Андреас Бур - Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними

Под «интеллектуальным сбытом» я понимаю, как уже было описано выше, полноценную модель компетенций в сочетании с пониманием ценностей. Если она правильно применена на практике, то она неизбежно приведет к предпринимательскому успеху, к большей выручке.

ДОПОЛНЕНИЕ: модель компетенций «Интеллектуальный сбыт»

«Интеллектуальный сбыт» охватывает уже описанные ранее поля компетенций рыночная стратегия, способность сбыта, чистое лидерство и сила создателя. Эти четыре поля компетенций включают в себя многочисленные отдельные компетенции, перетекающие одна в другую. Давайте рассмотрим их детальнее:

1. Позиционирование при помощи пробивной рыночной стратегии: разработайте (эмоциональную) рыночную стратегию – и в сегменте В2С, и в сегменте В2В. Превращайте каждую покупку в эмоциональное событие, в праздник. Так вам удастся активно выявить рынки будущего. Например, в таких отраслях, как биотехнологии, сфера услуг/торговли, логистика/транспорт и страхование/профилактика. Или в одном из многих сегментов, которые вам открывают мегатенденции (см. главу 5).

2. Знания о покупателях – залог успеха продаж: сотрудники отдела сбыта должны уметь выбрать правильный момент (быть эффективными), действовать планомерно и последовательно (быть продуктивными), учитывать тенденции рынка, привлекать новых клиентов, быть заинтересованы как в быстром подписании контракта, так и в выстраивании долгосрочных отношений с клиентом. И при этом они должны любить свою компанию и заряжать клиента своими эмоциями.

3. Чистое лидерство: лица, занимающие руководящие позиции и действующие в соответствии с принципами разумного сбыта, строго спрашивают со своих сотрудников, но и поддерживают их, ведут их к успеху. Такие руководители владеют четырьмя «уровнями управления»: управление собой, сотрудниками, командой и предприятием.

4. Сила созидания и воплощения в реальность: некоторые человеческие качества пробуждают в окружающих желание творить, воплощать свои идеи в реальность, мотивируют их.

Теперь необходимо наполнить жизнью эти поля компетенций. Сделать это можно при помощи многочисленных отдельных компетенций, каждая из которых относится к одному из этих четырех полей. Важна сыгранность всех компетенций. Для этого я приглашаю вас пройти небольшой тест: какие из нижеприведенных высказываний вы можете отнести к себе?

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: протестируйте ваш интеллектуальный сбыт

Если вы хотите протестировать и измерить ваш уровень «интеллектуального сбыта», то вы найдете полную версию теста по ссылке:

 www.vertriebsintelligenz.com

Заполните его в режиме онлайн, и вы бесплатно получите полноценный, детальный анализ ваших ответов в виде защищенного от вирусов документа в формате PDF.

В «интеллектуальном сбыте» речь идет об энтузиазме, страсти и мотивации, о выдающихся результатах на протяжении долгого времени, о постоянном улучшении в сфере сбыта. О стратегическом, дальновидном мышлении и образе действий, о долговечности. Но что же значит «долговечность» в сфере сбыта? Сегодня чуть ли не на каждом продукте стоит штамп «долговечно». Поэтому мы в рамках исследовательского проекта «Интеллектуальный сбыт» спросили участников проекта о том, что они понимают под «долговечностью».

Выписка из исследовательского проекта «Интеллектуальный сбыт»: долговечность в сфере сбыта.

«Добиваться отличных результатов на протяжении долгого времени» – это высказывание равносильно понятиям «надежность», «качество» и «компетентность». Оно очень тесно связано со знанием, с профессионализмом сотрудников отдела сбыта. Существуют требования, которые сегодня действительны так же, как и вчера, в то время как в других областях необходимы новые обширные знания. Если говорить конкретнее, то речь идет о следующих компетенциях:

Сохраняющиеся компетенции:

♦ Думает и действует с ориентацией на клиента.

♦ Может хорошо обходиться с людьми.

♦ Особенно хорошо знает клиентов и их требования.

♦ Особенно хорошо знает деятельность и продукты предприятия.

♦ Может представить продукты и услуги в соответствии с потребностями клиента.

♦ Умело обходится с претензиями.

Новые компетенции:

♦ Думает и действует в соответствии с принципами интеллектуального сбыта.

♦ Думает дальновидно и не теряет из виду рынки и конкурентов.

♦ Разбирается в мегатенденциях и их влиянии на рынки и запросы клиентов.

♦ Общается с потребителем при помощи различных каналов, например, посредством Facebook или Twitter, равно как и по телефону, пишет письма и e-mail.

♦ Тщательнее подготавливается к переговорам, используя информацию из социальных сетей и Интернета, чтобы быть в состоянии проконсультировать клиента профессиональнее и полнее.

Как раз из-за чрезвычайной важности компетенций сотрудников отдела сбыта пункт «повышение квалификации сотрудников» был назван участниками исследовательского проекта «Интеллектуальный сбыт» крайне необходимым фактором. В качестве средств для повышения квалификации были названы в первую очередь «тренинги по продажам», «мастер-классы» и «курсы повышения квалификации как внутри предприятия, так и в сторонних организациях». Это те мероприятия, при помощи которых сотрудники могут расширить свои личные компетенции, свои знания о продуктах и услугах предприятия. Так они получают основу для того, чтобы мотивировать самих себя, заинтересоваться предприятием и заразить этим интересом клиентов.

Крайне важную роль играет развитие персонала

Успешные концерны распознали это и целенаправленно инвестируют в профессиональное развитие сотрудников. Год за годом в этих целях на каждого сотрудника выделяется определенный бюджет. На нем не экономят: ожидается, что к 2015 году на программы профессионального развития сотрудников будет потрачено более 140 миллионов долларов. Таковы результаты опроса менеджеров по персоналу и лиц, ответственных за повышение квалификации сотрудников, проведенного в 2010 году компанией Executive Partners Group. Исследование рассматривало все предприятия с индексом Немецкой фондовой биржи DAX, а также 70 % располагающих крупнейшим капиталом предприятий с индексами M-DAX, TEC-DAX и S-DAX. Согласно результатам, более 70 % предприятий с крупнейшим капиталом делают ставку на целенаправленные мероприятия по профессиональному развитию сотрудников в топ-менеджменте.