Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

– Они лгут. Худшее, что может случиться, – столкновение с ложью. В таком случае я уже не обращаю внимания на суть презентации и технологии, а продолжаю искать следующие примеры лживых заявлений, и, таким образом, это служит причиной моего отказа.

Конечно, важна не только информация, но и то, как вы подаете ее. Один докладчик в своем выступлении рассказал, каким образом учредитель создавал состояния для инвесторов в рамках своих предыдущих компаний. Эта презентация также содержала сложную технологию, которая была изложена достаточно просто. Он страстно хотел поделиться своим трудом с другими людьми, горел желанием сделать мир лучше. Техническая инновация стала потенциалом компании только после того, как очевидные выгоды от ее использования большим числом потребителей были продемонстрированы.

В большинстве случаев после того как вам представят технологию, вы сможете сказать только следующее: «О, это была отточенная инновация!» Нет ошеломляющего впечатления, ничто не говорит о том, каким образом эта технология сможет сделать мир лучше.

Комментарии бизнес-ангелов

Стив Миллер

– Процесс представления проекта бизнес-ангелам полон загадок для предпринимателя. Не могли бы вы просветить нас относительно тонкостей этой процедуры?

– Мы постоянно сталкиваемся со страстной рекламой своих проектов, поэтому в десятиминутной презентации мы бы хотели услышать ответы на четыре вопроса.

– В чем заключается проблема, как ее решить и какую насущную потребность рынка компания сможет решить?

– В чем же выражается это чудодейственное лекарство?

– Каким образом предприниматель собирается зарабатывать деньги и сколько он предполагает заработать, осуществив свою идею?

– Какие характеристики управляющей команды вселяют уверенность, что задача будет успешно решена?

Любая десятиминутная презентация должна дать ответы на эти вопросы. Я уже выслушал сотни таких презентаций, но только очень немногие из них сумели ответить на эти вопросы.

– Какие наиболее общие ошибки допускают предприниматели в процессе представления своего проекта бизнес-ангелам?

– Наиболее часто повторяющаяся ошибка – желание осветить как можно больше деталей своего венчурного предприятия в десятиминутной презентации, которая вследствие этого становится неэффективной. Другой распространенной ошибкой является уверенность предпринимателей, что сидящая перед ними аудитория хорошо знакома с таким видом бизнеса. Они настолько сживаются со своей идеей, что даже представить себе не могут, что сидящие в аудитории люди занимаются чем-либо еще, а не посвящают все свое время изучению именно этого вида бизнеса. Также очень часто предприниматели ошибаются, когда не рассказывают четко и кратко об особенностях именно своего бизнеса, не раскрывают планов и видения компании, а просто излагают длинную историю своего потенциального крупного покупателя или что-нибудь подобное. Также достаточно часто они говорят: «Эти финансовые прогнозы по самым скромным подсчетам составляют…» Но это не соответствует действительности. Я бы хотел, чтобы, показывая свои блестящие прогнозы, они говорили следующее: «Это действительно мои лучшие предположения, касающиеся финансовой части вопроса, основанные на информации, которой я обладаю». Не говорите мне, что графики финансовых прогнозов в форме «Хоккейной клюшки» – консервативный вариант развития событий или что эта компания в действительности будет стоить 10 млрд долл. через три года.

Стивен П. Субар

– Какие наиболее общие ошибки допускают предприниматели в процессе представления своих проектов бизнес-ангелам?

– Возникающие проблемы следует разбить на две категории – стиль и суть. Многие профессиональные инвесторы могут не придать значения стилю изложения, но есть некоторые исключения, потому что стиль свидетельствует об опытности и зрелости предпринимателя как человека. Это очень легко понять, когда вы работаете со стартовыми компаниями. Это так же очевидно, как, например, то, что не следует выплескивать напитки на рядом стоящего человека. Предприниматели допускают очевидные ошибки, потому что у них мало времени, чтобы сделать свою презентацию, и, как правило, они слегка нервничают. Они могут забыть проверить, настроена ли аппаратура для предоставления демонстрационных материалов, и пытаться налаживать ее во время своего выступления Вы даже сочувствуете им, потому что видите, что они не сдаются. Такие промахи можно легко устранить, но они портят впечатление. Например, перед вами пять презентаций, и все сделки выглядят многообещающими с точки зрения инвестирования, но только одна из них кажется вам безупречной. Замысел и бизнес-идея могут быть примерно такими же, как и у других, но управляющая команда произведет на вас лучшее впечатление, и вы поверите, что у нее больше шансов на успех. Очень часто предприниматели полагают, что их энтузиазм по поводу бизнес-идеи, которую они пытаются реализовать, является основой всеобщего понимания, что у них есть решение, которое может удовлетворить потребности целевого рынка и способно получить на нем распространение. Однако очень часто это не соответствует действительности. Достаточно часто они могут аргументированно доказать, что эта проблема приобретает все большие масштабы, но не всегда ясно, что ее решение нужно людям уже сегодня. Существует значительная разница в темпах развития компании, вынужденной убеждать людей, что им необходимо принять новый товар, и той, что вышла на рынок с товаром, который, по всеобщему мнению, необходим именно сейчас.

Резюме

• Презентация проекта бизнес-ангелам должна быть продумана и содержать ответы на ключевые вопросы, но при этом не стоит пересказывать содержание бизнес-плана.

• Предпринимателю стоит ознакомиться с аудиторией, перед которой он будет выступать, и изучить место, где будет происходить его презентация.

Неэффективный рынок, который зачастую работает

Бизнес-ангелы даже чаще, чем фирмы венчурного капитала, находят стартовые компании для своих инвестиций по рекомендациям других бизнес-ангелов. Таким образом, для предпринимателя, стремящегося привлечь их финансирование, успех в первую очередь будет зависеть от человека, которого инвестор знает и которому доверяет. Если бы мы решили нарисовать схему процесса привлечения финансирования бизнес-ангелов, то, вполне возможно, она напоминала бы генеалогическое древо, у которого несколько ветвей превратились в многочисленные веточки. В конце этого пути, когда предприниматель найдет нужного ему бизнес-ангела, он может оказаться в самой неожиданной точке.

Читать дальше