Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

К:Ну хорошо, давайте, выписывайте.

26.2. Приспособление.

Приспособление — вы даете клиенту уступки со своей стороны и

ничего не требуете взамен с его стороны; вы меняете свое поведение, но не

влияете на поведение другого; вы подстраиваетесь под клиента, вы

хотите сгладить углы.

Продавец (П)(подходит к клиенту, который рассматривает товар, и

применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей

сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.

Клиент (К):Да? А вообще, какая плита лучшая?

П:Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К (оборачивается):Что-то она мне внешне не особо нравится.

П (приспосабливается к возражению):Посмотрите другие. У нас, как

видите, много (разной фигни).

К:А вот это что? Кто производитель?

П(Китай, конечно, что за вопрос!): Это сделано в Польше.

К:А это?

П:В Германии.

К:Я слышал, что все равно все собирается в России. Это так?

П:Да, это так.

К:Все одно и то же, но по разной цене.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

247

П(приспосабливается к аргументу - возражению клиента, а уж затем дает свое

видение): Одно и то же, по разной цене... и с разным набором функций.

К:Ну и чем вот эта отличается ?

П(перечисляет те же преимущества, что и в прошлый раз): Очень надежные

конфорки плюс высокая скорость разогрева.

К:Будто бы быстрее не бывает!

П(продолжает приспосабливаться): Думаю, что бывает. Я, правда, ни разу не

видел. Еще что-нибудь посмотрите?

К:Думаю, что на этой остановлюсь. Что там по поводу скидок?

П:Сейчас поговорю с руководителем. Постараюсь его убедить, чтобы он пошел вам

навстречу. А на какой вы плите останавливаетесь?

К:Вот на этой, на немецкой.

П(уходит и возвращается через 3-5 минут, в течение которых он в подсобке

успел выпить отличный кофе, все-таки продажа бытовой техники, кофемашины у

них тоже есть): Мне было нелегко убедить нашего руководителя, но он дал скидку в

3 %.

К:Хорошо, выписывайте.

26.3. Доминирование.

Доминирование — подчинение другого, явное принуждение,

давление, приказ, внушение, полное отсутствие желания учитывать

интересы противоположной стороны.

П(подходит к клиенту, который рассматривает товар, и применяет метод

попутного сообщения): Эта модель плиты по своей сути находится на уровне выше

среднего как по цене, так и по качеству.

К:Да? А вообще, какая плита лучшая ?

П:Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот, она сзади вас.

К(оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.

П(начинает стратегию доминирования): Это точно лучшая плита из

того, что здесь есть!

К:Ну и чем же она лучше?

П:Очень надежные конфорки плюс высокая скорость разогрева!

К:Хочется с чем-нибудь сравнить.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

248

П(продолжает доминировать): Тут и сравнивать-то нечего. Надо брать, и все.

К:А эта плита где сделана?

П:В Польше. Но какая разница! А польское и немецкое производство сейчас мало чем

отличается. И то, и то достойное. (Доминирование уверенностью.) Так что можно

брать обе плиты. (Говорит это с юмором.)

К(понимая юмор продавца): Но две мне не нужны. У меня не так много квартир, к

сожалению.

П:Тогда надо брать вот эту, немецкую. Что тут думать-то!

К:А скидка?

П:Никаких скидок! Только высокое качество, гарантия 2 года и быстрая доставка.

К(задает вопрос больше себе, чем продавцу, но задает его вслух): Может, еще что-

нибудь посмотреть?

П:Конечно, можете, но я вас уверяю, что вы вернетесь сюда, вот к этой плите. (Это

был еще один доминирующий аргумент с выражением эмоциональной гарантии.)

К:Да? Ну, если вы так уверены, тогда выписывайте

26.4. Манипуляция.

Манипуляция - вы стремитесь добиться своего, скрывая истинные

потребности и сам факт манипуляции, вы прикрываетесь другими целями

и играете на чувствах или потребностях другого человека; использование

обмана, хитрости, уловки, провокации, намека, интриги.

Продавец (П)(подходит к клиенту, который рассматривает товар, и

применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей

сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.

Клиент (К):Да? А вообще, какая плита лучшая ?

П:Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К (оборачивается):Что-то она мне внешне не особо нравится.

П(использует ложную поляризацию, тем самым начинает манипуляцию): Что для вас

важнее? Внутренняя суть или внешняя оболочка? Если надо выбрать что-то одно.

Содержание или видимость? К: Я хочу и то, и это. Сейчас при нынешнем развитии

технологий можно выбрать функциональную вещь, которая хорошо смотрится.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru