Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Учредитель.

– Хорошо, а вы можете исходя из трехстраничной пояснительной записки составить документ на две страницы? Это необходимо сделать, чтобы выполнить требования ассоциации бизнес-ангелов А.

Продолжение разговора через несколько дней.

– Для предоставления в ассоциацию Б необходима презентация, выполненная в PowerPoint. Кстати, она не должна содержать больше пятнадцати слайдов.

На следующей неделе.

– Готовим трехстраничное резюме, чтобы выполнить требования ассоциации В. Я надеюсь, вы сохранили первоначальный документ.

Следующая встреча.

– Инвесторам из ассоциации Г понравилась моя концепция, но они высказали мнение, что бизнес-план слишком длинен. Его надо сократить, самое большое – это десять страниц.

История продолжается.

– Эта новая ассоциация хочет, чтобы мы сократили раздел, посвященный анализу рынка, но расширили тот, что посвящен конкурентной среде.

Последний разговор.

– Эти ребята хотят, чтобы мы переделали наш бизнес-план с учетом требований их формы представления информации в Интернете. Возможно это сделать к следующей неделе?

В конце концов предприниматель пришел к мысли, что он занимается только подготовкой документации в нужной форме и у него не остается времени обратить внимание на свой интернет-магазин. Учти он сразу этот опыт, то сберег бы свое время и остановился на работе с одной ассоциацией инвесторов, а не пытался работать со всеми одновременно. Но ему казалось, что чем больше бизнес-ангелов он охватит, тем будет лучше.

Комментарии бизнес-ангела

Кен Димер

– Предприниматели, которые обращаются в вашу ассоциацию, должны предоставлять пояснительную записку по своему проекту. Существует ли у вас интернет-вариант этого документа?

– Наша ассоциация включает в себя три объединения – их можно называть филиалами, – и в каждом таком объединении имеется специальный человек, который сортирует обращения предпринимателей на сайт нашей ассоциации. Эти люди сами не занимаются инвестированием, они наемные сотрудники.

– Что же происходит потом?

– При обращении в ассоциации, расположенные в Лос-Анджелесе и Оранж-Каунти, компании, на первый взгляд, отвечающие нашим требованиям, проходят отбор командами по первичной сортировке. У нас примерно 20 таких команд, они включают в себя трех-четырех специалистов, которые общаются с компанией и лично встречаются с ее представителями. В процессе таких встреч, которые занимают час-два, специалисты рассматривают рекламную презентацию проектов и задают ряд вопросов, чтобы понять, будет ли это интересно членам нашей ассоциации. Если они принимают положительное решение, то рекомендуют эти компании для дальнейшей работы.

Это достаточно формальный подход к отбору предложений. Объединение проводит одно-два совещания, посвященные отбору заявок, на которые приглашают четыре-пять компаний, рекламирующие свои проекты перед большой группой инвесторов – обычно это 20–30 человек. Заседание длится примерно до полудня. Каждая компания около получаса рассказывает о своем проекте, а затем мы задаем вопросы.

Следуя установившемуся порядку, мы просим членов нашей группы, после того как они выслушают презентацию, высказать свое мнение о проекте. Заинтересованные инвесторы входят в группу, которая будет более детально работать с этой компанией, чтобы решить, соответствует ли этот проект требованиям, которые предъявляют инвесторы.

Отбор

В чем же заключается наиболее оптимальный, позволяющий избежать детального изучения дюжины присланных бизнес-планов, способ отбора предпринимателей, ожидающих возможности представить инвесторам свои проекты? Один из вариантов заключается в следующем: соберите вместе предпринимателей, которые готовы представить свои проекты в тот же день, усадите их полукругом перед специалистом по отбору претендентов и задайте им абсолютно идентичные вопросы. Приблизительно это должно выглядеть так.

Специалист по отбору: Расскажите мне о ваших конкурентах.

Первый предприниматель: У нас узкосегментированный рынок, на котором ни один из конкурентов не имеет больше чем 5 %.

Второй предприниматель: На нашем рынке доминируют две большие компании, но у нас есть гарантийные письма заинтересованности от десяти значительных по размеру покупателей, что вселяет уверенность в успехе нашего предприятия.

Третий предприниматель: У нас настолько передовая технология, что на рынке практически нет игроков, равных нам по возможностям.

Резюме.Специалист по отбору сообщает третьему предпринимателю, что его проект не соответствует выдвигаемым требованиям. Поэтому он не сможет его представить членам ассоциации. Прощаясь с ним, он говорит:

– Неужели вы действительно верите, что у вас нет конкурентов на рынке? Сколько же времени вы живете в мире своих фантазий?

Теперь надо решить, кого из двух оставшихся претендентов выбрать для выступления.

Специалист по отбору: Каковы ваши прогнозы относительно выручки на третьем году существования компании и на чем вы основываете свои прогнозы?

Первый предприниматель: По самым скромным подсчетам выручка к тому моменту составит 500 млн долл. Наши расчеты основываются на предположении, что нам принадлежит только 7,5 % от всего рынка.

Второй предприниматель: Мы строим наш прогноз, подтверждающий, как много покупателей можно было бы действительно привлечь, используя предполагаемый нами уровень маркетинговых ресурсов, пока существует осознание необходимости поддерживать высокий уровень прибыли. Мы прогнозируем, что на момент третьего года выручка составит 57 млн долл.

Резюме.Специалист по отбору констатирует, что первый предприниматель не готов к презентации проекта и его прогнозы не реалистичны.

К счастью, в действительности все происходит не так агрессивно, но, к сожалению, такой метод отбора очень субъективен. Реальность состоит в том, что возможности инвесторов очень ограничены и только очень небольшое число предпринимателей могут выступить на каждой встрече, а активно действующие ассоциации получают по несколько дюжин и даже сотен обращений предпринимателей. Некоторые потенциально интересные сделки не рассматриваются. Предпринимателям никогда не стоит рассматривать отказ в рассмотрении их заявки в одном из объединений бизнес-ангелов как полный провал их венчурного проекта и обязательное неприятие его со стороны других инвесторов.

Процесс наставничества

Во многих объединениях бизнес-ангелов предпринимателей обучают готовить презентации и помогают составить гармоничный бизнес-план, прежде чем бросить их «на съедение волкам» в процессе презентации проекта на встрече всех членов ассоциации.