Евгений Ицаков - Пути повышения конкурентоспособности фирмы в условиях кризиса. Учебное пособие

• времени поставки;

• месту выполнения контракта;

• платежам;

• рекламациям;

• гарантийному сроку;

• конвециональному штрафу;

• применяемому сторонами праву и подсудности.

Контракт, или договор купли-продажи, состоит из двух частей. Первая часть контракта имеет непосредственное отношение к обязательствам экспортера. В ней приводятся сведения о:

• качестве товара;

• количестве товара;

• цене товара;

• условиях поставок;

• времени и месте поставок.

Во второй части контракта излагаются обязательства импортера:

• условия принятия товара;

• условия платежа.

После переговоров необходимо письменно подтвердить их содержание.

Расчет (калькуляция) экспортных цен

Формальная схема калькуляции мало отличается от схемы, используемой при расчете внутренних цен. Основные отличия экспортной калькуляции от внутренней заключаются в дополнительных расходах по сбыту, а именно:

• комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

• импортные таможенные расходы в стране покупателя;

• транспортные издержки;

• затраты на финансирование;

• расходы по страхованию;

• расходы по упаковке;

• резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

• расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.

Исходной базой для расчета экспортных цен является контрактная цена. Любое комиссионное вознаграждение представителям и продавцам обычно выплачивается только после поступления денег экспортеру.

Выбор сбытовой организации

Успех экспортных операций в немалой степени зависит от выбора сбытовой организации. В большинстве случаев рекомендуется привлекать коммивояжеров, торговых представителей, агентов из страны, ввозящей товары. Торговые представители лучше знают рынок, местные обычаи, законодательство, могут постоянно и регулярно работать со всеми клиентами, в состоянии обеспечивать обслуживание, а также проведение гарантийного и других видов ремонта, контролировать наличие на складе достаточного количества запасных частей и т. п.

При подключении местных представителей необходимо организовать постоянный контроль за их деятельностью и финансовым положением.

Контроль за работой представителей

Это – исключительно важная функция отдела сбыта. Контроль распространяется не только на тех представителей и продавцов, которые являются служащими предприятия и работают одновременно на внутреннем рынке, но и на самостоятельных представителей. Эта деятельность тесно связана с планированием сбыта.

При выборе возможностей контроля за деятельностью продавцов важно проводить различия между самостоятельными представителями и служащими, работающими в сфере сбыта. Но в том и другом случае контроль осуществляется, с одной стороны, проверкой их деятельности, а с другой – посредством использования соответствующих форм вознаграждения за проделанную работу.

Безусловно, легче контролировать работу служащих предприятия, поскольку они подчиняются дисциплине предприятия. От них руководитель вправе требовать предоставления регулярных отчетов.

В соответствии с соглашениями и договорами самостоятельные представители обязаны регулярно предоставлять информацию о рынке, а также отчеты о своей деятельности.

Самой эффективной формой контроля и стимулом для продуктивной работы является соответствующая форма оплаты труда. Во всех случаях широко практикуется использование комиссионной системы, при которой размер заработной платы прямо или косвенно зависит от величины оборота, обеспеченного трудом продавца или представителя.

Выбор фирм-представителей (торговых агентов)

При выборе фирм-представителей в первую очередь рекомендуется иметь в виду следующую группу вопросов:

• Какой сегмент рынка занимает данная фирма?

• Представляет ли данная фирма на рынке конкурентный товар?

• Какова платежеспособность фирмы-агента?

• Какой репутацией пользуется фирма-агент на своем рынке?

• Какова структура фирмы-агента?

Для внедрения нового товара на рынок лучше привлекать молодую, энергичную, еще не слишком большую и «сытую» фирму.

В сравнительно небольшой стране рекомендуется иметь только одного представителя, работу которого, в том числе и проведении рекламных мероприятий, легче контролировать.

В крупных странах целесообразно распределять право представительства между несколькими фирмами либо по видам продукции, если один товар сильно отличается от другого, либо территориально.

Компетентность в правовых вопросах

В силу существования различий в законодательствах по экспортной деятельности могут возникать конфликты правового порядка. Поэтому, чтобы избежать сложностей ведения процесса в другой стране, разумно включать в контракты пункт о том, что они составлены исходя из норм отечественного права, и что для компетентного разрешения споров надлежит обращаться в суд собственной страны с использованием норм собственного законодательства. Однако в каждом конкретном случае нужно также проверять, имеется ли с данной страной соглашение о взаимном признании судебных решений.

Компетентность в финансовых вопросах

Перед тем как вступить в конкретные переговоры с новыми клиентами, необходимо получить банковскую справку с объективными данными:

• кому принадлежит данная фирма;

• до какой суммы банки считают её платежеспособной;

• как фирма выполняет свои обязательства.

На Западе подобную справку предприятие получает либо через банки, с которыми поддерживает деловые контакты, либо в любом крупном банке, оказывающем такого рода услуги на конфиденциальной основе. Кроме того, существуют специализированные фирмы, которые за определенную плату предоставляют информацию о финансовом положении любой компании.

Но даже с самой хорошей зарубежной фирмой рекомендуется начинать работать только на аккредитиве.

В экспортной деятельности предприятиям важно не допускать незапланированных убытков и расходов. Подобные убытки и расходы могут возникать, если:

• поверхностно изучалось финансовое положение покупателя, его платежеспособность, имелось мало сведений о банках, с которыми он работает;

• допускались неточности в формулировках контракта;

• имелись пробелы в знании экспортно-импортных правил страны, её системы валютных расчетов;

• отсутствовала информация об импортных квотах на данный товар, таможенных пошлинах и других сборах;

• проявлялось незнание технических норм данной страны 11.