Андреас Бур - Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними

Пример: логистика

Какие задачи встают в таком случае перед предприятиями, показывает взгляд в область логистики. Хотя она отвечает за обеспечение населения всем необходимым, логистика относится к одним из нелюбимых немцами сегментов экономики. Как индустрия, находящаяся на стыке других, она особо явственно ощущает на себе влияние мегатенденций. Давайте взглянем на проблемы. Из-за растущей глобализации продукты производятся и собираются в разных странах: запчасти для автомобилей, CD-плееров или роботов производятся в разных государствах. Все они должны в конкретный момент прибыть в определенное место. Там их собирают в единое целое. Или из них соберут составную часть другого продукта, которая, в свою очередь, будет транспортирована дальше.

В зависимости от требований транспортировка осуществляется по трассам, железным дорогам, по воздуху или по морю. Здесь особую роль играют три из вышеназванных мегатенденций: во‑первых, повышающаяся мобильность, которая ведет к возрастающему комплексу потребностей в транспортных услугах на городских дорогах и за пределами городов; во‑вторых, изменение климата и загрязнение окружающей среды, которые выливаются в введение экологических зон в городах и запрещение движения из-за нагрузки мелкодисперсной пыли; и в‑третьих, растущая угроза глобальной безопасности, которую нам, несмотря на повышенные меры безопасности в Европе, только в 2010 году наглядно продемонстрировали грандиозная атака вирусов вроде Stuxnet, эскалация вооруженных конфликтов или серия взрывов в Европе.

Предприятия, работающие в сфере логистики, давно готовятся к этим проблемам. Они тестируют новые концепты доставки в центрах городов, чтобы разгрузить там уличное движение. Совместно с производителями транспортных средств они разрабатывают экологичные автомобили малой грузоподъемности, работающие на газе и допущенные к проезду даже в местах с высокими показателями мелкодисперсной пыли. (Источник: www.tnt.de, www.dhl.de.) Таким образом они активно работают над тем, чтобы и в будущем быть пригодными для работы. Ведь для предприятия, предлагающего логистические услуги, нет ничего более досадного, чем быть не в состоянии доставить товар по месту назначения.

На основе этих трендов специалисты по логистике меняют свою стратегию сбыта. Так, при комплексных проектах большую важность вновь приобретает личное консультирование. При этом основные темы консультирования смещаются от соотношения цена – качество в сторону таких аспектов, как выполнение требований безопасности, защита данных, а также максимально экологичный транспорт. Частным клиентам при пересылке почтой предлагаются «зеленые продукты», при помощи которых заказанные товары или посылка к Рождеству для внука достигнут места назначения с минимальным загрязнением окружающей среды.

Развитие ставит также новые задачи перед отделом управления рисками предприятия. Необходимы новые типы страхования, например, от ущерба окружающей среде на собственной территории или при транспортировке, за которые предприятия из сферы логистики несут ответственность. Или на случай, если доставка не могла быть осуществлена вовремя, потому что из соображений безопасности было временно запрещено обмениваться авиационными грузами с конкретным государством. Здесь в игру вступают страховые фирмы, которые разрабатывают подходящие продукты. Как, например, страхование гражданской ответственности за причинение экологического вреда или страхование, покрывающее расходы, связанные с риском прерывания производительного процесса (www.schunck.de).

Загвоздка заключается в том, что процессы становятся все запутаннее. Тот, кто хочет успешно позиционировать себя на рынке, нуждается в сотрудниках отдела сбыта, хорошо знакомых с требованиями отрасли и предприятий-клиентов. В сотрудниках, которые в состоянии проанализировать уже существующие договоры и найти пробелы в страховании. В том числе и те, которые, может быть, образовались совсем недавно после принятия нового распоряжения.

В сфере обслуживания физических лиц мегатенденции также открывают новые возможности фирмам, занимающимся вопросами страхования и капиталовложения. Страхования на случай стихийных бедствий, чтобы покрыть расходы, вызванные ущербом, нанесенным частному дому штормом или наводнением, становятся все более важными.

Другой аспект – пенсионное страхование. Средний возраст населения продолжает увеличиваться. Все меньше молодых людей, все меньше служащих, все меньше тех, кто платит взносы в пенсионный фонд. В то же время все больше людей, которых из этого фонда надо обслуживать. Расчеты не оправдываются. Они не могут оправдаться, потому что родители переживают выход на пенсию собственных детей. Складывающееся сейчас поколение 60/90 нуждается в продуктах, которые бы смогли восполнить этот пробел. Как, например, Riester-Rente – финансируемая в частном порядке пенсия в Германии, которая дополняет государственную пенсию. Это гибкая система страхования жизни, сумма страхования при которой выплачивается в зависимости от жизненной ситуации – либо единоразово, либо в виде ежемесячной пенсии. Страхование, где размер страхового взноса может быть изменен в зависимости от текущих условий. Поколение 60/90 хочет работать с консультантами, которые их понимают. Молодой, позитивный менеджер-победитель сможет работать с этим поколением, только если обладает достаточной компетентностью. Консультантам постарше, которые через пару лет сами окажутся в положении потенциальных застрахованных лиц, потребители из поколения 60/90 всегда рады.

В новых продуктах нуждаются и те, кто не делает взносов в государственный фонд пенсионного страхования. Или чьи взносы настолько малы, что их позднее не хватит на жизнь, потому что профессиональная деятельность сегодня более гибкая, чем у поколения до нас. Так произошло, например, с Францем И., который долгое время изучал в институте архитектуру и поддерживал своего профессора, работая на кафедре лаборантом. Позднее, когда ему было уже почти сорок, он устроился на работу в архитектурное бюро системным администратором. Работа по договору, ограниченному по времени действия. Три года спустя Франц И. опять оказался на улице. Он попытался тогда открыть свое дело. Безуспешно. Банкротство. Только когда ему перевалило за сорок, он опять влился в мир трудовой деятельности – на хуже оплачиваемой и не соответствующей его квалификации должности.

Или Улла М. Раньше она успешно консультировала косметологов и знакомила их с продуктами одной косметической серии. Когда ей этого стало недостаточно, она пошла учиться в университет, израсходовала все свои финансовые накопления. Улла М. подрабатывала, чтобы держаться на плаву. Учеба затянулась. После окончания университета как-то не нашлось фирм, которые бы только Уллу и ждали. Последовала работа в call-центре, отделах сбыта различных предприятий. Безработица. Беременность в возрасте под сорок. В 43 года она устроилась на новую работу. Поначалу на ограниченный срок. О накоплениях к пенсии она и думать забыла. Разумеется, она хочет еще какое-то время работать. По крайней мере еще 15 лет, по возможности 20. И это время она хочет использовать, чтобы наверстать упущенное. Чтобы инвестировать в страхование, которое избавит ее от страха перед будущим.