Андреас Бур - Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними

Оба этих человека идут своим жизненным путем, они испытали на себе тренд гибкой трудовой деятельности. Они не вписываются ни в одну стандартную схему. Стандартные предложения по пенсионному страхованию в их случаях не подходят, необходимы индивидуальные продукты с возможностью изменения. А также сотрудники отдела сбыта, готовые заняться этими особыми проблемами, соответствующим образом проконсультировать и, что самое главное, предложить те продукты, которые отвечают требованиям и возможностям Франца И. и Уллы М.

Мой опыт как оратора и тренера руководящих лиц в сфере сбыта показывает мне, что многие на практике недооценивают и недостаточно продумывают тему мегатенденций. Мы живем в напряженном, изменяющемся и все быстрее действующем мире. Каждый день нам предоставляются новые шансы. Но мы часто не пользуемся ими, потому что считаем многие вещи естественными, не рассматриваем их критически и не прослеживаем связи с другими возможностями. Слишком часто и слишком долго мы прививали себе туннельное видение, которому знакомо движение только в одном направлении. Зачастую это значит: больше одинакового, больше того, что работало в прошлом. И слишком редко: думать не так, как все; применять в собственной отрасли знания, исследования, развития из других областей; анализировать рецепты успеха из других отраслей и применять в собственной ситуации.

Кто не успел…

Тактика выжидания приводит к катастрофическим последствиям. Потребитель 3.0 не ждет, пока вы догоните остальных. Он отворачивается. К следующему производителю. К тому поставщику услуг, который общается с ним через предпочитаемые им каналы коммуникации. Который реагирует быстро и гибко. Который подгоняет свои продукты под новые требования клиента. Который готов вкладывать деньги в совершенствование своего портфолио. И который прислушивается. К клиенту и к рынку. Который готов учиться и применять выученное на практике. Который не настаивает упрямо на том, что 1+1 всегда было равно 2. Который – в переносном смысле – делает что-то для того, чтобы из 1+1 получилось 3: а именно ищет лучшее решение, которое приносит больше пользы и прибыли.

Смотрите дальше своего носа

Мир изменяется. Быстрее, чем прежде. Новая техника и новые технологии подгоняют прогресс. Они разгоняют мегатенденции, делают некоторые вещи в принципе возможными, тем самым открывают новые возможности и влияют на поведение потребителей. Для предприятий и сотрудников отдела сбыта это значит: «Внимание! Будьте начеку!»

Потребитель 3.0 – новая принцесса. Он в центре внимания. Посмотрите налево и направо. Что делают ваши конкуренты? Какие новшества появляются в других отраслях? Какую пользу вы можете из этого извлечь?

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: так вы не потеряете мегатенденции из виду

Возможно, это не ваша работа – быть футурологом или заниматься поиском новых трендов и тенденций. Быть может, это не указано в описании ваших обязанностей, и с большой вероятностью у вас и так дел по горло. И тем не менее вы можете не терять мегатенденции из виду и быстро получать информацию о новых результатах исследований и развитии. Здесь приведены несколько советов, доказавших свою действенность на практике:

• Смотрите дальше «своего носа»: читайте газеты из других отраслей, посещайте конференции и выставки.

• Требуйте обмена информацией между отделами собственного предприятия. Общайтесь с коллегами из других отделов и с различным образованием. Какими темами занимаются отделения? Как это может повлиять на отдел сбыта? Сделайте из подобного обмена информацией регулярные встречи, например, в форме дня будущего.

• Разыскиваются люди с нестандартным мышлением! Прочитайте хотя бы раз научно-фантастический роман! Если вы приглядитесь, то увидите, что многие высокотехнологичные устройства, описанные в старых книгах из области научной фантастики, мы используем сегодня в повседневной жизни.

• Используйте предложения Google и Ко.: при помощи iGoogle вы можете, например, оформить индивидуальную стартовую страницу. Специальные программы автоматически покажут вам релевантные новости из различных областей и научно-исследовательских учреждений.

• Настройте себе Google Alerts, чтобы наблюдать за конкуренцией или за развитиями в отрасли.

• Прочешите Веб 2.0. Используйте специальные поисковики, чтобы осуществить поиск по ключевым словам в социальных сетях. Настройте на XING переадресацию новых сообщений с интересующего вас форума на ваш почтовый ящик.

• Критически рассматривайте новые продукты, результаты исследований на предмет их пользы для клиента. Для усовершенствования ваших продуктов наладьте связь с научно-исследовательскими учреждениями, может быть, они располагают промежуточными результатами, которые вы можете использовать в своей работе.

Если вы будете следовать этим советам, вы можете вскоре войти в число победителей. Если вы готовы самосовершенствоваться, действовать в соответствии с принципами интеллектуального сбыта. Действовать самому, вместо того чтобы лишь реагировать на действия других. Быть творцом, а не жертвой. Пристально вглядываться и использовать возможности. Одним словом, если вы уже сегодня следите за влиянием мегатенденций на сферу сбыта, а не ждете, принесут ли они успех вашим конкурентам.

Какое влияние мегатенденции оказывают на сферу сбыта? Какую пользу можете вы и ваше предприятие из этого развития извлечь? Рассмотрим внимательнее часть мегатенденций.

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: мегатенденции и выведенные из них идеи   для сферы сбыта

1. Демографические измененияНовые пути сбыта открываются для поколения 60/90, с представителями которого можно будет заговорить в Интернете, социальных медиа и при помощи смартфонов.

2. Новая ступень индивидуализацииПотребитель 3.0 любит индивидуализированные продукты и хочет быть вовлеченным в разработку продукта. Сфера сбыта может использовать это желание, рекламируя себя на форумах и соответствующих платформах. А также через создание онлайн-магазинов, в которых клиенты сами могут оформлять продукты. Посредством персонального консультирования, в ходе которого клиенту предлагаются различные модули, из которых он может выбрать и которые затем собираются в единое решение задачи.

3. Культ здоровьяВелнес-продукты, витаминные препараты и многое другое уже давно представлено не только на полках аптек. Почему бы не разработать эксклюзивные продукты для фитнес-студий и велнес-отелей и реализовывать их только там? Или предложить провести в кругу друзей вечеринку покупок, на которой будут представлены продукты и показано их применение.