Евгений Ицаков - Пути повышения конкурентоспособности фирмы в условиях кризиса. Учебное пособие

Оговорка о возможности повышения или снижения расходов

Такие оговорки принимаются, как правило, в тех случаях, когда на цену оказывают большое влияние один или несколько факторов издержек, например, сырье или заработная плата, и путем повышения этих расходов продавец хочет перенести риск на покупателя.

Оговорка о колебании цены

Данную оговорку применяют лишь при поставке товаров. Существуют три оговорки: повышение, понижение или повышение-понижение.

При оговорке «повышение» любое повышение рыночной цены ведет к повышению продажной цены.

При оговорке «понижение» любое понижение рыночной цены ведет к понижению продажной цены. Любое повышение цены во внимание не принимается.

Комбинированная оговорка «повышение-понижение» позволяет повышение и понижение цены в зависимости от соответствующего изменения рыночной цены. Такая оговорка применима преимущественно к товарам, котирующимся на биржах.

Чтобы ограничить риски при заключении контракта, очень важно определить:

• кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к покупателю;

• кто несет риск от хода осуществления этих функций;

• кто несет риск от гибели или порчи товара.

Распределение этих рисков между продавцом и покупателем производится на основе международных торговых условий, установленных Международной торговой палатой, так называемых «Инкотермс».

Каждое из условий «Инкотермс» обозначает особое распределение рисков, расходов и ответственности между продавцом и покупателем, начиная с того условия, в соответствии с которым все виды ответственности возлагаются на покупателя, и кончая другой крайностью, когда, наоборот, всё входит в ответственность продавца.

Товарная политика

Объектом управления в товарной политике является запланированная структура товарного ассортимента.

Критерии эффективности : доля каждого продукта (группы, позиции) в планируемом ассортименте выпуска соответствует оптимальным для организации сбытовым стратегиям.

При разработке товарной политики основными проблемами являются:

• инновации (создание новых товаров или обновление существующих);

• обеспечение качества и конкурентоспособности товаров;

• создание и оптимизация товарного ассортимента;

• вопросы о товарных марках;

• создание эффективной упаковки (для соответствующих видов продукции);

• анализ жизненного цикла товара и управление им;

• позиционирование товара на рынке.

Атрибуты продукта

Марка – название, термин, знак, символ, рисунок или их комбинация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать продукт и дифференцировать его от продукта конкурентов. Марка включает в свой состав марочное имя, марочный знак и товарный знак.

Качество – совокупность свойств, отражающая способность удовлетворять обусловленные или предполагаемые потребности в системе производственных отношений.

Уровень комфортности – степень соответствия производимой продукции заявленным характеристикам.

Долговечность – предполагаемая продолжительность службы изделия в нормальных и/или тяжелых условиях эксплуатации.

Надежность – показатель вероятности нормального функционирования продукта в течение определенного периода времени.

Дизайн – совокупность показателей, определяющих внешний вид и функционирование продукта с точки зрения требований потребителя.

Упаковка – результат деятельности по разработке и производству оболочки для товара.

Доставка – процесс получения потребителем продукта или услуги.

Установка – мероприятия, необходимые для подготовки продукта к его использованию.

Обслуживание и ремонт – программа поставщика по оказанию клиентам помощи в поддержании приобретенных ими товаров в хорошем рабочем состоянии.

Цена – денежное выражение стоимости товара.

Определение видов продукции

При решении данной проблемы необходимо определить стандарт качества товара и в связи с этим установить группу цен на товар: высоких, средних, низких.

Высокое качество изделия, как правило, предопределяет и высокую цену на него, но при этом нельзя забывать, что на людей с высокой заработной платой приходится довольно узкий сегмент рынка. И наоборот – высокая цена товара вовсе не обязательно является показателем его высокого качества.

Практически любой товар имеет свой срок жизни, постепенно он заменяется другими товарами и исчезает с рынка. Отсюда следует, что из номенклатуры продукции предприятия необходимо постоянно убирать менее рентабельные изделия, доля которых на рынке неизбежно падает или сбыт которых сталкивается с чересчур жесткой конкуренцией.

Важную роль при определении видов продукции для сбыта играет стайлинг (дизайн) изделия, иначе говоря, его форма и внешний вид. Сказанное касается не только товаров широкого потребления, но и основных средств производства. Стайлинг помогает отличать собственную продукцию от товаров конкурентов, придает изделию более дорогой, престижный вид. Всё это в равной степени относится и к упаковке. Даже самый высококачественный товар нельзя продавать, если его внешний вид или упаковка не нравится покупателям.

Определение качества товара

Качество товара определяется путем:

• осмотра (проверки) товара клиентом перед подписанием контракта;

• точного описания товара (это касается оборудования или продукции, производимой по заказу);

• подтверждения клиентом образца;

• ссылки на промышленные стандарты.

Качество товара конкретно и точно фиксируется после подписания контракта.

При составлении контракта для определения качества товара существуют следующие правовые возможности:

Покупка с условием осмотра . Весь товар осматривается перед заключением контракта.

Покупка оптом . В данном случае речь идет о купле-продаже конкретной партии товара без определения качества и без перечисления отдельных частей (остатки на складе и т. п.; продавец не дает никакой гарантии по качеству и количеству).

Покупка на пробу по образцу . Качество проданного товара определяется по образцу (как правило, берется 2–3 образца; продавец и покупатель оставляют у себя по одному образцу для доказательства).

Покупка на базе определенного качества . При такой покупке установленное различие между согласованным и поставленным качеством компенсируется скидкой с цены или надбавкой к цене. Продавец может поставлять товар лучшего или худшего качества, поскольку он, в известной степени, зависит от субпоставщиков. Что касается компенсации за отклонение от качества, то, как правило, обе стороны договариваются, что разница в качестве компенсируется только тогда, когда она превышает установленные пределы.