Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Самая большая ошибка – говорить: «Мы имеем рынок в 2 млрд долл., или в 12 млрд, или в 30 млрд». Это слишком много – вы никогда не сможете быть игроком на рынке с такой емкостью. И это подсказывает мне, что вы не имеете четко определенного сегмента рынка, чтобы определить, какова ваша рыночная доля. Если вы действительно выйдете на такой большой рынок, то, вполне вероятно, потерпите неудачу. Положительное впечатление производят цифры, которые предприниматель может подтвердить, просто сказав, например, следующее: «Существуют пять потребителей, которым я позвоню на первой неделе». Я заинтересован, чтобы они приводили цифры исходя из такого подхода к делу, а не используя статистические данные по отрасли.

Предприниматели, как правило, хотят произвести впечатление обилием деталей в разделе, посвященном финансам. Это правда, что венчурные капиталисты рассматривают план, в котором финансовые прогнозы не рассмотрены всесторонне, как неполный, но все же многостраничное изложение деталей не делает его лучше. Хорошо срабатывает краткое изложение финансовых прогнозов, представленное на первых страницах плана. Это способствует пониманию читателем финансовой привлекательности проекта. В этом случае вы покажете, что стремитесь продемонстрировать привлекательность вашего проекта, а не свои способности делать на компьютере крупноформатные таблицы. Поскольку бизнес-ангелы занимаются не только тем, что читают бизнес-планы и принимают инвестиционные решения, у них еще меньше терпения разбираться в сложных вычислениях, чем у венчурных капиталистов. Лучшим вариантом будет документ, кратко излагающий и полностью подтверждающий показатели и графики, четко иллюстрирующие допущения, использованные вами в процессе расчета прогнозных показателей для ключевых позиций – прибыли, себестоимости проданных товаров, расходов на маркетинг и на исследовательские разработки.

Показатели в бизнес-плане сводятся к рассмотрению следующего:

• каков размер получаемой вами прибыли?

• какой период времени (размер накладных расходов) необходим, чтобы прибыль достигла размера, покрывающего все расходы?

• каков размер бюджета по маркетингу необходим вам, чтобы создать имя своей продукции/услуге и выпустить ее на рынок?

До тех пор, пока на эти вопросы вы не дадите разумные ответы, основанные на ваших финансовых прогнозах и допущениях, инвестор будет в неведении относительно того, почему рынок охотно примет этот продукт/услугу. Удовлетворительные ответы на эти вопросы в действительности значат для инвесторов много больше, чем амплитуда кривой в графике, отражающем быстрый рост прогнозируемых значений для выручки.

Комментарий бизнес-ангела

Стив Миллер

– Какое влияние оказывает на вас в процессе принятия инвестиционного решения бизнес-план, подготовленный компанией?

– Я думаю, не очень большое. Это должен быть целостный документ, где вся информация изложена в ясной манере. Он призван освещать наиболее важные положения, касающиеся видения бизнеса, которые должны быть в очень краткой форме изложены на первой странице документа. Также необходимо всесторонне рассмотреть конкурентную среду бизнеса и потенциальные угрозы, которые связаны с конкуренцией, а кроме того, описать барьеры входа. Я не уделяю большого внимания финансовой документации, так как вся информация, изложенная в этой части бизнес-плана, вилами на воде писана – это особенно справедливо в отношении прогнозов для показателей начального периода. Более важно иметь резюме, которое убивает наповал, в отличие от бизнес-плана, составленного с соблюдением всех канонов подготовки таких документов. Это должен быть живой, оперативный документ, в который возможно внести коррективы, по мере того как изменяется и растет бизнес, а также общие условия развития экономики и конкурентной среды. Когда предприниматели поймут, что жизнь не стоит на месте, пока они выстраивают свой бизнес, и осознают, что, несмотря на то что они старались предусмотреть возможные изменения, это не всегда возможно сделать, ибо произошедшие изменения оказывают свое воздействие на перспективы бизнеса в целом. Я в большей степени полагаюсь на свой разговор с предпринимателем, в процессе которого мы обсуждаем, каким образом руководство компании отреагирует на изменения, которые я внесу в официальный бизнес-план.

Серьезные ошибки, которые не стоит совершать

Таблица 16.2.Наиболее серьезные ошибки, отмечаемые бизнес-ангелами

Нереалистичные финансовые прогнозы

Финансовое прогнозирование – одна из основных проблем, с которыми сталкивается предприниматель: слишком консервативные значения не будут привлекательными для инвестора, слишком оптимистичные показатели могут показаться недосягаемыми. Сценарий «Хоккейной клюшки», когда выручка начинает слегка расти с первого года существования предприятия, а затем, на втором и третьем годах, резко взмывает вверх, рассматривается бизнес-ангелами и венчурными капиталистами почти как шутка [27] .

Предприниматели отказываются понимать, что практически всегда потребуется больше времени для разработки продукции и вывода ее на рынок, чем это прописано в бизнес-планах, и стоить это практически всегда будет больше, чем прогнозировалось. В беседах с нами бизнес-ангелы отмечают следующие недостатки бизнес-планов: «чрезмерно оптимистичные прогнозы по выручке и слишком низкие прогнозы относительно расходов»; «нереалистичная модель выручки»; слишком агрессивный подход к прогнозированию показателей выручки».

Таблица 16.3.Наиболее существенные ошибки, отмечаемые фирмами венчурного капитала

В таблице 16.4 представлены наиболее серьезные ошибки в планах, отмечаемые предпринимателями.

Таблица 16.4.Наиболее существенные ошибки, отмечаемые предпринимателями

Таким образом, нереалистичность финансовых прогнозов занимает первое место в перечне наиболее принципиальных ошибок, которые отмечают как бизнес-ангелы, так и венчурные капиталисты (см. табл. 16.2, 16.3). Предприниматели придают этому вопросу меньшую значимость – такая ошибка в их перечне занимает только шестое место (см. табл. 16.4).