Джил Конрат - Гибкие продажи

Как определить, какие именно события важны для вас и продукта, который вы продаете? Для начала задайте себе или обсудите с коллегами следующие вопросы:

Какие цели общие для всех наших лучших клиентов? Возможно, для них важнее всего выход на новые рынки, увеличение объемов продаж или доли на рынке или повышение эффективности. Тогда вам нужно обращать внимание на эти триггеры.

С какими трудностями сталкиваются клиенты, прежде чем решают измениться? Старались ли они пре­одолеть уменьшение прибылей, рост конкуренции или изменение рыночной демографии? Может быть, проблемы вызывало неэффективное производство или изменение требований покупателей? Эти препятствия также становятся триггерами, на которые стоит обращать внимание.

Были ли какие-нибудь типичные провоцирующие события в динамике продаж? Вам нужно понять, что именно вынудило компанию срочно решать те или иные вопросы. Почему после длительного бездействия она внезапно решила, что надо принимать меры? Понаблюдайте за катализатором, вызвавшим перемены.

Другой способ стимулировать размышления о триггерных событиях — почитать местные деловые издания. Просматривая их, задавайте себе такие вопросы:

Какое триггерное событие описано в статье?

Что придется поменять компании из-за того, что происходит?

Может ли это событие обеспечить потребность в нашем продукте?

Я обнаружила, что для меня новые возможности открыли такие события, как рост компании, стагнация продаж, вывод новых продуктов на рынок и новые вице-президенты по продажам. Владея этой информацией, я перестала искать новых клиентов случайным образом и сосредоточилась на компаниях, в которых происходили такие изменения.

Хорошие новости! Многие триггеры не держатся в тайне; о них часто пишут на новостных сайтах. Вы можете использовать какую-нибудь программу оповещения (например, Google Alerts, InsideViews или DiscoverOrg), чтобы быть в курсе, если произойдет какое-нибудь событие. Например, я настроила оповещение по словам «новый вице-президент по продажам» в разделе «Технологические компании», потому что для меня именно такие перемены открывают новые возможности.

Помните: триггерные события — катализаторы. Компании могут быть не готовы закупать ваши продукты, но перемены, с которыми они сталкиваются, иногда создают для вас возможность продать им что-нибудь. Чем раньше вы постучитесь к ним в дверь, тем вероятнее вы преобразуете триггерное событие в успешную сделку.

Триггерные события ослабляют хватку ситуации и ускоряют перемены.

Бонус: скачайте бесплатно мою электронную книгу о триггерных событиях Hidden Gems («Скрытые клады»): www.agile­selling­book.com.

Глава 23

Найдите форумы

Иногда прямо задать вопросы покупателям сложно. Может, они слишком заняты. Может, нужная информация конфиденциальна и они не могут ею поделиться. Но не беспокойтесь. Это не значит, что вам не повезло. Есть много способов добыть эту информацию о покупателях, включая следу­ющую технику для сбора фактов.

Просмотрите многочисленные профессиональные форумы в интернете (LinkedIn или сайт профессиональных ассоциаций), где ваши покупатели обсуждают трудности и задачи, делятся ресурсами и жалуются друг другу на жизнь. Информация и истории, которые вы можете там быстро узнать, бесценны.

Спросите коллег, знают ли они конкретные форумы, посвященные вашей отрасли (например, медицинской или ИТ-сфере) или конкретным должностям (финансовые директора или руководители службы технической безопасности), которым вы что-то продаете. Вы можете провести такое расследование самостоятельно.

Когда вы начнете общаться на форумах, будьте наблюдательны. Просмотрите обсуждения, чтобы выяснить, какие темы и проблемы сейчас популярнее всего. Изучите не прошедшие цензуру мнения, заботы и вопросы ваших покупателей. Не так часто у вас есть возможность получить доступ к такой информации. Не раз, поскольку вы работаете в продажах, люди будут скрывать от вас факты, боясь, что вы тут же наброситесь на них и начнете «втюхивать» свой товар. А форумы безопасны и часто анонимны­.

Вы также можете просмотреть историю сообщений на форуме с помощью поиска по ключевым словам и темам, которые относятся к вашему продукту. Также обратите внимание, что обсуждалось недавно. Это поможет вам сократить время на обучение.

Когда вы четко поймете, как устроены такие форумы и что на них обсуждается, вы можете начать проявлять активность. Не бойтесь задавать вопросы. Другие участники форума могут прояснить ряд вопросов:

Какая цель в этом квартале для вас важнее всего?

Как вы решаете, что пришло время что-то менять или улучшать?

Какие критерии важнее всего, когда вы принимаете решение о покупке [вставьте название продукта]?

Что вы предпринимаете, чтобы повысить эффективность ваших процессов?

Какие основные факторы больше всего мешают вам достигать ваших целей?

Если вы зададите вопрос, участвуйте в обсуждении. Благодарите людей за мысли. Проясняйте то, что непонятно. Делитесь своими мыслями и мнениями. Это побуждает других высказываться, и это считается вежливым и приличным поведением на форумах.

Хотя участники форума могут никогда не стать вашими потенциальными покупателями, это бесценный источник информации, которую вы нигде больше не найдете. Чем больше вы прислушиваетесь к сказанному, тем шире будут ваши знания о том, что действительно важно. Вскоре вы вникнете в их проблемы, трудности, цели и стремления — ключевую информацию, которую можно использовать, чтобы завязать больше содержательных разговоров.

На форумах можно найти важную информацию о потенциальных покупателях.

Глава 24

Закрепите свои знания

Удивительно, сколько информации вы уже собрали. Как же вам все это запомнить? Важно время от времени проверять свою способность запоминать факты. Как мы уже видели, у вашего мозга есть серьезные ограничения на объем удерживаемой в памяти информации. Поэтому я рекомендую использовать разные стратегии для того, чтобы быстро усваивать новые знания. Это лучший способ убедиться, что вы можете воспроизвести и использовать информацию в будущем.

Вот подход, который отлично работает: когда вы погружаетесь в учебу, каждые полчаса выныривайте, чтобы повторить усвоенное. Повторяйте вслух. Это поможет лучше закрепить знания к тому моменту, когда они понадобятся.

Допустим, вы только что прочли о тенденциях, влия­ющих на вашу клиентскую базу, и сделали пару пометок. Вы могли бы сразу перейти к следующей теме. Но если вы хотите запомнить новую информацию на будущее, выделите время, чтобы проговорить ее. Опишите, что вы сейчас про­чли. Если есть какая-то история о компании, на которую эти тенденции повлияли негативно, повторите ее. Если другая компания уже получила выгоду от этих тенденций, объясните, что она делает и почему.