Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

На основании нашего опыта работы с сотнями предпринимателей, которым мы помогали готовить бизнес-план, можно сказать, что в этом документе существуют две части, которые трудно изложить убедительно и эффективно.

1. Теоретическая маркетинговая стратегия в процессе ответа на вопрос: «Сможете ли вы продавать эту продукцию реальному покупателю и сможете ли заставить его заплатить справедливую цену?»

2. Очень немногие команды старт-апов имеют подтверждение, что их участие в предыдущем венчурном проекте было успешным, и трудно объяснить и доказать инвестору, почему они, начиная работать с нуля, смогут решить чрезвычайно сложные задачи и успешно реализуют свой венчурный проект.

Ответы на эти два вопроса составляют сущность оценки риска, связанного с венчурным проектом. Если предприниматель не сможет четко сформулировать данные положения в своем бизнес-плане, а у бизнес-ангела не окажется соответствующих аналитических способностей или квалифицированного персонала, чтобы изучить эти вопросы, то они вернутся к тому, что решения будет диктовать все тот же инстинкт самосохранения.

Это в вашем желудке стучит инстинкт самосохранения или у вас просто несварение?

Очень богатый, очень занятой бизнес-ангел однажды поручил нам найти для него перспективные инвестиции. У него была амбициозная цель – в следующем году инвестировать в пять компаний. Этот проект выглядел как большая шутка, но он дал нам довольно точные параметры компаний, которые соответствовали бы его инвестиционным требованиям, и, таким образом, это не была погоня за чем-то нереальным. Нам следовало подобрать компании, подготовить пояснительную записку, которая раскрыла бы их достоинства, и приблизительно раз в два месяца представлять ему на рассмотрение результаты своей работы. Мы достаточно быстро поняли, что в процессе принятия инвестиционного решения он всецело полагается на инстинкт самосохранения. Сделки, которые, на наш взгляд, в наибольшей степени отвечали его интересам и опыту работы, он, как правило, моментально отвергал, ничего при этом не аргументируя. Он просто чувствовал, что это ему не подходит. В конце концов, когда мы предложили ему свыше 75 компаний, он сумел выбрать только одну. Но мы до сих пор не понимаем, чем же она ему понравилась.

Бизнес-ангелы с большим опытом скажут, что, поскольку они работают в одиночку, то оттачивают свое мастерство, а также умение лучше разбираться в потребностях рынка вследствие изучения деятельности компаний, которые на нем оперируют, проводят детальный анализ инвестиционных возможностей. Но существуют и другие факторы, также играющие свою роль в этом процессе, и без их рассмотрения мы не можем категорически заявить, что методы, используемые фирмами венчурного капитала, абсолютно превосходят те, что используют бизнес-ангелы. Во-первых, существует защитный аспект для всех исследований такого типа в процессе работы венчурных капиталистов и, во-вторых, бизнес-ангелы и венчурные капиталисты ставят перед собой различные цели.

Фирмам венчурного капитала необходимо проводить due diligence не только с целью принять наиболее правильное инвестиционное решение, но также и для того, чтобы на основании этой документации объяснить ситуацию своим ограниченным партнерам, которые передали свои средства в управление этой фирме венчурного капитала, если результаты вложений будут неудовлетворительными или инвестиции вообще окажутся утрачены. Благодаря такому положению дел фирмы венчурного капитала выглядят скорее как менеджеры, в большей степени беспокоящиеся о своем реноме, чем о судьбе инвестиций. В фирме венчурного капитала инвестиционное решение принимает Инвестиционный комитет, в который входят партнеры фирмы, совместно несущие за него ответственность. А бизнес-ангел чаще всего принимает инвестиционное решение самостоятельно.

Он может также учитывать и социальные факторы – например, поможет ли финансирование рассматриваемого венчурного проекта местному сообществу. Речь идет о создании дополнительных рабочих мест или содействии роста благосостояния всех членов сообщества и т. п., потому что предприниматель – уважаемый или известный член этого сообщества. Венчурный капиталист и предприниматель могут жить в разных частях страны, и такие местные факторы венчурный капиталист не будет принимать во внимание в процессе принятия инвестиционного решения.

Венчурный капиталист нацелен на поиск компаний, которые будут расти наглядно быстро и располагать потенциалом для обеспечения доходов организаций, которые передали свои средства в управление фирме венчурного капитала. В роли бизнес-ангела может выступать человек, создавший симпатичную небольшую рентабельную компанию, которую затем продал за 10 млн долл. Его вполне могут устраивать стартовые компании, которые хоть и растут достаточно медленно, но при этом являются рентабельными и обеспечивают прирост стоимости акционерного капитала. Безусловно, существует больше компаний, которые соответствуют этому описанию, чем таких, которые окажутся чрезвычайно успешными в процессе первичного размещения своих акций на фондовом рынке.

Бизнес-ангелы подбирают компании для инвестиций в соответствии со своими требованиями и своей квалификацией. Это особенно справедливо в отношении тех, кто инвестирует в компании, которые относятся к отраслям промышленности, с которыми хорошо знаком и где имеется опыт производственной деятельности.

В процессе инвестирования в стартовые компании бизнес-ангелы не могут отбросить какой-либо из рисков, свойственных этой сделке, и это не зависит от тщательности изучения компании. Бизнес-ангелы снижают по возможности риски, свойственные заключаемым сделкам, благодаря тому что они инвестируют, опираясь на мнение людей, которых хорошо знают и чьему мнению доверяют. А кроме того, они выбирают сделки, в основе которых лежит бизнес, во многом похожий на их собственный, в котором они добились успеха. Такой способ нельзя рассматривать как абсолютно дилетантский, хотя нас и пытаются в этом уверить партнеры фирм венчурного капитала.

Комментарий бизнес-ангела, который также является экспертом

КАКИЕ ПАРАМЕТРЫ СДЕЛКИ НАИБОЛЕЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫ

Боб Джерас (Bob Geras), президент компании La Salle Investments, Inc., принимал активное участие в деятельности сообщества венчурных капиталистов и бизнес-ангелов в Чикаго на протяжении 30 лет

– Перечень многократно цитируемых характеристик, которые привлекают внимание к потенциальному кандидату, содержит следующее: существенный потенциал роста, умелое управление, приемлемый уровень риска, связанный с реализацией этой сделки, своевременная ликвидность.