Дэвид Тишлер - Проектируя бизнес: Как захватить рынок, адаптируясь к переменам. Опыт Coca-Cola

Это, как говорится, хорошая новость. Но есть и плохая: чтобы угнаться за растущим спросом, компании нужно было придумать, как получать манго в еще больших количествах — и притом оперативно.

Компания начала с того, что попыталась выявить крупную проблему, сравнимую (подобную) с укусом акулы. В Индии такого рода проблема заключалась в следующем: множество людей владеют землей, но не имеют ни орудий, ни умений эффективно возделывать ее.

Южноафриканские плантаторы первыми освоили методику уплотненных посадок . Ее суть в том, что растения высаживаются очень близко друг к другу и их ветви часто подрезают, чтобы заставить растения давать больше плодов на меньшем пространстве. Это подобно выращиванию деревьев бонсай. Несколько лет назад официальная делегация сельскохозяйственных властей Индии побывала на южноафриканских плантациях, и метод уплотненных посадок произвел на членов делегации большое впечатление. По возвращении они решили опробовать новую методику на выращивании манговых деревьев.

В нормальных условиях на одном акре земли произрастает примерно 40 манговых деревьев. По традиции им позволяют расти высоко и они образовывают широкую и густую крону. Обычно проходит от семи до девяти лет, прежде чем дерево достигает зрелости и начинает давать достаточный урожай манго, чтобы плантатор мог на нем зарабатывать.

Сначала индийское правительство попробовало высадить по 200 манговых деревьев на одном акре. Результат оказался обнадеживающим, и тогда было решено активно внедрять новую методику.

А поскольку компании Coca-Cola плоды манго требовались в огромных количествах, решили проверить, нельзя ли добиться еще большего эффекта и вместе с тем помочь большему числу плантаторов увеличить урожайность с каждого акра. Это будет благом для плантаторов, положительно скажется на ВВП Индии и вместе с тем обеспечит компанию фруктами в необходимых объемах.

Но что знала компания Coca-Cola о сельском хозяйстве, и, в частности, о методике уплотненных посадок? У нее был единственный путь выяснить это: учиться, делая.

Индийская команда Coca-Cola в партнерстве с компанией Jain Irrigation приняла участие в масштабном экспериментальном проекте стоимостью $2 млн, в ходе которого предполагалось довести плотность высадки до 600 манговых деревьев на акр на территории штата Андхра-Прадеш в округе Читтур, традиционном месте выращивания манго.

Цель состояла в том, чтобы за следующие пять лет организовать сто демонстрационных хозяйств и обучить, как предполагалось, 50 000 фермеров методике уплотненной посадки. Данная программа, получившая название «проект Unnati», использовала автобусы, специально оборудованные для того, чтобы проводить обучение плантаторов прямо на их землях, без отрыва от работы.

Плантаторы учатся, как плотнее высаживать манговые деревья, как подрезать их кроны, чтобы солнечный свет достигал нижних ветвей, но чтобы сами деревья достигали высоты не более 2 м — это максимальная высота дерева, при которой человек может собирать урожай вручную, без необходимости вкладывать средства в дорогостоящее оборудование или нанимать работников. В результате прибыль каждого плантатора максимизируется.

Помимо этого «передвижной университет манго» обучал людей приемам устойчивого земледелия, в частности капельному орошению, которое позволяет бережно расходовать ценную в этих краях воду.

Согласно расчетам, внедрение новых методов позволило бы удвоить урожай манго, а манговые деревья достигли бы полной зрелости всего за три-четыре года80.

Здесь все дело в скорости — больше фруктов, больше сока, больше доля рынка — это благо и для плантаторов, и для компании.

Это похоже на замечательную историю успеха, но, как и в большинстве начинаний, у нас, конечно, не обошлось без некоторых накладок. Мы многому научились по ходу дела, было допущено много ошибок, испробовано множество подходов, но мы не переставали искать, пока не находили то, что приносило эффект.

Сегодня компания Coca-Cola пожинает плоды своих стараний — необычайно обильные урожаи. Самая выдающаяся сторона данного проекта в том, что если получилось добиться такого успеха в выращивании манго в Индии, то, вероятно, того же можно добиться и в других странах, выращивая другие культуры. В компании знали, что теперь предстоит найти способ масштабировать эти результаты, чтобы добиться к 2020 г. намеченной цели: утроить объем производства соков в глобальном масштабе.

В 2010 г. компания Coca-Cola предприняла следующую инициативу, Project Nurture, в партнерстве с неправительственной организацией TechnoServe и Фондом Билла и Мелинды Гейтс. Цель проекта — обучить таким же передовым навыкам выращивания фруктов плантаторов в Уганде и Кении. Но этот раз в программу помимо манго включили маракуйю.

В том же 2010 г. компания обучила по этой программе примерно 40 000 человек, в числе которых почти 17 000 женщин. В итоге они вырастили 18 000 т фруктов. В компании надеются, что в итоге доля женщин среди обучаемых ею плантаторов вырастет до 30% и что благодаря новым приемам выращивания фруктов участники программы смогут удвоить свои доходы81.

В качестве бонуса компания вывела на рынок в Кении манговый нектар Minute Maid, целиком производимый из фруктов, выращенных по проекту Project Nurture.

Сами плантаторы, усвоив, благодаря TechnoServe, требования к качеству продукции, приемы логистики и торга, образовали кооперативы и теперь поставляют манго и маракуйю на Ближний Восток.

Все оказываются в выигрыше, когда компания совмещает региональные социально-экономические интересы и интересы своего бизнеса. Плантаторы учатся и процветают, компания учится и растет.

Главное, что нужно понимать: невозможно с первого раза все сделать как надо и единственный способ сохранять необходимую степень адаптивности — фокусироваться на том, чтобы учиться, делая.

Минимально жизнеспособный образец

Мы можем узнать много полезного из того, как компании-старт­апы разрабатывают продукцию. Когда такие компании, как Twitter, Foursquare или Evernote, были стартапами, они приступали к проектированию только после исследования того, что на самом деле хотят или в чем нуждаются конечные пользователи. И очень часто полученная информация не совпадала с представлениями самих разработчиков. А единственный путь узнать пожелания конечных потребителей — это как можно быстрее представить их вниманию грубый, черновой вариант своего изделия или продукции. О процессе разработки часто говорят так: сделай–покажи–повтори.

Цель в том, чтобы спроектировать минимально жизнеспособны й образец продукции , то есть достаточно сносное изделие, чтобы представить его пользователям — реальным людям, первым клиентам, которые могут использовать это творение и дать обратную связь, рассказав, что работает, а что нет, и притом максимально быстро. Получив обратную связь, разработчики снова берутся за изделие, подправляют его или разбирают на части, чтобы улучшить, усовершенствовать его характеристики или сделать более дружелюбным для пользователя. Чем больше он понравится пользователям, тем больше пользователей будет. Чем больше будет пользователей, тем быстрее стартап сможет перейти к масштабированию.