Алексей Геращенко - Экономика ХХІ

«Интегратору» недостаёт целенаправленности. Он слишком зациклен на отношениях и создании гармонии. Он действительно способен создать её и без денег, с удовольствием оставляя решать денежные вопросы кому-то ещё. Финансы для «интегратора» – своего рода антипод отношений между людьми. Ему следует постоянно напоминать, что деньги нужны и ему, и окружающим.

Недостающие качества – это те витамины, по словам Адизеса, в которых мы нуждаемся. Одна составляющая их получения – самоконтроль. Понимая свои слабые стороны, мы знаем, в каком направлении действовать. Другая составляющая – люди, дополняющие нас в наших слабых качествах.

«Администратору» не помешает рядом кто-то, подвигающий его на более рисковые затеи, чем тот привык. «Производителю» нужно рассматривать долгосрочные перспективы и менять свою консервативную природу. «Предпринимателю» не помешает организованный партнёр, который систематизирует его мысли и предупредит о слабых сторонах плана. «Интегратору» поможет прагматичный человек, видящий другие факты, кроме отношений между людьми.

Понимая себя, мы принимаем как сильные, так и слабые стороны.

Наше восприятие мира предсказуемо иррационально. Наш выбор определяют детали. Одна известная автомобильная компания в своё время провела исследование факторов, согласно которым люди, приходящие в автосалон, приобретают автомобиль. К их удивлению, приятный голос девушки на рецепции был одним из важнейших.

Мы слишком сильно падаем духом от серии неудач и чересчур очаровываемся в случае серии побед. «Я делал это уже три раза и понял, что у меня не получится». Так выглядит закон малых чисел в действии.

Предположим, кто-то подкидывает монету, и она четырежды подряд падает орлом. Какова вероятность того, что следующей будет решка? Многие считают, что вероятность решки выше, ведь пятый раз упасть орлом – это чересчур. Но монета не имеет вашей памяти. Её следующее падение не зависит от предыдущих. Аналогично и ваша следующая попытка не зависит от предыдущих неудач. Только лишь память пытается найти в них ту или иную последовательность и закономерность.

Иррационально мы относимся и к деньгам. Вот лежат деньги в коробочке. Мы их отложили на будущее. А вот деньги, которые достались легко, например, были найдены на улице. Если бы мы были абсолютно рациональны, то для нас не имело бы смысла держать одни деньги отдельно от других. Они ведь ничем не отличаются физически. Но они различаются психологически, внутри нашего мозга это разные деньги. Часто победители лотерей, сорвавшие лёгкий крупный куш, быстро остаются без денег. Деньги, легко пришедшие, так же быстро уходят.

Ещё один важный эффект имеет дематериализация денег. Оказалось, что с безналичными средствами на банковских картах люди расстаются проще, чем с наличными деньгами. Желательно выделить для сбережений отдельный счёт, по которому дать себе установку о том, что здесь суммы должны обязательно прирастать.

Существует пример эффекта, который называют «счёт в уме» (от английского – mental accounting). Он показывает, как мы можем совершать логичные на первый взгляд, но совершенно странные поступки. Предположим следующую ситуацию: вы купили билет на футбол за 100 гривен и, пока ехали на стадион, потеряли его. Купите ли вы билет снова за те же 100 гривен? Как показывает практика, большинство людей говорят: «Не уверен, наверное, не куплю». В другой ситуации представим, что вы не покупали билет, но по дороге к стадиону потеряли 100 гривен. Вопрос: вы купите билет на футбол, вы ведь уже и так потеряли 100 гривен? В таком случае большинство людей отвечают на вопрос так: «Конечно, куплю, какое отношение эти потерянные 100 гривен имеют к моему походу на футбол?» Возникает вопрос – откуда же такая разница в ответах, ведь, если задуматься, и в одном, и в другом случае речь идет о 100 гривнах.

А теперь, чтобы оценить собственную рациональность, попробуйте пройти тест Шейна Фредерика. Ответьте на три простых вопроса – чем быстрее, тем лучше.

1. Ручка и карандаш вместе стоят 11 гривен. Ручка дороже карандаша на 10 гривен. Сколько стоит карандаш?

2. Если известно, что пять станков производят пять деталей за пять минут, то сколько времени потребуется для того, чтобы 100 станков изготовили 100 деталей?

3. На поверхности озера есть участок с лилиями. Его площадь удваивается каждый день. Если известно, что озеро полностью затягивается лилиями за 30 дней, то сколько времени потребуется для того, чтобы лилии затянули половину озера?

Интуитивные решения, основанные на опыте, часто самые быстрые, ассоциативные, но есть ситуации, в которых «лучше подумать». Этот тест как раз демонстрирует, что интуитивные ответы могут оказаться неверными.

Правильный ответ на первый вопрос: карандаш стоит 50 копеек. 50 копеек за карандаш + 10,50 за ручку = 11 гривен. Если бы карандаш стоил 1 гривну, то вместе с ручкой это было бы 12 гривен.

Во втором вопросе правильный ответ: это не 100 минут, а всё те же 5 минут.

В третьем вопросе – ответ 29, а не 15 дней, ведь если к 29-му дню заполнена половина озера, а на следующий день эта площадь удвоится, то как раз затянет всё озеро.

Не расстраивайтесь, если быстро дали неверные ответы, даже в Гарварде отвечают правильно в среднем на полтора вопроса из трёх (условием являлся быстрый, практически моментальный ответ).

Ещё одной особенностью нашего восприятия является привязка к собственности. Часто для нас проблематично выкинуть старые ненужные вещи, и они хранятся, занимая место. Так нам сложно оставить в прошлом достижения и регалии. Изменяя сферу деятельности, мы словно отказываемся от этой своей прошлой «собственности», поэтому людям так тяжело даются изменения деятельности, работы. Они словно обесценивают старые достижения.

Мы настолько боимся потерять потенциальные возможности, которые сугубо теоретически могут открыться, что отказываемся действовать в каком-то одном направлении. В III веке до нашей эры китайский полководец Сян Юй, намереваясь напасть на армию династии Цинь, приказал ночью сжечь все корабли, чтобы его солдаты не имели возможности выбора. Нечто подобное должно работать и у нас. Если мы чересчур долго не можем определиться с выбором, это повод отрезать себе пути к отступлению. Наступает время совершить выбор и сделать его таковым, чтобы не было смысла сомневаться в других альтернативах. Концентрация на одном варианте и работа на него даст больше, чем попытки метаться между разными возможностями.

Популярным изучением способности человека концентрироваться на будущих перспективах и не поддаваться на сиюминутные порывы является так называемый маршмеллоу-тест. Его проводят с детьми 4–7 лет. Их оставляют в комнате с вкусным сладким маршмеллоу и говорят, что нужно подождать двадцать минут и не есть, обещая за это ещё одну такую же сладость в подарок. Вот здесь начинается испытание. С одной стороны, удовольствие можно получить уже сейчас, а с другой будущее сулит приз. По заверению американских исследователей, дети, которые терпеливо ждут награды, имеют больше шансов для успеха в будущем. Мы также часто бросаемся за различными возможностями, а потом сожалеем, что для чего-то действительно значительного и ценного у нас уже нет ни сил, ни средств.