Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

• венчурный инвестор.Инвестор с размером минимальных инвестиций капитала от $5 млн. Рассматривает проекты на стадии Start-Up и позже;

• хедж-фонд.Инвестор с размером инвестиций от $10 млн. Как правило, вкладывается на стадии расширения существующего бизнеса.

Если вы попадаете со своим проектом в фокус фонда, ждите приглашения на встречу. Промахнулись – ответом будет тишина или вежливое «мы с вами свяжемся».

Искать фонды лучше всего через Интернет. Все профессиональные инвесторы ценят свое и чужое время, поэтому на их сайтах есть вся вышеперечисленная информация. Найти же сайты инвесторов можно как через поисковые сервисы по ключевым словам, так и через сайты венчурных ассоциаций (www.rvca.ru, www.evca.org, www.nvca.org).

Также в Интернете вы можете найти как платные, так и бесплатные базы венчурных инвесторов (например, Growthink.com), воспользовавшись которыми вы получите доступ к более чем 4000 инвесторов. Если вы предпочитаете, чтобы инвесторы сами вас искали, разместите свой проект на специализированных сайтах (например, Mycapital.com), тогда информацию о нем получат все подписчики данного сервиса [13].

Также для рекламы проекта вы можете принять участие в венчурном форуме. В России ежегодно проходит Всероссийский венчурный форум в Санкт-Петербурге, а также региональные форумы практически в каждом регионе России. За рубежом российским проектам будут рады на венчурных мероприятиях Кремниевой долины и Бостона (проводит AmBAR), Финляндии и Израиля.

Но даже если вы выполнили все перечисленные действия, поиски могут затянуться.

Чтобы ускорить процесс, можно нанять фандрайзера (например, www.private-capital.ru), который за умеренные 1–4 % представит вас и ваш проект максимальному количеству инвесторов по вашему профилю. Отношения с фандрайзером (или, как они часто любят себя называть, IR [14]-специалистами) лучше всего формализовать в виде договора, образец которого я привожу в Приложении.

Не стоит ожидать от фандрайзера невозможного. Он не обязуется привлечь средства, это бремя лежит на предпринимателе. Но потребовать от него 3–10 содержательных встреч в течение 3–6 месяцев это возможно. Если за это время ваш проект не поднимает деньги, значит, что-то неладно в датском королевстве. Постарайтесь понять – что именно, исправиться и вернуться на новый круг фандрайзинга.

Вы отобрали профильных инвесторов. Составили список. Готовы сделать им предложение. Понимаю, что сказать хочется многое. Ведь такая огромная подготовительная работа проделана. Но является ли наш «поток сознания» тем, что ждет инвестор?

Давайте посмотрим, на распорядок инвестора?

Ему ежедневно приходят несколько новых проектов. К концу недели их накапливается целая стопка. Если инвестор играет на мировой арене, стопка может не помещаться на столе. К моменту, когда инвестор приступает к анализу новых заявок (никуда от них не денешься, работа такая), стол завален, и только благодаря ноутбуку не происходит катастрофы.

Теперь представьте, что инвестор – это вы. Как вы будете реагировать на еще одно толстое многостраничное послание?

Итак, что лучше всего высылать для предварительного знакомства? Трехстраничное резюме. Не более. Постарайтесь в нем отразить ответы на следующие вопросы.

• Какую проблему на рынке решает проект? Каков размер проблемы и как ее решали прежде?

• В чем принципиальное отличие новой технологии, и каковы ее основные достоинства?

• Какой бизнес планируется построить? Каковы его перспективы? Какой будет его капитализация?

• Какие риски поджидают на пути, и как с ними предполагается справляться?

• Кто будет реализовывать бизнес? Какой их предыдущий опыт?

А как себя вести на встрече?

Аналогично. Постарайтесь кратко рассказать о проекте (благо, инвестор его уже читал, нужно лишь напомнить) и быстро переходите к игре в вопросы и ответы.

Ваше первое знакомство с инвестором состоялось. Вы друг другу понравились. Что дальше? Ясное дело, инвестор требует предоставить все материалы для анализа.

С одной стороны он прав, вопрос нужно всесторонне изучить. С другой стороны, предоставляя всю информацию, вы подвергаете себя риску шпионажа.

В моей практике был случай, когда мы пытались привлечь средства фонда, принадлежащего одному из наших конкурентов (вернее сказать, будущих конкурентов). В ходе переговоров мы столкнулись с очень щекотливой ситуацией, когда нас пытались буквально вывернуть наизнанку. Под предлогом изучения технологических рисков эксперты фонда (работники головного предприятия) нам задавали прямые вопросы про ноу-хау. С одной стороны, отвечать нужно, ведь деньги нужны, с другой стороны – можно все потерять. Естественно, мы мялись и скрытничали. Что явно не способствовало переговорам.

Более того, после переговоров (они продолжались несколько дней) нас обильно поили, пытаясь окольными путями выяснить моменты, которые мы обходили молчанием при общении в офисе.

Еще нас сдерживало отсутствие условий от инвестора. Было ощущение, что они могут нам не понравиться. А это значило дополнительную потерю времени, которое инвестор взял для изучения. Ведь этикет подразумевает, что вы временно выключаетесь из активного поиска других инвесторов. А ситуация на рынке может в любой момент измениться.

Чтобы защитить себя от вышеописанных рисков, выдавать данные нужно постепенно, закрепляя за собой достигнутые рубежи в виде письменных соглашений.

Первым соглашением должен стать Меморандум о взаимопонимании (см. в Приложении), в котором оговариваются нижеследующие ключевые моменты.

• Размер инвестиций и их использование.

• Базовые инвестиционные условия или формула их расчета, если на данный момент их рассчитать не представляется возможным.

• Условия, предшествующие сделке. Сюда, как правило, включается перечень проверяемых документов и объектов.

• Конфиденциальность относительно переговоров и передаваемой информации.

• Условия о неконкуренции, ограждающие инвестора или предпринимателя от аналогичных сделок.

• Срок действия соглашения.

Теперь, когда ваш тыл прикрыт, можно передавать основную часть документов на изучение. В ходе проверки (процедура due diligence) нужно будет подтвердить расчетные данные в бизнес-плане исходными документами, предоставить прототип и сертификаты на него плюс ответить на вопросы въедливых экспертов инвестора: После чего юристы инвестора проверят патенты и предложат варианты структурирования сделки.

По мере продвижения переговорного процесса количество достигнутых договоренностей будет расти. Их обычно фиксируют в списке инвестиционных условий (Termsheet), в которых появятся новые условия: