Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

отличия! Так что, как ни крути, а немецкая плита выигрывает!

К:А собрана она где? Наверное, где-нибудь в Одессе, на Малой Арнаутской ?

(Говорит со скепсисом.)

ILВ России. Не в Германии. Но позвольте привести вам один очень важный

аргумент. (Самой этой фразой продавец признает факт воздействия на

клиента.)

К:Да.

ILВы можете не переживать за качество сборки, потому что у них на заводе очень

хорошо решен вопрос контроля. (Продолжает соперничать аргументами.) Я

специально интересовался этой темой, читал про их завод.

К:А что насчет скидки ? Я без скидки обычно не покупаю. (Клиент также со-

перничает с продавцом).

ILА мы продаем со скидкой тот товар, который имеет недостатки, к при-

меру скол краски, или товар не пользуется спросом. А эта плита - отличная.

Ее единственный недостаток в том, что ее еще всю не раскупили. Но этого

ждать осталось недолго. (Юмор делает соперничество более изящным.)

К:Ладно, давайте, выписывайте

5.6. Компромисс.

Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных

уступок; это отношение к другому как к равному: «Ты — мне, я — тебе»;

это опора на договор и договоренность.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

252

Продавец (П)(подходит к клиенту, который рассматривает товар,

и применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по

своей сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по

качеству.

Клиент (К):Да? А вообще, какая плита лучшая?

П:Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К (оборачивается):Что-то она мне внешне не особо нравится.

П:Может быть, стоит сравнить ваши ожидания с ее (показывает на плиту)

возможностями? (Призывает к компромиссу, к сравнению, к соотнесению.)

К:А чем она хороша?

П:Очень надежные конфорки плюс высокая скорость разогрева.

К:А за сколько нагревается?

П:Температура, при которой можно пожарить отличный говяжий стейк,

достигается за три минуты.

К:Неплохо. Надо посмотреть еще, сравнить.

П:Конечно, сравнение дает нам возможность убедиться в правильности

выбора. (Возвратной репликой встает на сторону клиента.) Взгляните на эту.

Она сделана в Польше. Тоже неплохой вариант. Хотя мне лично нравится

немецкая. (Аккуратно возвращается к отстаиванию своей позиции.) Но разве о

вкусах спорят?! (Фраза, призывающая к компромиссу.)

К:Да, это так, разным людям нравится разное .

П:А вы сравните выдвижные механизмы у обеих плит. Лучше один раз

попробовать, чем сто раз посмотреть. (Переделанные с небольшим юмором

поговорки и пословицы делают переговоры более легкими, более мягкими, что

важно для компромисса.)

К:Ну, давайте посмотрим.

П:Если сравнивать обе плиты по качеству сборки, то, мое мнение, и там, и

там контроль очень высокий.

К:А где собираются?

П:Сборка в обоих случаях в России производится. Это стандартный механизм.

Еще раз подчеркиваю, что контроль качества очень высокий, я читал про их

заводы. Там много технических деталей. Не думаю, что стоит вас ими

загружать. Ведь так? (Выказывает готовность углубиться в детали, с одной

стороны, но осторожно проверяет необходимость такого шага, с другой стороны.)

К:Да, я верю. А что насчет скидки?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

253

П:Как говорится, цена - не догма, а повод для разговора! (Выражает

готовность идти на компромисс.) Давайте поторгуемся. Мы можем

вам предложить скидку в 2%.

К:Это мало. Хочется 10%.

П:У нас наценка не такая высокая, как иногда кажется со стороны. Я

могу еще один процент накинуть, но больше мне не позволят.

К:Ладно, давайте 5 %, и я беру ее прямо сейчас.

П:4 % плюс гарантия 2 года. И учтите, что работать будет лет 20!

К:Ладно, выписывайте.

26.7. Сотрудничество.

Сотрудничество или содружество — вы стремитесь достичь

согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете

клиенту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно

максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности

друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели

и успеху.

Продавец (П)(подходит к клиенту, который рассматривает товар, и

применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей сути

находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.

Клиент (К):Да? А вообще, какая плита лучшая? П: Если смотреть с точки

зрения функций и внешнего вида, то вот, она сзади вас.

К (оборачивается):Что-то она мне внешне не особо нравится.

П:Давайте найдем то, что больше всего вам подходит. Вы по каким критериям

выбираете себе плиту? (Для сотрудничества очень важно выяснить

потребности клиента, его интересы.)

К:Ну, не знаю, надо посмотреть. . (Клиент часто не готов сразу высказывать

свои потребности по разным причинам: нет контакта, сам сомневается, не до

конца осознает.)

П:Я понял, что для вас важен внешний вид. А какой? Вы подбираете к

определенному интерьеру?

К:Сложно сказать, я решил обновить кухню. Хочу начать с плиты.

П:Ну и правильно. (Присоединение к клиенту с использованием юмористически