Михаил Чиненов - Основы международного бизнеса

По первому критерию выделяют товарный, производственный и деловой франчайзинг, исторически сменявшие друг друга в качестве доминирующей формы.

Товарный франчайзинг заключается в покупке прав на продажу товаров с торговой маркой головной компании. Франчайзи закупает у франчайзера товар и реализует в розницу. Такой подход, сложившийся в начале века применительно к продаже автомобилей и автомобильных покрышек, давал гарантию производителям, что их товар попадет к потребителям в том виде, в каком он был изготовлен. Имя и торговая марка компании получали широкую известность и становились гарантией качества.

Производственный франчайзинг предполагает продажу франчайзи права на производство и сбыт товара с использованием сырья и материалов, купленных у материнской компании, как это делается, например, в индустрии безалкогольных напитков.

Деловой франчайзинг подразумевает продажу права на организацию малой фирмы, которая будет носить название материнской компании и изберет тот же профиль деятельности. Продажа франшизы на вид деятельности наиболее популярна сегодня, так как позволяет вместе с товаром продавать и определенный набор услуг.

Что касается второго критерия – взаимоотношений франчайзера и фрачайзи, то здесь различают классическую модель и такие ее модификации, как региональный франчайзинг, субфранчайзинг и развивающийся франчайзинг.

Классическая модель состоит в следующем: франчайзи напрямую заключает с франчайзером договор на поставку его товаров или оказание услуг в обмен на обязательство выплатить первоначальный взнос, а затем вносить определенные суммы, исчисляемые в процентах от объема продаж (роялти). При этом все франчайзи равны между собой, обладают одинаковыми правами.

Модификации, возникшие в последние годы и призванные предоставить франчайзерам дополнительные возможности для быстрого развития дела с наименьшими затратами, отличаются от классической модели, во-первых, сроком действия франшизы, а во-вторых, наличием посредников между материнской компанией и сбытовой сетью.

В системе регионального франчайзинга промежуточным звеном становится главный франчайзи, который выступает в роли официального представителя франчайзера в регионе. Эта схема чаще всего находит применение в том случае, когда франчайзер решает освоить новый региональный рынок, но не располагает ни финансовыми, ни кадровыми ресурсами для стремительного наступления.

Главный франчайзи получает право не только подбирать новых франчайзи в своем регионе, но и обеспечивать первоначальное обучение кадров, а также предоставлять прочие услуги, которые прежде предоставлял франчайзер. Контракт между главным франчайзи и франчайзером, заключаемый на определенный срок, устанавливает величину роялти, которая зависит от доли главного франчайзера в доходах франчайзи, вовлеченных им в систему.

В субфранчайзинге промежуточным звеном служит субфранчайзер, который, подобно главному франчайзи, осваивает региональный рынок, привлекает франчайзи, организует обучение кадров. Разница только в том, что франчайзи работают напрямую с субфранчайзером на долгосрочной основе, почти не вступая в контакты с материнской компанией. Именно субфранчайзеру они платят роялти и рекламные взносы, часть которых перечисляется материнской компании, а остаток идет в доход посредника и на содержание системы. При такой постановке дела успех главным образом зависит от субфранчайзера, а потому потенциальный франчайзи должен быть крайне взыскателен в подборе контрагента.

В развивающемся франчайзинге роль посредника исполняет лицо или группа инвесторов, которым материнская фирма уступила исключительные права на освоение региона. Посредник может самостоятельно держать франшизы или привлекать франчайзи, лишь бы исполнялось оговоренное франшизой обязательство открыть определенное количество торговых или сервисных точек на данной территории в определенный срок.

Преимущества франчайзинга.Как и любая другая форма организации бизнеса, франчайзинг имеет свои специфические преимущества и недостатки.

Для франчайзера выгоды состоят в следующем:

– увеличение рынка сбыта при минимальных вложениях – франчайзи вкладывает свою долю в бизнес и несет риск наравне с франчайзером;

– экономия на стимулировании наемных работников, занятых в сбытовых подразделениях,– франчайзи как владелец предприятия лично заинтересован в максимизации прибыли;

– завоевание симпатий покупателя – замечено, что торговая точка, принадлежащая местному предпринимателю, воспринимается жителями как местное, «свое» предприятие;

– снижение расходов на оплату труда, ренты, административных издержек – основные расходы по ведению бизнеса несут франчайзи;

– извлечение дополнительной прибыли путем поставок франчайзи униформы, специальных ингредиентов, оборудования для залов и офисов.

Не меньше возможностей открывается и для франчайзи. К ним относятся:

– возможность управлять собственным, пусть и небольшим, предприятием, пользуясь преимуществами, которые доступны только крупным компаниям;

– экономия на маркетинге – продавая товар с широко известной маркой, франчайзи может полностью сосредоточиться на текущих проблемах и не заниматься продвижением товара на рынок;

– низкий объем первоначальных вложений капитала – из-за хронического недостатка средств в первый год деятельности закрывается более половины малых предприятий, франчайзер же изначально предлагает более выгодные условия вложения капитала, а также, как правило, оказывает помощь в течение первых лет деятельности;

– экономия на НИОКР – мелкие предприниматели в массе своей не имеют средств не то что на фундаментальные – на прикладные исследования, а франчайзи, пользуясь разработками материнской компании, идут в ногу с потребительским спросом;

– мягкое вхождение в бизнес, обретение опыта – начинающий предприниматель не рискует угодить в ловушки, подстерегающие новичков, потому что опирается на поддержку материнской фирмы и работает по отлаженной схеме;

– относительно невысокая конкуренция – ограничивая деятельность дочерних фирм определенной территорией, франшиза снижает остроту соперничества на данном сегменте рынка.

Известные выгоды франчайзинг сулит и потребителю:

– франшиза нередко оговаривает продление часов работы торговой или сервисной точки;

– франчайзи, как правило, более внимательны к потребителю, чем персонал аналогичной местной компании, что весьма ценится многими потребителями;