Андреас Бур - Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними

Пример: мобильность

Следующие отправные точки – рост мегагородов, а также новых форм проживания и сосуществования – представляют собой мегатенденцию 18. Здесь пользуются спросом продукты и предложения, которые отражают актуальный стиль жизни, которые поддерживают людей в их новой активности. Например, улучшенная система пригородного транспорта. BMW разрабатывает «автомобиль для мегагородов» с электродвигателем, у которого нулевой выброс вредных веществ. Его выпуск на рынок планируется в 2013 году. Предположительно с ростом городов автомобили с обыкновенным двигателем внутреннего сгорания будут продаваться с большим трудом. (Источник: Handelsblatt, новогодний выпуск 2010.)

Пример: финансы

В сфере финансов также необходимы новые продукты. Население стареет, но хочет оставаться здоровым, привлекательным и в хорошей форме. Это имеет свою цену. Однако обычная страховка включает в себя далеко не все расходы на лечение. Открывается новый рынок дополнительного страхования. В то же время с выходом на пенсию возникают повышенные финансовые расходы. Эти расходы нельзя покрыть исключительно за счет увеличенного пенсионного возраста. Возраст выхода на пенсию в Германии был увеличен на 2 года и составляет сегодня 67 лет. Этот закон был принят в тени летней футбольной сказки 2006 года тогдашним министром по вопросам труда Мюнтеферингом. Этих мер будет недостаточно. Это понятно уже сегодня. Возраст в 69 лет мелькает на горизонте как следующая граница выхода на пенсию. Уже не будет возможности использовать очередной чемпионат мира по футболу в качестве отвлекающего маневра для населения, поскольку он в ближайших десятилетиях в Германии проводиться не будет. Поэтому необходимы новые формы вклада, гибкие и долгосрочные, которые в равной степени соответствуют ценностям, целям человека и его желанию беззаботной старости.

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: мегатенденция «демографические изменения»   как возможность

1. Какой из ваших продуктов поддерживает людей в том, чтобы дольше оставаться здоровыми, быть в хорошей форме или быть мобильными?

2. Как можно изменить эти продукты в соответствии с будущими требованиями потребителей?

3. Какие из мегатенденций могут быть вам при этом полезны? Помните о компьютерной технике, новинках и т. д.

4. Как клиенты могут поддержать вас в совершенствовании продуктов? Где вы можете узнать пожелания и идеи ваших клиентов, чтобы сделать продукты более актуальными, индивидуальными и интересными? С кем из клиентов вы можете заговорить, к кому обратиться в социальных сетях, чтобы разработать «любимые iПродукты»?

5. Где существует возможность совместной работы с конкурентами? Например, чтобы разработать новую технологию, инновационный продукт. Где вы можете совместно провести исследования?

Количество работников уменьшается, а сложность заданий увеличивается. Это ведет к тому, что людям в возрасте открываются новые возможности. Что сотрудники должны принимать на себя бо́льшую ответственность, они не могут больше прятаться за коллегами или начальником. От них требуют предпринимательского мышления и образа действий. Проектные команды собираются вместе, чтобы решать конкретные задачи. И после окончания проекта расходятся, чтобы стать частью новой группы, которую составляют из сотрудников различных отделов предприятия в зависимости от того, какие именно знания требуются для решения данной задачи.

Это оказывает влияние на потребности предприятий. Спрос на портативные компьютеры возрастет. Сотрудникам придется чаще поддерживать связь друг с другом через сеть, а также при необходимости приобщать к делу посторонние предприятия – поставщиков услуг и экспертов. Все это должно работать по возможности без осложнений и без необходимости трудоемкого подключения к компьютерным системам предприятия. Здесь есть спрос на новые программные комплексы с соответствующими мерами по обеспечению безопасности. Ведь, разумеется, не каждому участнику проекта или постороннему разрешено все читать, изменять или удалять.

Вызов «Организация сети»

Чтобы соответствовать новому стилю жизни и новому образу трудовой деятельности, офис должен «умещаться в кармане». Быть портативным. Кабинеты необходимо подбирать по размеру в соответствии с тем, насколько велика команда сотрудников. Сотрудники должны постоянно и везде быть доступны по телефону, независимо от того, где именно в здании фирмы они находятся, работают ли в домашнем офисе или находятся в дороге. И при всей гибкости необходимо не терять общий контроль над ситуацией. Кто сидит сегодня в каком офисе? Кто работает в какой команде? Кто находится в командировке, а кто работает из дома? Кто сегодня доступен? И каким образом? И здесь необходимы подходящие продукты, которые могут следить за всем.

Эти новые требования предоставляют многочисленные возможности для новых продуктов и услуг. Следите за важными развитиями в отрасли клиентов. Располагаете ли вы подходящим решением для новой задачи? Разрабатываете ли уже сейчас новый продукт, который понадобится клиенту через 2–3 года? Проинформируйте его заранее! Тогда он сможет это знание уже сегодня использовать при принятии решений.

С другой стороны, и здесь необходима измененная коммуникация. Обращайтесь к клиентам там, где они проводят время. В социальных сетях, при встречах для представителей конкретной отрасли и в их офисе. Оффлайн и онлайн. Используйте каналы коммуникации, которые предпочитает клиент. Размещайте рекламу на платформах, специализирующихся на отрасли, в которой вы или клиент работаете. Будьте активной составной частью сетей клиента. Покажите ему, как ваши услуги и продукты облегчат работу, повысят выручку, сделают его успешнее и поддержат при выполнении рутинных задач. Все это правильно и хорошо… но в этом нет ничего нового.

Мегатенденции оказывают влияние на все сферы экономики и общества. Продукты, выпущенные в единичном экземпляре – будь то желаемый автомобиль в индивидуальной конфигурации, подогнанное под нужды предприятия программное обеспечение или спортивная обувь с монограммой, – требуют переосмысления на каждом этапе создания ценности. Каждой, действительно каждой отрасли необходимо рассмотреть, как на нее влияют актуальные тенденции. Разница здесь есть разве что в весомости трендов и их соразмерности, а не в том, влияют ли мегатенденции на бизнес и продажи фирмы.