Михаил Чиненов - Основы международного бизнеса

– выплачивают поощрительные премии;

– организуют съезды франчайзи (подобные мероприятия не только позволяют обменяться опытом, но и формируют у франчайзи чувство принадлежности команде, осознание миссии компании);

– регулярно направляют в регионы своих представителей для обследования точек;

– предоставляют льготы в области медицинского страхования и страхования жизни.

Вторгаясь в деятельность франчайзи, франчайзер должен задавать ему реальные ориентиры, чтобы тот не чувствовал, будто его используют. Участие в планировании может служить действенным стимулом для франчайзи.

Содержание договора о франчайзинге. Важнейшим элементом франчайзинга, регулирующим отношения между материнской компанией и дочерними предприятиями, является соглашение о франшизе. В договорном праве его не рассматривают как особый вид контракта вроде договора купли-продажи, аренды или подряда. Обычно юристы трактуют это соглашение как гибридную форму, сочетающую в себе элементы лицензионного и дистрибьюторского договора. Некоторые правоведы рассматривают его как договор о предпринимательском сотрудничестве, хотя отечественное законодательство не предусматривает такой формы.

Непременными атрибутами любого договора являются предмет договора, цена и срок исполнения. Соглашение о франшизе наряду с этими обязательными элементами содержит целый ряд дополнительных условий.

Предметом соглашения о франшизе служит право на использование имени, репутации и способа ведения дела, которыми владеет франчайзер и которые хорошо зарекомендовали себя на рынке. Это может быть как право на обслуживание клиентов с использованием рекламы и торговой марки франчайзера, так и право на продажу определенного товара или же право на его производство по особой, разработанной франчайзером технологии.

Заключая соглашение, нужно, прежде всего, определить, какой именно объект промышленной собственности будет передан франчайзером франчайзи, действительно ли он защищен от несанкционированного использования и может ли быть предметом продажи. Для решения этих вопросов лучше всего обратиться за консультацией к юристу.

Особого внимания заслуживает также эксклюзивность передаваемых франчайзи прав и распространенность их действия на определенную территорию.

Если соглашение предусматривает поставку товара, особо оговаривают торговые квоты.

При субфранчайзинге отдельно обусловливают порядок продажи прав другим лицам.

Право, закрепленное лицензией, ничего не стоит, если оно не подкреплено технической и консультационной помощью материнской компании, поэтому в соглашении предусматривают порядок передачи технической документации и рабочих инструкций, поставки оборудования и материалов, консультаций.

Отдельный блок составляют обязательства, которые берет на себя франчайзи. Они в значительной мере определяются предметом соглашения. Главным из них считают обязательство ввести плату за франшизу и выплачивать роялти.

Определение размеров первого взноса и роялти требует предварительного финансового анализа деятельности франчайзи, в том числе таких показателей, как затраты на организацию и ведение дела, вероятный объем продаж с учетом расположения торговой или сервисной точки, предполагаемые выплаты на поддержание всей франчайзинговой сети и т.д. Баланс доходов и затрат покажет истинную отдачу от вложенного франчайзи капитала.

Франчайзер составляет собственный баланс, чтобы выяснить, каких вложений потребует создание и поддержание сети.

Доходную часть баланса материнской компании обычно составляют следующие статьи.

1. Первоначальный взнос. Плата за франшизу зависит от технологии производства товаров или оказания услуг, его капиталоемкости, а также от времени существования и репутации материнской фирмы. Как правило, на начальном этапе освоения рынка компании, приступившие к созданию франчайзинговой сети, устанавливают сравнительно небольшую плату за участие в бизнесе, чтобы привлечь как можно больше франчайзи. По мере проникновения на рынок франчайзер зачастую увеличивает размер взноса, рассматривая это повышение как плату за снижение риска и рекламу.

2. Роялти. Размер регулярных отчислений от прибыли должен быть установлен на таком уровне, чтобы франчайзи не работал себе в убыток, но в то же время не успокоился на достигнутом, добившись определенного дохода. Кроме того, величина роялти напрямую зависит от популярности материнской компании. Так, отчисления в пользу компании «Макдоналдс» составляют 13% прибыли франчайзи, что на сегодняшний день является одной из наиболее высоких ставок. Однако компания вполне справедливо считает, что такая ставка оправданна, поскольку трудно найти человека, который бы не знал «Макдоналдс».

3. Выручка от реализации производимых франчайзером товаров. Эта статья фигурирует в балансе лишь в том случае, если материнская компания поставляет франчайзи униформу для работников, оборудование, оформление торговых залов, вспомогательные материалы и т.п. Некоторые франчайзеры получают весьма значительные доходы от таких поставок.

4. Арендная плата.

5. Доходы от услуг. Сюда относят плату за консультации, рекламу, управленческие и бухгалтерские услуги. Франчайзи часто жалуются, что материнские компании, завлекая их невысоким размером первоначального взноса, впоследствии вытягивают столько денег за услуги, что франшиза обходится гораздо дороже предполагаемого. Поэтому многие предпочитают покупать франшизу с полным пакетом услуг.

Расходная часть формируется из следующих статей:

– возврат первоначальных взносов;

– расходы на рекламу;

– затраты на подготовку юридических документов, учебных программ и инструкций;

– арендная плата;

– налоги и социальные выплаты;

– амортизация;

– почтово-телеграфные расходы;

– плата за юридические и аудиторские услуги и др.

Возврат первоначальных взносов – явление не такое уж редкое, особенно на стартовом этапе освоения рынка, когда технология не отлажена, соглашение о франшизе не отработано во всех деталях, а потому франчайзеры испытывают неуверенность и страх. Только от франчайзера зависит, сумеет ли он убедить франчайзи вместе пережить трудности становления сети.

Затраты на рекламу обычно выливаются в колоссальные суммы, потому что франчайзеры ведут массированную атаку на всех фронтах: на телевидении, по радио, в центральных печатных изданиях, что, естественно, требует вложения солидных средств.

Сопоставление доходов и расходов позволяет франчайзеру определить время достижения точки безубыточности. Только после этого плата за франшизу обычно доходит до оптимального размера, который выгоден обоим партнерам.