Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

249

П:Ну и чем же эта плита плоха? У нее очень надежные конфорки плюс высокая

скорость разогрева. В чем вы ее обвиняете, в чем вы видите ее недостаток?

(Продавец играет на эмоциях клиента, приписывая ему обвинительную позицию и

ожидая, что клиент начнет оправдываться и, возможно, отнекиваться, чтобы не

выглядеть в глазах продавца непонимающим брюзгой.)

К:Ну, не знаю. . Просто хочется, чтобы нравилось, покупаешь же надолго.

ILЗнаете, как она нагревается ? За сколько бы вы хотели, чтобы она прогрелась?

(Продавец обращается к желаниям клиента; в строгом смысле это не манипуляция,

а скорее преддверие к ней.)

К:Ну, за одну минуту!

П. За одну минуту она достигнет той температуры, при которой можно жарить

картошку, а вот уже через три минуты можно будет сделать отличный говяжий

стейк.

К:А где она сделана?

П (слегка улыбается):В Германии. Надеюсь, у вас нет претензий к немецкому

качеству? (Продавец в легкой форме продолжает приписывать клиенту

обвинительную позицию, чтобы тот, в свою очередь, от нее реактивно отказывался

и автоматически вставал на сторону продавца.)

К:Да нет. (Знаменитое русское «да нет»!) А эта плита где сделана?

ILЭта в Польше. Только вы не думайте, что братья-поляки нам специально делают

хуже в отместку за пакт Молотова - Риббентропа. (Продолжение линии

приписывания клиенту обвинительной позиции.) Качество тоже очень хорошее.

К:А собирается где?

ILВы смотрите в самую суть! (Игра на чувстве превосходства клиента,

комплимент на грани лести.) Очень хороший вопрос. И то, и то собирается в

России. Понимаете, о чем я? (Создание напряжения неопределенностью.)

К:Не знаю. А о чем вы?

ILМы, русские, что умеем делать хорошо? (Пауза, игра на чувстве национального

самосознания с вызовом противоречивого сочетания двух чувств - гордости за

достижения и стыда за недостатки.) Ракеты и автоматы Калашникова. (Это

достижения.) С дорогами и плитами сложнее. . (Это недостатки.) Но вот под

контролем мы можем сделать очень даже хорошую вещь. (Основная мысль.) Кроме

дорог, конечно. (Включение юмора.) Я читал про сборку на этом заводе. Там

налаженная система контроля качества. (Продолжение основной мысли.) Немцы

сами все контролируют. Так что можно быть спокойным.

К:Хорошо, а что насчет скидки?

П:Вместо скидки я предлагаю вам великолепный выдвижной механизм.

Попробуйте, пожалуйста. Потяните.

(Это вовлечение действием; ко-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

250

нечно, это не манипуляция, но как дополнительный фактор работает

великолепно.)

К (тянетзаручку):Так...

П:Чувствуете, как все классно продумано? Правда же?

К:Да, интересно.

П(заканчивает теми же словами, как и при использовании стратегии

игнорирования; здесь это удачно вплетается в ткань общего разговора): Можно

доставку оформить на завтрашний день. Учтите, что лучше вызвать электрика,

чтобы он все профессионально наладил. Могу порекомендовать, если у вас нет

контактов.

К:Ну хорошо, давайте, выписывайте.

26.5. Соперничество.

Соперничество - вы боретесь мнениями, аргументами, позициями;

вы отстаиваете свою точку зрения; партнеры считаются друг с другом,

могут уважать, могут опасаться друг друга, факт воздействия признается,

а вот цели воздействия могут скрываться.

Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и

применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей

сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.

Клиент (К):Да? А вообще, какая плита лучшая?

П:Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К (оборачивается):Что-то она мне внешне не особо нравится.

П (уверенным голосом, начиная соперничество): Есть два основных преимущества у

этой плиты. И они перевешивают недостаток внешнего вида. Хотя и по поводу

внешнего вида я бы выразил сомнение - так ли он плох?

К:Да какой-то цвет не тот и форма старомодная, как у бабушки.

ILЭто стиль винтаж - старые элементы сочетаются с новыми. Вот, взгляните,

присмотритесь, пожалуйста. Вот на эту деталь обратите внимание. . Она

старомодная. А теперь на эту. . Она новая, технологичная

К:Да, вижу.

П (ставит окончательную точку в своем аргументе): Так что внешний вид этой

плиты может за себя постоять.

К: А эта плита где сделана?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

251

П:В Германии. Немецкое качество. Серьезная вещь.

К:А вот эта?

ILГде эта плита сделана? В Польше. Тоже неплохой вариант. Но вот у этой

(возвращает внимание клиента к немецкой плите) очень высокая надежность

конфорок и высокая скорость разогрева. Я бы даже сказал, стремительная.

К:А какая скорость?

ILТри минуты до температуры прожарки говяжьего стейка! Как вам такой

вариант?

К:Неплохо. Но хочется еще с чем-нибудь сравнить

ILДавайте сравним. Посмотрите на выдвижные механизмы этой плиты и этой.

Попробуйте. Тут слова не нужны, нужны действия.

К:Да, есть некоторые отличия.

П(подхватывает реакцию клиента и ведет по своей линии): Очень большие