Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Ничто хорошее не остается безнаказанным

Мы сотрудничали с маркетинговой компанией, которая купила лицензию на технологическую разработку у иностранного изобретателя. В момент, когда необходимо было возобновлять лицензию, учредители отсутствовали и занимались поисками капитала для своей компании. Наличие этой лицензии было определяющим фактором для оценки компании, потому что без нее невозможно было производить продукцию. Исходя из нашего прошлого опыта общения с изобретателями, когда они изменяли свое решение, мы интересовались несколько раз, не возникнет ли трудностей с изобретателем в процессе возобновления лицензии. Учредители с уверенностью отвечали, что изобретатель – их друг, и все пройдет без проблем: «Он верит в нас».

Бизнес-ангел, собиравшийся по своим делам отправиться в страну, где проживал изобретатель, любезно предложил провести с ним переговоры от имени компании, несмотря на тот факт, что сделка, в результате которой он должен был войти в дело, не была еще формально заключена. Бизнес-ангел, в отличие от учредителей компании, имел очень большой опыт ведения переговоров по таким вопросам. В результате он и встретился с изобретателем, а дальше события приняли странный оборот. Изобретатель решил увеличить размер вознаграждения за лицензию в четыре раза, причем это касалось как единовременного гонорара, так и выплаты роялти.

Его запросы не соответствовали реальной стоимости лицензии. Почему он так поступил?

Он познакомился с бизнес-ангелом, и решил, что если богатый человек тратит свое время на встречу с ним по поводу такого незначительного вопроса, как лицензия для компании, значит, эта крошечная компания достигла пика и зарабатывает большие деньги.

Переговоры превратились в жестокую битву, компания потеряла свою лицензию и как результат большую часть суммы, в которую оценивалась ее стоимость. Но хуже всего то, что бизнес-ангел испугался и отказался от заключения сделки. Это одна из тех ситуаций, когда проиграли обе стороны. Компания потеряла великолепную возможность расширить свой бизнес, а потенциальный бизнес-ангел упустил свой шанс вложить свои деньги в выгодную сделку.

Не допустил ли менеджмент компании тактическую ошибку, сообщив изобретателю, что с ним ведет переговоры бизнес-ангел? Может быть, не стоило привлекать бизнес-ангела к таким переговорам? Не выглядело ли слишком расточительно и неправдоподобно – использовать навыки и опыт этого человека в интересах стартовой компании? Не исключено, что изобретатель оказался просто очень непостоянным человеком. В мире неопределенностей, который носит название «предпринимательская деятельность», даже если все составляющие успеха, включая капитал, присутствуют, успех предприятия никогда не бывает предрешен.

Резюме

• Поскольку бизнес-ангелы достаточно хорошо представляют все сложности и проблемы, которые могут возникнуть в процессе становления бизнеса, то, возможно, они смогут передать свой бесценный опыт предпринимательской деятельности менеджменту стартовой компании и оказать содействие в развитии необходимых бизнес-контактов.

• Привлечение бизнес-ангела, имя которого популярно среди венчурных капиталистов, может оказать содействие компании в процессе привлечения капитала на следующем этапе финансирования.

Предоставление информации бизнес-ангелам

Чтобы иметь хорошие взаимоотношения с бизнес-ангелами, необходимо постоянно информировать их о результатах деятельности компании. В этом случае они с доверием и пониманием отнесутся к действиям менеджмента компании, не беспокоясь, что их капитал исчезнет бесследно, и с уверенностью станут смотреть в будущее. Как мы уже отмечали ранее, если бизнес-ангел организует необходимые деловые контакты или ассистирует при решении ряда проблем, то он должен первым, и желательно заблаговременно, узнавать, что компания вступает в черную полосу своего развития, чтобы нужные контакты были организованы соответствующим образом или была оказана необходимая поддержка.

Даже самым молодым компаниям рекомендуется систематически информировать о результатах производственной деятельности как всех сотрудников управленческого звена, с целью наиболее эффективного управления этой деятельностью, так и инвесторов, чтобы те разбирались в сложившейся ситуации.

Комментарий предпринимателя с Восточного побережья

– Расскажите о своих основополагающих принципах взаимодействия с бизнес-ангелами после того, как сделка официально заключена.

– Я за самые честные и открытые взаимоотношения с инвесторами. Наша компания работает более чем с 30 инвесторами. Как минимум мы обязательно должны ежеквартально рассылать им всем информационный бюллетень и не реже раза в месяц встречаться с лид-инвесторами, информируя их о перспективах развития бизнеса, результатах деятельности, проблемах, с которыми столкнулась компания, чтобы они организовали необходимые встречи и консультации, которые могли бы помочь компании.

95 % людей, с которыми мы сотрудничаем, ни за что не будут выполнять работу, которую должен выполнить менеджмент компании. Не просите их выполнять ваши собственные обязанности или руководства компании – и вы будете управлять ситуацией. У меня есть друзья-предприниматели, которые рассматривают инвестора как «белого рыцаря», который успевает справиться с многочисленными функциями, с которыми обязаны справляться сотрудники компании. Такая ситуация подвергает компанию огромному риску. Пока бизнес-ангел не поймет, чем ему заняться, он не сможет решать задачи, стоящие непосредственно перед ним.

Комментарий эксперта

СИСТЕМА ИНФОРМАЦИОННОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ИНВЕСТОРОВ

Нигель А. Л. Брукс (Nigel A. L. Brooks), президент компании The Business Leadership Development Corporation; Эрни Л. Рексетар (Ernie L. Recsetar), президент компании Stirling Capital Corporation; Роберт Дж. Мосс (Robert J. Moss), компания Businesss Development Partnership, Inc.

Существует хорошая старая формула бизнеса: вы получите то, что можете измерить. Следовательно, чрезвычайно важно, чтобы еще до формального заключения сделки инвесторы договорились с предпринимателями о том, какие финансовые показатели результатов будущей деятельности войдут в систему их информационного обеспечения, чтобы они могли оценить эффективность использования капитала. Также очень важно чтобы они договорились о формате этой системы, ее содержании и частоте, с которой компания должна информировать инвесторов о результатах своей деятельности.