Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

переделанной поговорки.) Если театр начинается с вешалки, то кухня - с плиты!

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

254

К:Да, это точно. А где эта плита сделана?

П:В Германии. Высокое качество. Если говорить о внешнем виде, то у нас есть, как

минимум, три стиля - хай-тек, классика и винтаж. Вам какой стиль ближе?

(Продавец продолжает ориентироваться в потребностях, задавая вопросы.)

К:А я даже не знаю, надо подумать.

П:Ну, вот эта плита - это винтаж, искусное сочетание нового и старомодного.

Вот эта - классическая форма. А вот здесь у нас стиль хай-тек, новые технологии,

21-й век и так далее. Вы просто присмотритесь, что вам больше по духу. Или можно

по-другому сказать - чего не хватает на вашей кухне?

К:Надо подумать, хороший вопрос. (Если клиент не отвечает на вопрос, это не

значит, что вы зря его задали. То, что он задумался над темой, уже очень важно.)

П:Важна ли для вас надежность?

К:Естественно!

П:У этой плиты очень надежные конфорки. Плюс высокая скорость разогрева.

Скорость приготовления для вас имеет значение? (Продавец предлагает клиенту

преимущества и интересуется, насколько они важны для него.)

К:Да, ждать я не очень люблю.

П:Я хочу, чтобы вы выбрали себе такую плиту, которая больше всего подходит вам.

(Продавец впрямую проговаривает свою позицию сотрудничества.) А не ту, которая

нравится мне. Хотя они могут и совпадать. Кто знает!

К:А эта где сделана?

П:Эта в Польше. Тоже хороший вариант. Вы духовкой часто пользуетесь ?

К:Ну, рыбу запекаю, курицу.

П:Тогда попробуйте выдвижные механизмы. Это просто наслаждение. Откройте,

пожалуйста, духовку. (Клиент пробует.) Все познается в сравнении - а теперь вот

эту попробуйте.

К:Да, отличия налицо. А где плита собрана?

П:Все плиты собраны в России. Но, к счастью, это не значит, плохо. Контроль

качества на многих заводах сейчас очень высокий.

К:А что насчет скидки? Что вы можете предложить?

П:Что для вас более важно, гарантия качества без скидки или скидка без гарантии

качества? (Продавец применяет фигуру речи - хиазм, когда слова меняются

местами, и за счет этого меняется и смысл; это приковывает внимание клиента

и заставляет его задуматься.) У этой плиты 2 года заводской гарантии. А

работать будет лет 20.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

255

К:И все-таки хотелось бы скидку получить. В других магазинах дают.

П:Сейчас я у администратора спрошу. Хотя сразу скажу, что не обещаю. Но

попробую. (Продавец уходит и через 3 минуты возвращается, успев перекусить

пирожным «картошка» и хлебнув пару глотков чая).

К:Ну что?

П:Я встретил управляющего, но он сказал, что они проверяли уровень цен по

городу. У нас в 30 % случаев - ниже среднего, в 50 % -такие же, как в других

магазинах. Конечно, можно найти дешевле. Но будет ли это то, что вам нужно?

В этом весь вопрос. Скорость доставки для вас важна?

К:Да нет, не особо. Если за неделю привезут, будет хорошо. Для меня важно,

чтобы не сидеть и не ждать полдня. Можно ли договориться о доставке на какое-

то конкретное время? На какой-нибудь промежуток, с 10 до 12, например. А не с

10 до 18.

П:Понимаю вас. Но, к сожалению, пока не удается наладить доставку таким образом.

Мы стремимся к этому. Но это очень сложно. Давайте попробуем найти день,

который наиболее для вас подходит. (Продавец предлагает решение.) Может быть, вы

будете дольше дома, или кто-то из ваших близких может подождать нашу доставку?

К:Ладно, дайте посмотреть. (Клиент достает из кармана «Samsung Galaxy S II»

или «iPhone 4». Как вы думаете, что лучше? А, может быть, «НТС Sensation»?)

В четверг.

П:Хорошо. Для подключения нужен электрик, вы в курсе?

К:Да уж понятно. Ладно, давайте выписывайте вот эту, немецкую. Мне она все

больше и больше нравится!

Итак, мы рассмотрели с вами семь разных стратегий. Каждая из них

работает, каждая из низ целесообразна в определенный момент

времени и в определенной ситуации. Я это доказал неопровержимо тем,

что привел 7 примеров успешной продажи в одной и той же ситуации с

использованием всех стратегий!

Вот вам задание на дом. Выпишите, пожалуйста, семь стратегий и

для каждой приведите пример ситуации, в которой имеет смысл

использовать именно данную стратегию. К примеру, игнорирование

возможно, когда вы работаете с возражениями клиента, но не знаете,

как на них ответить. Приспособление можно применять тогда, когда

вам важнее отношения с клиентом, чем мгновенная прибыль.

Доминирование можно использовать, когда вы хотите отсеять не

нужных вам клиентов.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

256

Также доминирование можно применять с чересчур сомневающимся

клиентом. Манипуляция возможна тогда, когда вы уверены в выгодах

своего предложения, клиент сомневается, а у вас нет времени

доказывать свою правоту. Также манипуляцию можно применить как

ответную меру на манипуляцию клиента. Соперничество применимо в