Джил Конрат - Гибкие продажи

Чем больше зрительных и словесных образов вы создадите, тем лучше. Ваш мозг загорается при таких живых описаниях и затем рассортировывает их по разным хранилищам для будущего использования. Теперь, когда вам нужно будет вспомнить эти факты, они окажутся не в дальнем темном уголке сознания.

Другая стратегия, которая поможет вам лучше удержать информацию, — создавать связи с тем, что вы уже знаете. Когда вы изучаете новую информацию, время от времени задавайте себе вопросы:

Что мне это напоминает?

Чем это похоже на то, что я уже продавал?

Чем этот человек похож на других людей, с которыми я работал?

О ком я вспоминаю, читая описание такого типа покупателей?

Я пишу это и вспоминаю о компании, с которой работала несколько лет назад. Она выводила на рынок новую революционную технологию, которая была совсем не похожа на то, что они продавали раньше. Большинство опытных менеджеров по продажам плохо представляли, что делать. Кроме Джима. Он горел от возбуждения.

Когда я спросила его, как ему удалось добиться успеха в этом на первый взгляд сложном деле, он ответил: поначалу продавать новый продукт было сложно. Потом он припомнил время (более тридцати лет назад), когда оказался в похожей ситуации: ему пришлось продавать совершенно незнакомый продукт. Джим вспомнил, какие техники использовал, чтобы завоевать рынок, и понял, что, слегка подкорректировав, их можно использовать и сейчас.

Эврика! Вместо того чтобы убедить себя в том, что разобраться в новой технологии невозможно, Джим воспользовался работающей системой «папок», чтобы быстро войти в курс дела. Эта стратегия помогла ему добиться успеха в продажах нового продукта.

Не пытайтесь взять эту крепость штурмом, стараясь впихнуть еще больше фактов и цифр в свою и так распух­шую голову. Делайте регулярные перерывы и опирайтесь на то, что вы уже знаете, чтобы надежно закрепить новую информацию и вспомнить изученное.

Связывайте то, что вы учите, с тем, что вы уже знаете.

Глава 25

Пройдите тест на понятность

Пора проверить, что вы успели выучить. До сих пор мы сосредоточивались на важной информации, которую вы должны собрать, и техниках, облегчающих запоминание. Но чтобы стать успешным продавцом, нужно не только хорошо усваивать информацию. Важно, что вы потом с ней сделаете. Если ваши знания есть только в вашей голове, они бесполезны. Если вы не можете правильно облекать их в слова, толку от них нет.

Когда я занялась продажами в технологическом секторе, термины из этой отрасли были для меня абракадаброй. Я даже не могла запомнить разницу между комплекту­ющими и программным обеспечением. Но после тренингов и изучения жаргона, систем и свойств разных продуктов я подумала, что готова к звездному часу. Я ошибалась. Когда я пыталась что-то объяснить потенциальным клиентам, то путалась в несущественных деталях. Когда я старалась ответить на их вопросы, мне очень не хватало знаний. Иногда я сама не понимала, что говорю!

Пока вы не сможете четко формулировать свои мысли так, чтобы и вы, и клиент понимали вас, будет трудно. Есть только один способ решить эту проблему: каждый раз, когда вы что-то изучаете, проверьте себя и попытайтесь объяснить новый материал кому-то еще. Так вы не только закрепите новые знания (о чем мы уже не раз говорили), но сможете сформулировать изученное своими словами. Не беритесь за новый материал, пока не сможете четко и без запинок объяснить то, что вы только что прошли.

Пойдем дальше. Ниже — четыре вопроса о ваших продуктах, которые потенциальные клиенты обязательно зададут вам. Если вы не будете готовы к ним, вашу косноязычность заметят все. Страшно, да? Но если вы сможете ответить на эти вопросы правильно, эффективно и уверенно, вы четко продемонстрируете, что хорошо владеете вопросом.

Чем занимается ваша компания?Ваша задача: за три минуты расскажите потенциальному клиенту о том, что вы делаете, причем его словами. Ему неинтересно, что вы продаете программное обеспечение или услуги по ведению бухгалтерского учета. Он хочет знать, с какими компаниями вы работаете и как им помогаете.

Каковы ваши основные продукты?Ваша задача: за три минуты расскажите клиенту об одном из ваших предложений. Что это? Что оно делает? Как оно работает? Ваша цель — объяснить все так доступно, чтобы понял даже ребенок. (На заметку: если у вас много продуктов, проделайте это упражнение для каждого из них.)

Почему я должен задуматься о том, чтобы что-то изменить?Ваша задача: за три минуты объяснить, с какими трудностями сталкиваются потенциальные клиенты, если ничего не меняется. Затем расскажите о выгодах, которые люди получат от ваших продуктов.

Работали ли вы раньше с компаниями вроде нашей?Ваша задача: за три минуты расскажите историю успеха компании, которая работала с вами. Проследите, чтобы клиент понял, как она вела дела до знакомства с вами, какие проблемы у нее были и какую выгоду она получает сейчас.

Борьба за понятность никогда не заканчивается. Каждый раз, когда вы учите что-то новое, вам надо понять, как облечь ваши знания в слова, чтобы другие могли вас понять. Убедитесь, что вы говорите на простом и понятном языке. Очень легко перейти на аббревиатуры или специальные термины, которые обычным людям неясны.

Недавно я выступала на организационной встрече компании, которая продавала продукты офтальмологам. Пока я ждала своей очереди, с менеджерами по продажам говорили представители двух покупателей. Я никогда не забуду врача, который сказал: «Вы говорите как менеджеры по продажам, у вас полно всяких научных терминов, которых я не понимаю. Я или чувствую себя тупым, или мне глубоко безразлично. Я говорю как врач. Это мой язык. И я должен уметь переводить его на язык пациентов».

Короче говоря, он предлагал менеджерам забыть о технических терминах и маркетинговых уловках. Для него все это была китайская грамота. Он хотел обычного разговора, того, что он мог легко понять, и о том, что ему было действительно важно.

И это не все. Вам стоит не только определить самую важную информацию, которую обязательно нужно сообщить, но и решить, что оставить за кадром. Иначе вы будете говорить без остановки, доводя людей до смертной скуки. При этом вы должны убедиться, что не слишком все упрощаете.

Поэтому так важно, чтобы ясное для вас было понятно и другим. Если мы сами не будем проверять себя на понятность, то начнем терять лучших клиентов.

Расскажите другим то, что вы учите, прежде чем будете говорить с потенциальными клиентами.

Глава 26

Когда остановиться?

Как понять, что глубокое погружение стоит закончить? В начале этой части мы говорили о том, что оно должно длиться 30 дней. Но на самом деле все зависит от сложности вашего продукта и от того, давно ли вы работаете в этой области. Иногда достаточно нескольких дней, но чаще обучение растягивается на месяцы. Однако в любом случае не стоит ждать, пока вы будете знать абсолютно все, прежде чем взяться за реальные продажи.