем необязательно быть корпоративным юристом, чтобы создать компанию и организовать работу. Нужно выбрать название, зарегистрироваться в том штате, где вы собираетесь работать, создать какую-нибудь программу или получить парочку патентов, а потом просто наблюдать, как растет стоимость ваших акций.

Три из этих четырех пунктов довольно просты. Так почему начинающие предприниматели обычно делают их неправильно?

Если вам приходит более трех уведомлений в месяц об окончании срока регистрации доменов, о которых вы и думать забыли, то вы, наверное, целеустремленный сетевой миллиардер. В последнее десятилетие выбор доменного имени значится в числе первых шагов на пути запуска новой компании.

Предприниматели проверяют доменные имена, тратят несколько сотен долларов на их регистрацию, а иногда тысячи долларов на покупку имени на аукционах. Еще несколько сотен долларов может уйти на регистрацию названия компании у секретаря выбранного штата. Значительно меньшее число предпринимателей удосуживается провести проверку в публичных реестрах Бюро США по патентам и товарным знакам для исключения конфликтов. И уж совсем мало кто обращается в поисковую фирму или к юристу для проведения исследования торговых марок или тратит сравнительно небольшую сумму на подачу заявки о намерении использовать товарный знак.

Вместе с тем товарный знак может иметь приоритет перед доменным именем или названием компании. Если вы регистрируете доменное имя или корпоративное название, которое конфликтует с чьим-то товарным знаком, то у вас не будет возможности использовать это имя для идентификации продуктов, и в конце концов от такого доменного имени придется отказаться.

Отказ от проведения исследования торговых марок является ошибкой, которую допускают даже опытные руководители, не говоря уже о начинающих предпринимателях. Компании, совершившей такую ошибку, можно сказать, повезло, если ей удается изменить стратегию по продвижению бренда или имени с приемлемыми затратами.

Одним из недавних примеров является случай с New Century Bank, название которого New Century оказалось слишком близким к названию другого банка, испытывавшего финансовые трудности. New Century Bank пришлось изменить название на Customers 1st и зарегистрировать доменные имена customersfirstbank.com и customers1stbank.com. Если доменные имена доступны, то свобода выбора товарных знаков крайне ограничена. После дорогостоящего процесса ребрендинга в связи с изменением названия на Customers 1st банку предъявили иск о нарушении права на товарный знак, и он получил судебное решение о запрете на использование названия.