Елена Невешкина - Управление финансово-товарными потоками на предприятиях торговли

Простейшим методом регулирования продажных цен является, безусловно, увеличение или уменьшение наценки. В настоящее время в торговле сложились определенные размеры наценок для различных категорий товара, и, хотя они и не являются обязательными, большинство предпринимателей, работающих в сфере торговли, при формировании цен берет их за исходную точку. Однако для продавца может сложиться ситуация, когда при поддержании конкурентного уровня цен наценка опускается до критической точки, т. е. обеспечивает только окупаемость затрат. Работать себе в убыток не захочет никто, но удержаться на рынке надо во что бы то ни стало. Подобная ситуация может возникнуть, скажем, при освоении крупной торговой сетью нового региона, где сложившийся уровень цен заметно ниже, чем тот, на который предприятие привыкло ориентироваться. Минимизация наценки может не дать нужного экономического и «политического» эффекта. В этих ситуациях компаниям приходится срочно применять новые методы ценового регулирования. Напрашивается естественный вывод: если цену повышать нельзя, наценку понижать нельзя, значит, нужно понижать себестоимость товара. Вот здесь без грамотных маркетинговых исследований уже не обойтись. Правда, некоторые руководители начинают снижение затрат с уменьшения (пусть и временного) заработной платы сотрудников. О непопулярности такой меры говорить излишне. Возможно, кадровую реорганизацию провести необходимо, даже в коммерческих фирмах бывают неоправданно раздутые штаты и сотрудники, которых иначе, как балласт, не назовешь. Но в таком случае это должна быть именно реорганизация – выверенная, продуманная, основанная на грамотной кадровой политике. В противном случае в качестве эффекта от такой экономии вы можете получить необходимость заново набирать и обучать половину штата сотрудников (причем, как показывает опыт, первыми уйдут именно грамотные, энергичные, действительно полезные фирме работники).

Какие еще инструменты для снижения себестоимости товара может применить торговая организация? В первую очередь поиск новых поставщиков (здесь развитие и насыщение рынка сыграют вам на руку), которые готовы будут предоставить товар на более выгодных условиях. Под выгодными условиями понимается не только более низкая оптовая цена, но и другие преимущества, которые готов предоставить вам оптовик. Это могут быть и системы скидок – за скорейшую оплату, за приобретение крупной партии товара и т. д. Это может быть бесплатная доставка товара покупателю – розничной торговой организации – транспортом продавца. Кстати, не исключено, что поставщик, с которым вы уже работаете, также согласится изменить условия договора и пойти на уступки, когда вы заявите, что условия договора вас больше не устраивают и вы вынуждены его расторгнуть.

Немаловажную роль играют и транспортные расходы. Посчитайте, может быть, вам уже выгоднее «разориться» на собственный автотранспорт, чем оплачивать услуги транспортной фирмы? Кстати, грамотно проведенные расчеты в этой области могут дать интересный результат – нередко приобрести товар в другом регионе и доставить его к месту продажи оказывается дешевле, чем приобрести его у местного оптовика.

К числу расходов, которые в принципе можно регулировать, относятся и расходы на хранение, а также на предпродажную подготовку товара.

В любом случае, если эффективность работы торгового предприятия можно повысить только с помощью изменения ценовой политики, без маркетинговой и финансовой служб вам не обойтись.

Использование скидок как в оптовой, так и в розничной торговле является, пожалуй, одним из наиболее популярных и эффективных методов управления ценами. Законодательно ни условия предоставления скидок, ни их размеры не ограничиваются. Понятно, чем привлекательны предоставление скидок и проведение различного рода акций, применяющих временное снижение цен, для покупателя. Для продавца же основными целями при предоставлении скидок (дисконта, других видов льгот при приобретении товара) являются, во-первых, привлечение новых покупателей, а во-вторых, удерживание старых, своего рода создание клиентской базы постоянных покупателей. В ряде случаев скидки также эффективный, а нередко и единственный способ избавиться от залежалого товара либо товара с истекающим сроком годности. В этом случае, конечно, речь идет не столько о целенаправленной маркетинговой политике, сколько о возможности не сработать «в полный минус» при «зависании» товара. Условия и способы предоставления скидок разрабатываются торговым предприятием самостоятельно, однако они, как и сам факт возможности их применения, должны быть обязательно зафиксированы в маркетинговой политике предприятия. Это в равной степени относится и к приобретающей все большую популярность системе реализации (предоставления) дисконтных карт. Кроме того, помимо отражения в маркетинговой политике, все акции, связанные с предоставлением скидок (дисконта), уценок, проведения различного рода акций, в том числе и так называемых распродаж, и иного, должны быть оформлены приказом по предприятию. В приказе отражаются также размеры скидок, условия их предоставления, сроки проведения рекламных акций и т. д. Давайте сначала поговорим об общих направлениях, связанных с этой областью ценовой политики, а затем рассмотрим основные моменты бухгалтерского и налогового учета.

Начнем с того, что условия предоставления скидок оптовым и розничным покупателям по сложившейся практике несколько различаются. Для оптовиков так же, как и для потребителей (розничных покупателей), возможно применение скидок, предоставляемых в зависимости от суммы покупки, объема закупаемого товара, сезонных колебаний и т. д. А вот скидки за досрочную оплату, например, в розничной торговле применяются гораздо реже. Кроме того, оптовому покупателю более, чем розничному, интересны так называемые скрытые скидки (например, бесплатная или льготная доставка, погрузо-разгрузочные работы, сервисное обслуживание и т. д.). Но еще раз подчеркнем, что деление на скидки оптовые и розничные очень и очень условно.

Как уже говорилось выше, основная цель применения системы скидок – это формирование постоянной клиентской базы, причем для предприятий розничной торговли это ничуть не менее актуально, чем для оптовиков. В зависимости от применения и условий получения скидки можно (опять-таки условно) разделить на несколько групп.

Во-первых, это постоянно применяемые скидки,предоставление которых зависит от условий приобретения товара. Это скидки, которые предоставляются за оплату раньше установленного срока, за приобретение товара в определенном количестве или на определенную сумму, постоянным клиентам за неоднократные покупки и т. д.